创业公司争相学习,但“Dropbox 效应”只是一个传说

标签: 企业级市场 Dropbos效应 国外资讯 | 发表时间:2012-11-12 15:35 | 作者:JohnTian
出处:http://www.36kr.com

在科技创业者之间普遍存在着这样一种说法:如果你的产品普遍受到个人消费者的欢迎,那么它也可以被世界500强企业所喜欢。

在逻辑上似乎是这样:将大部分资金用在设计一款产品上,如果一个公司有足够多的员工喜欢并且在工作中都使用这个产品,那么公司的CIO将很有可能为这个产品拿出一部分预算。一些创始人常常将云存储 Dropbox和企业社交网络Yammer作为案例,认为只要产品设计良好且易于部署,那么这些产品就很有可能获得这些大公司的认可。

如果搜索“Dropbox 问题”或者“Dropbox 效应”,那么你能发现很多类似的文章。我赞同Dropbox激发起了越来越多的企业家考虑免费增值模式,或者打造更直观的产品,但是这并不足以证明一款针对个人消费者的产品能简单的迁移到企业,而不需要在技术层面做一些重新的架构。

仅仅将产品转型到企业是不够的

研究机构 Constellation Research的CEO 兼首席分析师Ray Wang这样说道:“Dropbox释放出来的信号表明,企业用户想要简单且有人性化的产品,这或许没有问题,但是要满足IT的需求,你需要做的远不只这些。”

比方说,一个面向企业的产品需要销售和基础架构方面的支持,并且这个产品在可扩展性和安全性的要求要远大于针对个人消费者的产品。

企业需求向个人消费者方向演变的趋势确实存在,这表现在企业员工对最新的移动和社交产品和应用展现出越来越拥抱的态度,而且他们越来越多的将自己的设备用于工作。

但是这种趋势并没有取代传统的企业销售周期,即使是像最新的Yammer(已经被微软收购),曾经宣称大企业会像个人消费者对待消费产品一样拥抱新技术,但最后也还是建立了一个完全针对企业的销售与服务支持部门。

位于旧金山的大数据创业公司 Metamarkets 的CEO Mike Driscoll说:“这是在投资人和创业者之间流传的一个美丽故事。”Driscoll说她已经在寻找一名新的销售总监,将优先于拥有类似IBM和EMC这样大企业工作经验的人士。

像Dropbox的竞争对手Box一样,在将自己的产品推向企业用户时也不得不做了巨大的改变。这个过程得到了EMC前首席营销官Whitney Tidmarsh Bouck的监督指导。要想获得像Gap和大众这样大公司的选择,Bouck说Box必须建立专门的营销部门和其它资源。

“这是我们关注的焦点,”她补充说道。产品团队不得不在扩展性、安全以及移动端的表现等多方面做更多的工作,以满足这些大企业的需求。Bouck认为更重要的是这是一个长期的顾问式销售方法,与个人消费者领域完全不一样。

最早提出这个效应的是 Andreessen Horowitz的联合创始人 Ben Horowitz,在他的一篇 博客里这样写到:

受这种新的趋势的鼓舞,创新的企业家们都在想象一个新的世界,在那里,员工们发现一个帮助了他们自己的好产品也可以以同样的方式帮助他们的同事。在这个想象中的企业世界,这些员工将劝说其同事购买这个解决方案。通过这种方法,如果该产品确实不错,那么根本不需要销售就能让企业购买这些产品。

但是现实中并非这样,因为新一代的企业用户与老的并没什么大的不同。

确实,当员工们使用没有得到允许的个人消费产品来处理工作,那么IT部门将面临巨大的数据安全风险,这包括公司数据、邮件、报告以及平常的即时聊天信息。然而,这也并不意味着这些大企业的IT部门会与技术供应商达成交易以保证安全。

销售仍然是企业级市场不可或缺的一部分

一家面向企业销售的创业公司Aktana的联合创始人Greg Piesco Putnam说,在融资的过程中,大多数风投都默认接受Dropbox效应,而且几乎不会问任何问题。投资者一直在寻找类似这样的创业公司,具有这种类型的创业公司一般都能拿到较大的投资。而且他们不会问类似大企业IT部门是否真的会接受其产品这样的问题。Putnam解释说,在企业级市场,创业公司要卖自己的产品需要说服的至少有三个决策人:IT部门主管、商业部门主管以及运营部门主管。

Constellation Research的CEO 兼首席分析师Ray Wang说,很多早期创业者会在投资人的要求下向企业级市场倾斜,以获得一个看起来更好的商业方案。很多创业者都声称自己的产品将向企业提供服务,但是实际上,他们的产品完全没有为企业级市场需求做任何设计。比如说在邮件方面,Outlook就得到了广泛使用,而另一个项目Lotus就没有。在企业级市场,只有最好的销售和营销能取胜,而不是最好的产品。

不过在年轻一代创业者看来,这个传说仍然是普遍存在的。创业公司Asana的CEO Justin Rosenstein就指出,分销的模式已经改变了,并且CIO 本身也是企业软件的终端用户。你不必一定要采取销售驱动或者市场驱动,你也可以采取产品驱动的模式。这将是最好的产品取胜的时代。Asana是由Facebook的创始人之一 Dustin Moskovitz 和 Google员工Justin Rosenstein共同创办的一个企业任务管理平台。

不过 Cloudera COO Kirk Dunn则反驳道,没有什么是完全不同的,一切都只是在进化当中。一个新的公司如果没有客户服务与销售部门的支持,那么它很难获得成功。在企业级市场,仅仅依靠产品是不够的。另一家云端创业公司Okta的CEO Todd McKinnon也认为,你不仅需要一个好的产品,还需要专注于销售。

在创业公司的产品演示日和各种编程马拉松活动上,新生代创业者们已经慢慢的认识到传统企业级市场的重要性。他们认为,在企业级市场,一款好的产品并不会自己推销,需要有好的销售和市场部门参与来获得买家。

Dropbox传说的本源

Dropbox是一个面向个人消费者的产品,并不是为世界500强提供敏感数据存储和分享而打造的。之前已经有报道称,Dropbox爆出了一些安全漏洞,并且已经成为这家公司的CIO最头疼的问题。

一家为企业提供云端存储服务的创业公司Egnyte的CEO Vineet Jain这样说道:“我们正在企业级市场取代Dropbox,越来越多的企业会停止使用它们的服务,直到其被关闭。”

如果你正在向个人消费者或者其行为类似消费者的中小企业出售产品,那么摆脱旧的企业销售和渠道模式将可能取得好的效果。当然,如果你想获得上10亿美元级别的交易,那么CIO仍然是最主要的决策人。

总之,Dropbox模式甚至在Dropbox内部都未必有效。

via: BI

除非注明,本站文章均为原创或编译,转载请注明: 文章来自 36氪

来微信加36氪为好友吧,打开微信“添加朋友”->按号码查找,然后输入“36氪”添加好友。[ 二维码]

相关 [创业公司 相学 dropbox] 推荐:

创业公司争相学习,但“Dropbox 效应”只是一个传说

- - 36氪
在科技创业者之间普遍存在着这样一种说法:如果你的产品普遍受到个人消费者的欢迎,那么它也可以被世界500强企业所喜欢. 在逻辑上似乎是这样:将大部分资金用在设计一款产品上,如果一个公司有足够多的员工喜欢并且在工作中都使用这个产品,那么公司的CIO将很有可能为这个产品拿出一部分预算. 一些创始人常常将云存储 Dropbox和企业社交网络Yammer作为案例,认为只要产品设计良好且易于部署,那么这些产品就很有可能获得这些大公司的认可.

YC 创业公司AeroFS 想成为企业“Dropbox”

- Marvin - 36氪
对于很多企业来说,一个类似Dropbox 的服务自然会提升不少效率. 但是目前来说,如果真的使用Dropbox 估计公司老板们都会有些许担心. YC 投资的第二家“Dropbox”——AeroFS——就是打算解决这个问题. 用一句话来描述AeroFS ,除了他数据同步的方式直接在设备间进行而不需要第三方服务器之外,其他的都和Dropbox 类似.

九大科技创业公司:社交网络Path和Dropbox上榜

- - TechWeb 今日焦点 RSS阅读
  导语:美国科技博客读写网(ReadWriteWeb)上周五撰文,盘点了2011年的九大科技创业公司,社交网络Path和云计算文件存储服务Dropbox均榜上有名.   2011年的创业领域发生了什么. 电子商务和移动支付持续增长,团购网站Groupon上市. 全球最大社交网站Facebook大举扩张,不仅推出了“时间线”(Timline)和“无障碍分享”等一系列功能,还与美国联邦贸易委员会(以下简称“FTC”)就隐私问题达成和解,并且在相关领域收购了很多小型企业.

国外创业大奖Crunchies 2011 揭晓:最佳创业公司Dropbox,最佳新锐Pinterest

- - TechFrom科技源
2011年 Crunchies Awards 获奖详情:. 被称为科技界奥斯卡奖的Crunchies Awards第五届获奖名单新鲜出炉. 以下是各项获奖者以及提名者名单,其中排在首位的代表最终胜出者:. 最佳技术成就奖(Best Technology Achievement). Siri (Winner)  苹果公司的语音服务.

dropbox讲python

- chuang - Initiative
dropbox定制优化CPython虚拟机,自己搞了个malloc调度算法. 那个 !!!111cos(0). 期待这次PyCon China 2011.

用SugarSync替代Dropbox

- yuan - Solidot
fzcs 写道 "网络存储可以实现在多台电脑上文件共享和同步文件并在互联网上共享文件. 不可否认Dropbox是目前比较优秀的网络存储(云存储)应用之一,可惜前一阵被无情墙掉. 可能有很多朋友已经完全适应了网络存储带给我们的便捷,很大程度已经离不开这类应用,所以寻找Dropbox的替代者就变得尤为必要了.

Dropbox真心好玩

- dc - 亦斯
前两天在找一款同步盘,最后竟然选定了迅雷随身邮,罪过罪过. 唉,又多了一样永远抹不掉的污点. Dropbox真心好玩,由于被墙而不去上她你就大错特错了. 还没账号的童鞋,抓紧点此注册. (好吧,这是我的邀请链接:http://db.tt/0q7UxPxe,用了这个你能多得250M. 找字符串的好去处:http://just-ping.com/index.php?vh=www.dropbox.com%2F&c=&s=ping%21.

Google 大厨的创业公司

- scaoen - 爱范儿 · Beats of Bits
人说“近朱者赤,近墨者黑”,大厨和科技能碰撞出什么火花. Google 的两位前任大厨 Nate Keller 和 Mirit Cohen 显然也被硅谷的创业文化深深影响,2008 年自立门户开了一家创业公司  Gastronaut,业务是——做菜. Gastronaut 这名字就够 Geek,右图就是公司 logo,难道是 Google + Astronaut 的缩写.

创业公司打工指南

- chenhua - 阮一峰的网络日志
创业公司最大的苦恼之一,就是雇不到优秀程序员. 为什么优秀程序员宁愿去微软公司,也不愿意去创业公司打工. 因为他们了解微软,而对创业公司则是一点把握也没有. 为了解决这个难题,上周四晚上,风险投资公司Y Combinator举办了一个见面会"Work at a Startup",让创业公司与程序员直接见面,增进彼此的了解.

创业公司如何挑选员工

- 小宇 - Tech2IPO
当人们讨论为创业公司招聘人才的时候,通常会说“招聘比你聪明的人”或者“找那些有名的人”. 这并不能成为创业公司在招聘人才时候充分的标准. 人们总想找到出奇聪明和出色的人,这对于早起的创业公司还不够. 创业公司还需要那些有着额外亮点的人才. 作为小的创业公司,我认为应该去寻找有以下特征的人才:. 这些人愿意去深入到一个问题中并设法解决问题,并负责那些别人不愿意做的事情.