偶像组合“AKB48”吸金靠的是“3:2”销售黄金法则

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来源AKB48は「3:2の法則」で稼ぐ
译者轲之心

大家都知道一碗牛肉盖浇饭的成本吧。据我分析，大型牛肉盖浇饭连锁公司Y公司的一碗牛肉盖浇饭售价380日元，其中开支占238日元，食材费是137日元，扣除两者后剩下的是利润，才5日元。这让人感觉卖出一碗盖浇饭利润所得无几。其实Y公司拥有可以带来滚滚利润的人气商品，那就是加在盖浇饭里的鸡蛋。鸡蛋成本是1个10日元不到，售价50日元，毛利就超过40日元。在日本的饮食业里，Y公司的这个高利润商品恐怕是卖得最好的。

如此说来，只卖鸡蛋就可以了？那样的话，消费者就不会光顾你了。鸡蛋，说到底只是牛肉盖浇饭里的“点缀”，正是靠低利润率的“集客商品（牛肉盖浇饭）”招来大批顾客，高利润率的“利润商品（鸡蛋）”才能随着卖出去。

集客商品和利润商品完美搭配销售的案例无独有偶，演歌歌手参加红白歌赛即可说是另一个例子。即使是老牌歌星，参加红白歌赛能拿到的演出费也没想象中那么多，还要订做参赛穿的豪华服装，仅此一项就收支不抵了。尽管如此，还是有众多歌手想参加红白歌赛，何以故？

歌手们是欲借此资格（参与红白歌赛），得以参加更多全国各地举办的音乐会和高级宴席上的餐间表演（dinner show）。红白歌赛这块牌子在地方上还是响当当的。“红白歌赛选手，将穿着比赛时的华服丽装……”，如此打广告，餐间演出的高价位票也就好卖了。红白歌赛的例子也是靠集客商品（红白歌赛）搭配利润商品（餐间表演）来提高利润。

偶像组合AKB48的出道历程也是这两者的完美搭配。主唱前田敦子和板野友美是集客商品，为了招揽粉丝，就要令她俩频频在媒体出镜，等于在付出相应的营业成本。不过，在艺能事务所看来，真正能吸金的是在那两位后边起舞的曼丽偶像们。她们虽然出镜不多，却能分到相应的出场费，获利性更高。她们就是……算了，还是不说了吧（笑）。

当然集客商品和利润商品不是胡乱搭配一气也行。分析下超市散发的商品宣传单，可以发现特卖品之类集客商品和不打折扣的利润商品两者的比例约为3:2。这个比例在货架上也是如此，数量上，摆在货架里面的特卖肉占“3”，摆在货架边缘的烤肉占“2”，比例平衡，肉这么摆是卖得最好的。

那么为何“黄金比例”是3:2呢？集客商品的数量超过“3”，利润率就会下跌；反之，利润商品多了，客流会减少，销售额就会随之减少。因此，能令销售额和利润双双最大化的黄金比例就是3:2。

一个优秀的营业员，工作时理当遵守3:2这个销售上的黄金法则。从营业上说，店方当然想把高利润率的商品卖出去，但应该把集客商品摆前面以招揽顾客，再因势利导把顾客引向利润商品。这是顶级的营销术之一。

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