前迅雷会员运营总监说,想让用户掏钱你得这么干

标签: 业界观察 | 发表时间:2015-09-09 11:01 | 作者:techug
出处:http://www.techug.com

【编者按】”放在几年前,如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费,我肯定当他说笑呢。要知道,互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版,用户有一大堆替代品,怎么可能付费呢?“在互联网免费大行其道的时候,迅雷是如何让500万用户掏钱的?雷锋网作者黎晨,前迅雷会员运营总监,本文是他在迅雷8年的经验分享,他认为:真正的运营,看上去往往平淡无奇,没有什么特别之处。

在互联网上有两件事情我认为很难,第一件是把用户的钱放到老板的口袋里,第二件是把你的想法放到老板的脑子里。

很不幸,我工作的大部分时间做的恰好是这两件事。

放在几年前,如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费,我肯定当他说笑呢。要知道,互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版,用户有一大堆替代品,怎么可能付费呢?

以我为例,如果我看到一个软件或者服务很不错,但是需要付费的话,我会立即失去兴趣。休想从我身上骗得一毛钱。

随着友商同行们的共同努力,付费服务越来越丰富,用户的接受度也慢慢提高。很多服务收的钱其实一点都不贵(比如迅雷会员是15元/月),而且它们提供了非常非常棒的服务。虽然有些时候你可以找到一分钱不花的替代品,但我觉得付费是对他们努力工作的支持。

1、迅雷做到500万付费用户的真正秘诀

有次和一个同行交流,他问,在免费大行其道的天下,你们到底有哪些秘诀让这么多用户付费啊?如果过滤掉我们大量的无用功,真正有效的事情其实并不多。

期初,我们仿造QQ会员的红名、去广告、经验值加速,“忽悠”了几百人付费;

几个月后,我们找到了一个「先下到迅雷服务器,再从迅雷服务器高速取回用户电脑」的功能。

这个功能刚问世的时候被誉为“脱裤子放屁,多此一举”,后来却成为了我们的主打功能。我们做的最多的事情,就是反复和用户说它有什么好处。

第一年的年底,我们做了16万的付费用户。

第二年,各种技术问题,限制了添加文件的size、并发下载文件数,服务器也经常出问题,用户取回速度也不够快。

这一年里,我们做得最多的事情,就是跟团队一起解决问题,想办法降低问题对用户的影响,降低用户的预期,让用户能够「高频次大规模」地使用我们的服务。

第二年年底,我们做了100万付费用户。

第三年,真正产生效果的工作,就是在每个下载任务下面,增加「开会员帮你提速200%」的引导。大量的曝光,使得我们在年底做了将近300万的付费用户。

第四年,我们把很早就有、但没做好的60秒加速试用重新捡起来,配备专门的带宽+服务器,专人盯如何提升试用量,想不同场景下的试用文案和展现形式。

结果在这年底,我们做了400万付费用户。

第五年,我们加强了下载快以外的付费点(比如云播,子帐号,高清电影),希望让用户花一样的钱,享受更多的服务。

在年底的时候,我们的付费用户突破了500万。

2、那么,如何说服你的用户付费呢?

首先,你得树立起信心:让用户付费没有那么难。如果你自己都泄气了,那神仙都救不了。(听起来没有什么卵用,但是确实很重要)

其次,说服用户付费的主要工作,就是告诉他们付费的理由是什么,比免费更好的理由是什么,持续地用产品和运营去强化这个理由。

慢慢地,付费的人就会慢慢多起来。这不是漂亮的废话,正确而无用的理论么?别着急,我这8年在迅雷的一线经验如果只是这样的话,未免说不过去。

那么,具体(最好是系统)的措施是怎样的?

不少人可能会认为,让用户收费的运营措施,就是做活动,做不同类型的活动,在不同时间点做活动,做一系列的持续性的活动。然后让看到的人觉得「这东西太超值了,必须得买」,从而完成付费用户数的KPI。

而这不是我想传达的方式。

这里先说下,什么是运营经常犯的毛病?

当有人想让我介绍运营经验时,我心里很明白,他想听到的是这些:

——付款时,默认3个月的转化率和收入平衡是最好的;

——付款的时候把「下一步」改成「去付款」,能提升成功率;

——忽悠用户付费的时候,把好处放左边、坏处放右边的对比模式,转化率最高;

——文案里面弱化「付费」字眼,能提升点击率;

——页面按钮用「我要开通会员」这种陈述句,比简单的「开通会员」效果好;

… …

忽视基本面的工作,只想四两拨千斤、花小钱办大事、今天上线明天搞掂,是运营常犯的毛病。因为那是人性的弱点,总想学到几个立即能用的花招,就把自己的问题搞定了。但是做任何事情,这些花招都不是本质。

如果有人跟你说运营推广无敌必杀的xxx个技巧,你听听就好,不必当真。(如果真有世外高人的秘籍,请一定告诉我,必有重酬)

 

真正的运营是怎样的?

运,做的是给用户提供使用的理由、并持续强化使用,做的是让用户高频次大规模使用产品。

营,做的是如何降低获取流量的成本,如何降低用户的维护成本,如何提升流量的利用率,如何获得合理实在的收入。

有次吃饭,创业的阿梅跟我说:Uber的运营做得很好。他们经常推出各类运营活动,有舞龙舞狮,能叫直升机,能叫宝马新出的电动车,还配合新片《复仇者联盟2》做事件营销。真的很吊。

Uber的运营很好,要学习,但要学习重点。要学习它们如何刺激用户高频次使用产品;学习他们如何刺激司机高频次提供服务;学习他们怎么获取新用户,怎么维系老用户。

这些是外行看上去,没啥热闹的地方,而这才是要去学习、要去研究的真本事。

老板支持的力度大不大,兄弟部门配合得好不好,项目成员的士气高不高?

 

大家对各自完成的工作明不明确,数据反馈清不清晰,流量准备得够不够多?

 

产品稳不稳定,使用顺不顺畅,用户需不需要,文案有没有错漏,步骤能不能简化,有没有应急方案,有没有一二三波乃至四五六七波的后续节奏?

这些基本功才是我认为好运营的关键。

多想想,多准备。如果准备得很差,那就别想有好效果了。没有好效果的事,就不要做了。回去再准备准备。

准备什么?不是想那些巧招,还是这些基本面。有了基本面,再去想四两拨千斤的奇谋巧计,才有发挥的基础。

我坚持的运营,是踏踏实实把产品做好、把稳定性做好、把用户服务好、该做的点都尽力做到位。

运营是基本面、实力面、需要时间和耐心沉淀的笨功夫。做活动的技术含量比较低,人人都能做。系统性地从基本面做起,技术含量就比较高了。

我把从免费用户到付费用户身份的转变,划分为下面7个阶段:

1、完全不知道你的产品;
2、知道但没(免费)试过;

3、试过了但没有购买;

4、刚购买没多久;

5、买了一段时间,或者反复购买;

6、快到期或者过期没多久;

7、流失;

然后在不同的生命周期里,设计你的运营作战地图。比如我制作的运营作战地图如下:

看到没有,当我们做完这样一个作战图以后,你的运营工作就系统起来了。哪些针对品牌、哪些针对拉新、哪些针对留存,哪些工作比较充实,哪些是短板。

以我的作战图为例,针对「买了一段时间」的用户做的工作就不够多,所以要想办法补上来。「刚购买没多久」这块虽然有工作,但是力度不够,效果肯定不好。

每个基本面扎扎实实地覆盖下去,每周、每月、每季度这么持续下去,,这样的运营就是实实在在的真功夫,用户数收入能够持续涨上去的基本面。

相比那些短视重利浮躁肤浅浮夸的方式,这样的运营让我安心睡得着。

所以说真正的运营,看上去往往平淡无奇,没有什么特别之处。

坚持一两个月,可能见不出啥效果,可能还不如那些四两拨千斤的营收妙招。

但是三年五载呢?

“就这样?”有个同行狐疑地问。

“是的,就这样。”

“没有什么《葵花宝典》之类的秘籍?”

“没有。”

如果说真的有什么秘籍,那就是踏踏实实把产品做好、把服务做好、把用户伺候好。

仅此而已。

相关 [迅雷 会员] 推荐:

最新迅雷7绿色精简版@去广告破解会员优化【仅6.8M】

- 愤怒的青年 - Mr.K Blog
最近有时下载东西非常蛋疼,总弹出提示,大致曰“升级迅雷7带来更加快感的下载体验”,我了个去,真TM流氓. 想想算了,找个优化版的迅雷7吧,(所谓之前的泄漏版内测版早已用过,觉得各方面设计还不错,就是太花哨了点,都是向QQ学习)于是找到这个,感觉还不错,在此分享. 来自中国科技大学JayXon的修改作:.

前迅雷会员运营总监说,想让用户掏钱你得这么干

- - 程序师
【编者按】”放在几年前,如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费,我肯定当他说笑呢. 要知道,互联网的精神之一可是免费啊. 免费、破解、盗版,用户有一大堆替代品,怎么可能付费呢. “在互联网免费大行其道的时候,迅雷是如何让500万用户掏钱的. 雷锋网作者黎晨,前迅雷会员运营总监,本文是他在迅雷8年的经验分享,他认为:真正的运营,看上去往往平淡无奇,没有什么特别之处.

“池鱼”迅雷

- jyf1987 - cnBeta全文版
提起“城门失火殃及池鱼”这句老话,相信国人几乎都明白其中的含义. 在国人眼里,池鱼基本上是“倒霉蛋”的同义词,可在现实生活中,这种“倒霉蛋”似乎随处可见,迅雷网则是最新的一条“池鱼”. 10 月13日,一直纠结于是象土豆网那样勉强赴美上市还是干脆学潇洒终止赴美上市的迅雷终于做出了一个最为艰难的决定,向美国证券交易委员会(SEC)提交更新文件,撤销上市计划.

迅雷 sky angle1-100

- 玉林 - (title unknown)
Sky Angel Vol.1 白石日和. Sky Angel Vol.2 阿立未來. Sky Angel Vol.3 河奈ちなみ. Sky Angel Vol.4 永井さくら. Sky Angel Vol.5 沖那つばさ. Sky Angel Vol.6 月丘うさぎ. Sky Angel Vol.8 大空あすか.

迅雷VIP发放

- MS - 草榴社區
为了方便大家下载下面发放7月迅雷VIP. 7月20日更新账号(第一批今日159个)迅雷vip号454675889密码xinjipin.com网友帮续费的. 迅雷vip号617623505密码xinjipin.com网友奉献. 迅雷vip号483435301密码xinjipin.com新极品网开号. 迅雷vip号483435425密码xinjipin.com新极品网开号.

迅雷应用开发

- Pei - 博客园-首页原创精华区
360上市了,同时周鸿祎也暗示自己投资的另一家公司也要上市,业界都在猜测是否是迅雷. 但是又有传闻说美国会拿迅雷上市开刀,以知识产权来影响中国互联网企业上市的门槛. 最近迅雷也开放了自己的下载引擎,使得用户不需要安装迅雷,也可以使用迅雷引擎来进行下载. 围绕着迅雷做开发,利用迅雷下载的资源优势,和逐渐壮大的迅雷雷友社区来创造增值,应该是迅雷开放自己下载引擎的目的.

迅雷7.2.3.3254正式版

- 高春辉 - cnBeta.COM
迅雷7.2.3经过3个优先体验版的不断改进,达到了我们的正式版发布标准. 并为您带来了许多激动人心的改进.

迅雷7.1.7.2244正式版发布

- Dolphin - cnBeta.COM
迅雷7.1.7优先体验系列版本发布后,我们及时对体验者反馈的诸如“界面透明度不能保存、我的下载文字重叠、网游模式取不到进程名单”等问题进行了修正. 现在的迅雷7.1.7.2244版本已经达到正式发布标准.

迅雷7.2.2.3188正式版发布

- 高春辉 - cnBeta.COM
迅雷7.2.2.3188正式发布咯. “智能下载、压缩包预览、打开按钮”等实用功能在优先体验期间,都受到了好评. 废话不多说,各位雷友快来体验吧.

迅雷精简版1.3.0beta登场

- Patrick - cnBeta.COM
你想拥有速度更快的BT下载工具吗,你想拥有资源占用低到不敢相信的下载工具吗,你想拥有可瞬间极速启动的下载工具吗,你想拥有绝对不拖慢系统速度的下载工具吗. 迅雷精简版就是这样一款符合您最挑剔要求的下载工具.