在500强花了10年，学到的5个表达套路

文／良大师

大概十年前，我在500强做团队主管时，正好遇到分公司新任一把手下来调研。这对我们这种屌丝可是件大事。

座谈会上，领导让我们随意谈谈工作中遇到的问题。

我当时年轻气盛，想在领导面前留下一个好印象，便慷慨激昂的讲了5分钟。

讲完后领导和蔼的说：“你这段话激情有余，但逻辑不足，一开始说后线部门服务效率不高，但你举的例子又是说人家态度不好......”

当时我就知道演砸了，这对自认为口才不错的我是个打击，要知道我可看了不少演讲的视频啊。

甚至还意淫着有机会在万众瞩目之下飚上几句：“I have a dream today！”

可后来明白演讲和商务表达完全是两码事。

前者抒情为主，目的是挑起听众的G点。

后者逻辑为基，目的是让对方接受你的观点。

于是我就下决心一定要提高自己的商务表达能力。

这10年，看过不少这方面的书，也上过不少的课程，根据实践总结出最实用的5种套路，干货为大家奉上。

一、总分总基本结构

这是最基本的一个套路，想提升自己的表达能力，就先从这个开始吧。

结论：把你想表达的内容浓缩成一句话，当成结论放在第一句，这样别人就知道你的主题是什么。

要点：也就是支撑你结论的案例、数据或者理论，“要点”必须客观公正，切勿主观评述，否则它会变成你的另一个结论。

总结：也就是把你的结论再次强调一下，当然你可以换种说法，以增加说服力。   

例如用这个方法来说写作的重要性：

结论：写作对人的心智成长很有帮助。

要点：写作会倒逼你阅读。

           写作会让你思路清晰。

           写作会让你留意身边的小事。

总结：写作不仅仅是作家的事，更是每个年轻人都应该掌握的一项技能。

二、SCQA故事框架套路

SCQA故事框架用于时间不是特别紧迫的情况下，如果你有机会娓娓道来，运用这个模型，效果非常好。

因为，听故事是一个人最容易接受的一种形式，它的优点在于制造悬念，然后给出答案。

情景：将你所要表达事件的背景说明一下。

冲突：在这个背景下产生了哪些矛盾？

疑问：这个矛盾要如何解决？

回答：最后给出答案。

有时我会在一些不太正式的沙龙里用这一招做开场白，例如：

情景：在我年轻时，认识了一个非常漂亮的女孩。

冲突：她竟然愿意为我献出她的生命！

疑问：她强忍泪水，又坚定无比的对我说，

答案：“你再缠着我，我就去死！”

SCQA故事框架不但适用于口语表达，在写邮件时也可以作为一个框架来运用。

比如，你想请其他部门的同事帮忙，就可以先简单说一下背景，再说一下你面临的困难，如何解决呢？需要对方如此这般……

用这种办法，别人答应的概率会大大提升，要知道，人是一种因果动物，你说了因，别人才好给你果。

三、钩子表达套路

你有没有遇到这种情况，在一个场合下，突然让你有条理的表达一些观点，而此时，你完全没有准备。

如果你学会钩子法则，就能轻松应对了。

之所以叫“钩子”，是因为人的思路一般是比较混乱，每一个钩子就如同一个话题的支撑，钩住你想表达的内容，不至于散乱。

介绍四种钩子给大家，分别为时间钩、关联钩、天秤钩和调焦钩

一般情况下，每一个钩子法则下都有三个小钩子，也就是三个小主题。

为什么是三个？因为“三”是一个很神奇的数字，既不冗长，也不单薄。

时间钩：

常见的钩子有“过去、现在、未来”、“去年、今年、明年”、“短期、中期、长期”

时间钩上手极其简单，而且应用极广。

比如你向领导汇报工作计划，就可以说现在需要做什么，三个月内准备做什么，年底前要做什么。

或者当你在没有准备的情况下讲一段话，你可以说放眼过去怎样怎样，立足现在怎样怎样，放眼未来怎样怎样。

关联钩：

指与你表达的主题能关联起来的事物，把TA们形成三个钩子来表述。

这类钩子海了去了，比如：“公司、员工、客户”、“老师、学生、家长”......

以上钩子与钩子之间属同一纬度，会显得很工整。但即使纬度不同，如果应景也同样精彩。

比如，在公司晚会上中了个大奖，主持人让你发表获奖感言时，你可以说：

以前抽奖箱总不出我号码，主持人总不念我名字，奖品总不跟我回家，今天你们统统要失望了......

天秤钩：

如同它的名字。是让你描述两个极端观点后，表达你的中性观点。

这种表达手法非常高超，使自己观点符合上帝视角，极其容易获得对方的认可。

常见的钩子有：“一方面来看，反过来看，平心而论”、“太过、不及、刚好”

天秤钩也是我最喜欢的套路，它可以反逼你采取一种客观角度来看待事物。

例如我对咪蒙的评价：

有人说她勇于表达自我，而且文笔出众，可奉为新媒体女神；

另一些人说她泯灭良知，唯利是图，必须封杀；

我却觉得如果不触及道德和法制的底限，咪蒙确实是一个能把握受众心理的好笔者。

调焦钩：

如同单反相机的镜头，可拉近或拉远。你的观点表达也可以根据需要放大或缩小。

经常用的钩子有：“个人、公司、行业”、“广东、中国、亚洲”、“战斗、战役、战争”

将你的观点拉近还是拉远，则要看你希望将受众带向哪个方向，如果设置得当，会非常吸引人。

例如，有朋友问我如何提高把妹的成功率？

拉远方式的表达：

具体地讲，你要先杜绝一些例如在别人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。

这代表着，你的日常习惯非常糟糕。

如果上升一个高度，你会被认为缺乏教养和没有品味。

拉近方式的表达：

总的来讲，想把妹成功，你必须拥有一种共情能力。

但是，共情能力必须通过实施一些招术来慢慢积累。

具体这些招术，你可以看看我的文章《撩妹五式》

四、电梯演说套路

“电梯演说”在很多大型的咨询公司非常盛行，已然成为所有人的必修课。

他们认为：再复杂的一个项目，如果不能在1分钟说清楚，都说明表达能力欠缺。

这个套路的本意就是：即使与别人在电梯间的短暂相遇，你也能清楚准确的表达观点。

“电梯演说”在向大领导或者重要客户阐述时非常有效，因为他们时间有限，且还想听到层层到肉的逻辑表述。

共识问题：这是一个铺垫，为了引出你下面的观点，且记这个问题一定是大家都已经认可，不存在争议的问题，否则很容易在根上就被否定掉。

核心观点：这一步非常重要。

首先，它是共识问题下面的一个分支；

其次，剩下的步骤都是为了证明这个观点；

最后，你的解决办法也是要应对这个观点。

证明观点：用一句话说明怎么得出的核心观点。

量化支持：一定要用数据支持你的观点，这样才容易让人信服，要知道你面对的可不是一般的屌丝。

解决办法：如果前面几步做的很好，这一步就顺理成章了。

如果我想说我这篇干货文很值得一读，我可以这样用“电梯演说”：

共识问题：在职场上沟通表达是一项非常重要的技能。（不会有争议）

核心观点：沟通表达能力强的人，会更容易获得晋升机会。（提出我的观点）

证明观点：良好的沟通表达会增强你的社交能力。（证明我的观点）

量化支持：具有较好的社交能力的管理者比其他人晋升的机会高出2.7倍。（卢桑斯的一项调研）

解决办法：好好看看我这篇文章吧，能提高你的沟通表达水平。

电梯演说套路比上面几个都复杂，也是需要你提前做些准备的，但从展示效果来看，无疑是最强的。

五、RIDE说服套路

如果对方已经有了决定，想改变就不是一件容易的事了。此时RIDE说服模型就可以派上用场。

关键是，在说服过程也要按“风险、利益、差异、影响”这样的顺序。

R风险：开头先说不采纳你方案会带来什么风险。因为同样的价值，人在失去时比获得时更为敏感，所以把损失风险先摆出来。

I利益：由于之前说了风险，降低了对方心理阈值，这时再说接受你的方案可以得到的利益，让对方产生一面天堂一面地狱感觉。

D差异：人都喜欢比较特别的东西。说完风险和利益，再说你的方案与众不同之处，让人眼前一亮，感性得到升华。

E影响：最后要谈一下你方案的负面效应。

所有的东西都会有瑕疵，你如果说的太完美反而会让对方多疑，这时你需要说一条方案的缺点，让理性为你加持。

不过一定要让对方知道，这个负面影响是有限的，付出的代价也是微乎其微的。

案例：

我是专业做B2B销售培训的，而且主要是针对保险和银行业，我一般会这样说服我的客户。

风险：选择培训师，一定要选择条线和行业都对口的。

否则不仅仅支付了高昂的培训费，更重要的是那么多的员工白白浪费了2-3天，本来这个时间可以创造更多价值的。

利益：我的课程不但教会学员一整套的B2B销售方法论，还有很多技巧和工具，课后马上能用，可立即提高销售产出。

差异：和市面上的培训师比，我在平安从业16年，课程内容都是来源于实践。

影响：我的一个缺点就是讲课时太专注，有时会拖堂。

以上五个套路：总分总、SCQA故事框架、钩子表达、电梯演说、RIDE说服都交给各位了，关键是要灵活运用、不断练习才能成为真正的表达高手！

也许有些人会反感套路，我以前也这样，总觉得有点矫作淫巧。

但是，套路最大的一个好处是保证你的表达不会有太大纰漏。

与此同时，按套路行动还可以倒逼你按正确的方法思考。

这也是行为心理学最大的一个贡献，它告诉我们：

“不仅仅思考可以左右行动，行动也可以触发思考”。

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【作者简介】

良大师：简书原创作者，原平安集团渠道总监，香港理工大学工商管理硕士

职场导师/培训师/创业顾问，其实我就是一个斜杠中年。

微信号：xiashankanhai

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