[source: Psyblog]
说服是这两年心理学研究的热门话题,心理学家提出过不少说服技巧,比如 咒骂、 对着右耳说话、 请人喝咖啡等等。它们看上去都很有趣,但似乎不大实用。有没有一种实用的、稳定的、简便易行的、能在几乎所有情境都适用的说服技巧?有的,答案就是“But You Are Free”(BYAF)技术。
这种方法是法国研究者 Gue´guen和Pascual提出的,用起来很简单,就是在问某人做某件事后,加上一句话,强调他们有选择的自由,比如:“ 请问你能给我几个硬币坐车吗?当然给不给是你的自由。”Gue´guen等人发现,如果没有后面半句,借到硬币的成功率只有10%;而加上后面的半句,成功率增加到了47.5%。
BYAF技术的有效性在之后的研究中也得到了验证。Western Illinois University的 Carpenter近期完成了一项关于该方法的元分析(meta-analysis),总结了42个相关的心理学研究,涉及被试超过22000人。结果显示,BYAF技术虽然看上去很简单,却非常有效,平均可以使别人接受请求的概率提高一倍。使用了这种技术后,人们更愿意捐款,更愿意接受调查,更愿意借钱给别人坐公车。
具体的措辞并不重要,“但你不是必须如此”之类的说法也行,要点在于强调对方有选择的自由。BYAF技术的一大优点是,它既简单又灵活,可以很方便地与其它说服技术相结合。此外这种技术最好在面对面的情况下使用,否则效果可能会打上折扣。不过即使在邮件中使用,也会有一定效果。
BYAF技术之所以有效,可能是由于它降低了被说服者感到自由被威胁的程度。人们通常不喜欢自己的选择被限制,所以如果在说服中强化对方说”不”的自由,反而可能得到更好的结果。