跟易到用车CEO周航聊O2O干货

标签: 未分类 | 发表时间:2013-02-06 12:28 | 作者:yunkeji
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出处:http://www.yunkeji.com

易到用车是约租车领域的领头羊。创立于2011年7月,比美国UBER早一个月。高通和晨兴投资。峰哥有幸跟创始人喝了壶茶。

峰哥:衣食住行满大街都是。都能做O2O。但哪里容易出油呢。

周航:第一,必须已经有大量的存量资源,就等着互联网来整合。第二,这些资源必须非常碎片化,微型化。这样资源对平台的依赖性才高。

峰哥:餐饮、洗脚就是这种。

周航:餐馆对大众点评网依赖高,但快捷酒店对携程依赖就低。团购主要瞄准了餐饮,可团购只干了营销撮合的事。它跟传统产业的关系是增值和依附,起不了主导作用。

峰哥:也就是团购网站控制不了餐厅,所以在餐厅受了气回头来投诉团购网站的人就多。

周航:说到根上了。团购不能控制餐厅的服务水平,就成不了主导。除非你在餐厅受了气,餐厅就收不到钱,那团购的主导作用就出来了,才是老大。

峰哥:那易到用车能主导第三方司机提供用车服务的过程吗。

周航:第一,用户约车后要预付费或信用卡担保。钱在易到手里,司机把活儿干好,才能收到佣金。第二,整个车辆服务的过程都由易到后台监控,系统会通过移动设备给司机引导。第三,易到鼓励用户在服务结束后给司机评分,分数辅助决定今后派给司机多少活儿。司机才卖力服务,求个好评。

峰哥:给点细节。

周航:比如,用户约了10点钟用车,后台系统9点开始监控车的位置,看它跟用户的距离。如果在北京,1小时内距离须小于25公里,半小时内小于15公里。否则系统就发消息,请你快点。有这东西,用户、司机心里踏实。

峰哥:那车况和服务礼貌呢。这个靠系统没法监控。

周航:靠入网前审核。租赁公司的车,平均60%能通过审核。车况不好,司机经验不够,不要。很多考核点。

但易到平台上的车散布在20个城市,靠培训不够。还要加强服务标准。司机接到的每张订单上都有须知:1、提前5分钟到。2、准确送到目的地。3、车容车况要好。4、服务规范。不打电话不抽烟。有问才答,不问不答……要一一勾选,才能接单。

峰哥:用户对用车的需求明确,按时到达目的地,途中不惹事。这样你就方便控制。但餐饮就复杂。不是几个规则就能控制住的。

周航:不完全是。你要为这个老行业制定新规则,创造新体验,才能体现平台的主导作用。我们的思路是,制定规则,依靠系统,串联用户APP和司机APP,把新体验做成行业标准。

峰哥:我很好奇,一辆帕萨特配一个司机,1小时40块,1公里4块,这个价格怎么定出来的。

周航:试错试出来的。刚开始定价高,后来被迫降。最终取决于用户的接受程度。我的车、服务、体验都比打车强,所以价格是打车1.5到2倍。用户能接受。

峰哥:你犯过什么错。

周航:开始对用户定位是已习惯商务租车的高端人士。觉得他们比较老,对用APP的积极性不高。我们就去做线下。扫楼、发卡、发券、签公司用户。但转化率不好。企业决策门槛比个人高。不容易说服它变。

我们低估了年轻人追逐新事物的热情。本来的用户画像是40岁以上。但现在70%用户是26-40岁。APP订单刚开始是个位数,现在占60%。剩下才是400电话和网站预约。

原以为价格不重要。租商务车的人对价格不敏感。但后来发现价格在中国很重要。

峰哥:除了价格,道德在中国也是个问题。

周航:哈哈。对。刚开始我们自动化程度不高,需要人工分单。竟有司机贿赂我们的调度人员。这让我充分理解了一件事:淘宝小二为什么腐败。只要一个系统有人为操纵的空间,就会腐败。对付腐败,不能靠人性,靠系统和机制。

峰哥:提到人性。你怎么防止司机跟用户绕过你直接交易。

周航:第一,易到的毛利率不高,就算用户直接跟司机交易,价格压缩空间不大。第二,易到是系统计费,标准透明。跟司机议价就只能跑一趟议一次,麻烦,容易吃亏。第三,我们有几千辆车,服务稳定。你单独跟个司机约,他不空,再把你推给其他司机,麻烦。

其实,正由于有“不道德”,反倒需要中介来保证双方守信。

峰哥:说下大环境。租车这行业是“碎片化的大量的存量资源”吗。

周航:中国1万多家租车公司,大部分是中小型。车是重资产,钱少干不大。它们传统经营方式是长租,租给大公司,一辆车加个司机,一包一星期。属于关系型业务,难做大。包出去的车其实很多时间是空的。

我就是把分散的车的零碎时间用起来。前提是有足够多用户,并且把用户的需求跟司机的位置和时间匹配上。感谢互联网,感谢智能手机,感谢APP。万事俱备。

我干的就是把全行业的剩余资源聚合到一个平台上来。

峰哥:车有了。用户怎么来。

周航:第一是买流量。比如搜索引擎。第二是异业合作,比如在线旅游网站,跟它的机票、酒店、度假交叉销售。另外是口碑,一见面就问你怎么来的。我说用易到租车来的。好传播。

峰哥:是不是可能,有一天你的量大了,就能跟租赁公司签独家,把上游资源垄断。

周航:我不想。签独家就意味着你要养活他。他不好好干活,你还得给他单子,就难控制质量。

峰哥:其它领域的O2O机会还有吗。

周航:太多了。一眼望出去不见边际。O2O解放的是经济形态,创建的是一种共享型经济。谁的东西不用,闲在家里,都该拿出来共享,方便有需要的人,顺便赚点钱。

共享型经济能使个人和小企业重焕青春。我们原来以为小企业会被大企业吞噬,但淘宝给了反例。小商家没被连锁灭掉,而是换了轨道跑得更快。你不觉得易到就是租车的淘宝吗,比的是灵活,便捷。

中国有2亿台车,有多少是空着没用的。还有多少空房子。多少闲人。都是商机。

峰哥:既然中国有2亿台车。租赁公司的车是少数。那自驾车的租赁空间有多大。

周航:美国有3亿台车,其中500万台是配驾租赁,剩下都是自驾车。美国最新的自驾租车是这样。这个人休假去了,他给自己车的车载电脑上装个系统,就把车放到社区停车场。然后系统安排一个要租车的人到停车场来把车开走,自动计算路程、日期,收费。等车主休假回来,账上多了几百美金。

峰哥:美国的配驾租赁发达吗。

周航:美国人工贵,每个人都会开车,没必要配司机。但也很发达。证明就是UBER,它在11年8月创立,发展很快。

峰哥:航班管家的王江跟你熟吧。

周航:王江头一次看易到用车的APP,就说“这玩意儿不可用”。比如你把账户退出键放在右上角,预定电话却放在左上角。人对右上角的东西最敏感,这不就是在鼓励用户退出吗。说得我哑口无言。

峰哥:“B2C是1;搜索是10;SNS就是100”。这什么意思。

周航:这是跟朋友闲扯的。B2C受制于实体的束缚,是1。搜索是纯互联网,比如淘宝,本质是搜索。PC时代搜索是王者,它扼住流量的咽喉,它是10。

移动互联网时代,社交才是真平台,用户会自然停留在社交关系中。并且习惯于社交化的服务方式。所以SNS是100。没有社交元素,移动上就不要玩了。

峰哥:第二次创业,你怎么选这一行。

周航:切身感受啊。老出差,打车不方便,不想排队。请朋友接又嫌麻烦,人情总得还吧。传统租车公司的服务不方便,于是就想做这个。

我之前是在广东做电子产品的。09年凭经验就知道,智能手机价格很快会雪崩到1000块以下,会普及。在加拿大时,朋友手机里老是有新奇应用。有次跟朋友告别回家,他说别忙,就在手机上调出应用看路上是不是堵。

我当时就感慨,时代变了。隐约之中,易到用车这个想法就来了。

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