霸榜世界第一的在线教育App，靠什么增长到3亿用户？ - 增长黑盒 - 增长黑客专用工具箱 - 增长黑客社区

Alan@增长黑盒最近和国内不少 知识付费公司都聊了一遍，发现国内的知识付费市场还是相当野蛮的。除了争相模仿和同质化的竞争，还有一个更核心的问题：

目前，绝大部分知识付费公司的核心指标是销售量和销售额，这就导致公司必然是 销售和营销导向型的。这也导致大家更注重对课程的包装，而不是质量，变相地使得 完课率和复购要画个问号。赚钱的秘密武器自然是 收割用户的焦虑，而这种行为也容易被人联想为割韭菜、收智商税。

只有少数公司将 完课率和课程效果作为核心指标，而这样做的问题在于服务和运营成本会变重，卖课的数量反倒不一定能多起来。最终导致认真打磨课程的公司可能卖不过那些营销做的好的公司，成功实现 劣币驱逐良币，最终使得知识付费行业的 市场变得混乱。

不过，目前来说头部公司还是那些用心做产品的，例如国内英语类的知识付费产品—— 薄荷阅读。他们就属于深耕英语教育行业，又专心 打磨用户体验和 产品内容的那种，所以自然也成了大家竞相模仿的对象。

知识付费到底还有什么玩法？我们不妨放眼全球，来看看国外教育类App下载排行榜榜首之作—— Duolingo （ 多邻国）。

这是一款 神奇的语言学习APP：没有卖过 付费广告，仅通过 游戏化的设计和 口碑传播，七年时间在全球做到3亿用户，2500万月活，并在去年估值超过7亿美金。多邻国的用户还包括很多大咖，例如比尔盖茨和扎克伯格。

如果只是这样也就一般神奇，更神奇的是： 这家公司的口号是学语言永远免费，不收用户一分钱 ！

于是，我决定和团队的小伙伴Rhino@增长黑盒深入研究一下这款APP，搞清楚两个问题：

1.“知识免费”靠什么商业模式赚钱？2.实现从0到3亿的增长，其核心策略是什么？

 

价值观和商业模式探索之路

 

2009年——从知识付费到知识免费

 

神奇的公司必然有神奇的创始人，多邻国创始人 Luis von Ahn是 卡内基梅隆大学计算机教授，曾经做过一个验证码公司reCAPTCHA后来卖给了Google。

reCAPTCHA这个系统，使得验证码不仅可以验证用户是否为真人，同时这些人填写的验证码还能帮助机器识别难以辨别的文字。最终，大家的众包劳动，会把一些老旧而经典的书籍给数字化，正所谓 一箭双雕。

卖掉公司后，Luis开始寻找新的市场，而他看中的是 外语学习的“知识付费”领域。

在2009年，美国市场上混的风生水起的外语学习软件是 Rosetta Stone。他们于2009年上市，公司年 营收超过2.09亿美元。

但Luis并不满意这样的模式，这里有 两个原因：

• 一方面，他意识到这样的商业模式 想象的空间小， 市场有限，一眼就 望得到头（毕竟之前一箭双雕，要求有点高）。
• 更重要的是，这样简单粗暴地卖语言学习课并不是他的目标，他想做更加 普惠的语言教育。 这也是他的联合创始人 Severin Hacker（并且也是他的学生，名字里自带黑客）一直以来想要做的事情。

他们会这样想，也是源于 他们两个人自身的“痛点”：

 

Luis来自 危地马拉，位于加勒比海沿岸，他们那里有很多人想要去美国学习和工作。但是对于动辄上千美金的外语学习资料来讲，这实在是许多人一辈子也不可企及的梦想。而Severin来自 瑞士，一个有 4种官方语言的国家，在他成长过程中有一段 很困难的语言学习期。

所以他们不想把自己圈在知识付费软件的条条框框里，而是决定通过“知识免费” 切入更广阔的增量市场。

可以说这是个 超越时代的想法。不过，从这些年的谷歌趋势可以看出来，多邻国确实是比Rosetta Stone 更具成长性。

2011年——宣布永远免费的外语学习产品

“We believe true equality is when spending more can’t buy you a better education.”

 

永远免费，成为了Luis在创办多邻国的时候立下了一个flag。竞争对手还在销售昂贵学习软件的 红海里拼得你死我活，Luis开始把脚步迈向了 “知识付费”的进阶版“知识免费”。

这大概和当年 360开始免费杀毒有异曲同工之妙，在付费软件你死我活的时候，免费就是最好的获客手段，然后再想办法开发出 “二级火箭”的商业模式来挣钱。

2009年Luis把reCAPTCHA卖了，正在寻找新的项目；而付费英语软件Rosetta Stone刚好在 同年上市， 生意如日中天。Luis留意到教育行业的火热，但又不认可这种昂贵付费学习软件的商业模式，就开始自己捣鼓产品。2011年，终于有了 多邻国Beta版本可用于测试，而 如何冷启动一个产品？还是 最小化可执行产品，这又是一个难点。

这里要给创业老手Luis点个赞，他深知PR的玩法，尤其是如何发布一款 全球性的、 免费的语言学习工具。对于这么有 前瞻性和话题性的产品， TED演讲是一个值得一试的渠道。

于是Luis以一个创业者的身份登上了TED演讲，上来先阐述了自己之前一箭双雕的reCAPTCHA项目。之后，他顺着reCAPTCHA的逻辑，讲了自己想要做的新项目 ，这个社区有可能成为 免费学习英语的网站。不仅如此，你在 学习一门外语的同时，还在 翻译全球的网页内容。

在那个线上软件和线下纸质书都很贵的时代， 免费学习加 全球协作 翻译这个概念引起了轰动的效果 。

该视频当时在网络上就被观看100万次（七年后累计达到300万），这个零成本的 “冷启动”最终筛选到了 10万种子用户，并且有 多达50万人在排队（waiting list），效果可以说是完美。

2013年——模仿reCAPTCHA，开始众包翻译

既然承诺了用户“免费”，那就必然要想办法嵌套一个 二级火箭的商业模式来挣钱，有过reCAPTCHA众包经验的Luis早已准备尝试 “众包翻译“这个模式。

体验过多邻国的朋友应该比较容易理解，多邻国的基本学习逻辑就是 “母语和目标语言互译”，通过单词、句子和图片的翻译达到 练习和强化记忆的目的，从而掌握一门语言。

它一开始会让你 翻译一些简单的单词和句；到了 学习的高阶，它会将CNN（美国CCTV）上的新闻报道拆分成小章节交给用户翻译，通过 多个用户对同一素材的翻译得到 精准的翻译结果，再整合成一整篇卖给媒体。

这种 “众包”的模式不仅不会伤害到用户体验，反而让用户 感知多邻国的语料素材丰富且拥有相当高的时效性。而多邻国自己，把翻译内容“众包”出去，降低了 翻译的人力成本，让价格有很大的竞争力。

一般的翻译公司给的价格是 6-10美分一个词，而多邻国可以 压到4美分，且由于 用户数量大，产量可以保证 平均每天600篇，这才让CNN和Buzzfeed（美国今日头条）都来和它合作。

于是，这个模式成功地跑了起来 。

 

2014年初——开始做外语培训的认证

虽然翻译业务可以让公司有一定的营收，但整个公司并 没有停止探索新的商业模式。更重要的是，他们已经 暗自决定缩小翻译业务的规模了，具体原因后面会介绍。

那有什么新的盈利方向可以参考呢？大家可以想一下 传统教育行业是如何 为结果负责的。

那就是先不管你学没学到， 最终来一场考试，通过了就给你 发证书，而且证书认可范围越广越好。

一份独立的调查显示，多邻国的 英语测试结果跟 托福分数有很强的联系。此外，全球有 8亿人希望获得一个英语水平验证以有更好的工作机会，但是标准的英语能力测试，如托福、雅思对于普通人来讲太贵，并且还要负担去考试中心的差旅费。

独立调查报告链接：

https://s3.amazonaws.com/duolingo-certifications-data/CorrelationStudy.pdf

基于这些内部和外部的调研，多邻国上线了测试中心，只需要 托福考试的10%价格—— 20刀就能在家里考试（现在已经涨价到49刀了），通过了考试即获得英语学历证明。

可是，一个 App开出的认证资格，别人认吗?

不要忘了，Luis可是卡内基梅隆大学计算机教授，又是被Google收购过的创业者。 有愿景，有实力， 有过硬的产品和用户口碑。你没有看错，这个认证资格从一

开始就联合了大公司、高等学府和机构。

Uber、哈佛继续教育学院、哥伦比亚政府等纷纷站出来给它站台，测试既有 权威性，还顺便拓展了一下 “职场人士学外语”这个细分市场。

2015年初——砍掉众包翻译业务，拒绝销售导向

 

根据Techcrunch（世界最大的科技媒体之一）报道，多邻国在15年初又获得Google领投的 D轮融资，此时他们已经有 一亿用户了！

在这篇融资采访稿中，让大家没想到的是，Duolingo的发言人透露其实他们一年多以前就 已经没有再去扩大 翻译业务，只留下了CNN一家合作伙伴。

他们认为如果全力去做翻译业务，会需要更多的人员去把控翻译质量，并雇佣更多销售。这样的商业模式 有悖于 做普惠教育的初衷，且极有可能伤害 用户体验。

 

2015年——做B端的外语教学工具

所以，多邻国又开始探索 新的增长方式和 盈利模式。

在和企业、学校、机构打交道的过程中，Luis又看到了 和B端合作的巨大潜力。

当 D轮融资后多邻国把团队从30人扩大到了50人，终于可以腾出手来去开发一个呼声很高的功能 —— Duolingo教育版。

很多教育机构、企业、政府都曾经向多邻国提过需求，说希望 发布一个供机构使用的Duolingo版本，方便老师 统一管理学生的学习进度。

多邻国据此开发了一个新的版本 Duolingo for Schools，帮助老师建立错误答案看板以及学生学习进度表。

这本是个挣钱的机会，但是Luis最终还是坚持了 “免费教育”的初衷，最终决定对老师和学生端 完全免费。

这个尝试虽然没有给多邻国带来任何收入，但是给多邻国带来了别的收获—— 爆发式用户增长。因为 良好的体验、 免费的价格、 长期用户使用习惯的培养，多邻国一下子打入学生个人市场，在广大的学生群体中间流行起来。

同时也在企业用户中流行起来，类似Slack（国外企业版qq群）的增长方式 —— 与机构合作， 通过机构层面切进用户使用场景，培养用户习惯。

几个月后，教师端用户数 从0增长到10万；与此同时，在16年年初，多邻国的用户 规模突破1.5亿。

 

2017年——上线App内购和广告

经历过这么多商业模式的探索，多邻国一直在坚持自己的承诺—— 不向用户收费。

不仅如此，之前App内也没 有任何道具内购和广告。

只不过，在团队扩招后， 考试认证和翻译那点营收似乎不够看了。17年4月的一篇报道中(https://www.makeuseof.com/tag/duolingo-plus-easier-learn-new-language/)，CEO Luis说公司已经有 多达150人，每天需要花费约 4.2万美金，于是他们选择了App变现的一些常规方式：

• 免费版App中 加入了广告，用户可以选择观看获得 额外奖励
• 同时上线了 付费版（Duolingo Plus），每月9.99美金订阅可以 取消广告，并且可以 离线学习所有内容
• 加入了 游戏化道具的内购，生命值、宝石等等，可以帮助你 加快学习进度

 

App内的广告还是比较 克制的，比如在课程结束后，会出现广告页面，有两个“按钮”可以选择：“观看加倍你的生命值”和“不看，谢谢”。

广告一般是一个20s的手游推广，右上角有倒计时告知你 广告进度，左下角还可以关掉声音。

虽然用户多少 会有些抱怨，但是绝大部分用户还是 表示可以接受的，他们的iOS App Store评分还是有4.7分之多 。

那么，“知识免费”究竟 能赚多少钱呢？Luis在最近的采访透露，多邻国2018年的营收估计会达到3000万到4000万美元，公司有望在明年实现盈利，希望在最近2-3年内上市。

 

以留存为核心的增长策略

从12年上线到18年8月9号，多邻国用户突破了 3个亿，虽然营收没有做的那么漂亮，但是一直保持着 很高的用户增长效率，而且关键是 没有烧钱买量。那么，多邻国是如何用具体的技巧和策略来推动增长呢？

多邻国拥有 一支顶尖的增长团队，几乎所有内容都经历过AB测试并且在不断优化。

多邻国的 增长总监Gina Gotthilf曾在Growthhackers.com（世界最大的增长黑客社区）举行过一次问答活动 – 就连“增长黑客之父”肖恩·埃利斯都借机说明自己是多邻国的 “上瘾”用户，并向她 请教：多邻国究竟是如何做增长的？

Gina坦言，他们的 增长策略就是：

• 将留存和完课率的重要性放在首位

• 采用游戏化的产品设计

• 数据驱动，用A/B测试等实验来增长各种指标

 

教育应该是以“结果”为导向，产品关心的指标应该是 “留存”、“完课率”或“复购”等一系列持续使用的行为，所以在多邻国的 增长策略里 留存才是是核心。

但是，学习 是反人性的，让人长期 坚持并掌握一门语言，难度是 超乎想象的。全球都在研究的，也是被认为最有效的留存手段就是 Gamification（游戏化），多邻国的 增长团队甚至参考了消消乐和愤怒的小鸟这些 游戏的原素，让用户爱上学习，上瘾学习。

多邻国将 产品游戏化放到了仅次于 产品免费的战略地位上，甚至在官网清晰的展现了自己这种理念：

比如，众多游戏化设计中， 每日连续学习（Day Streak）是多邻国最重要的一个 用户留存的手段，围绕它有很多玩法。用户每天完成10分钟的打卡训练，获得升级条（Streak）作为凭证；升级条作为连续的系统，如果间断一天不练习，前面的升级条也会失效，而且还会失去“特别奖励”。

为了让用户坚持每日学习，团队 煞费苦心做出了这些 有趣的产品功能。但用户究竟买不买账？这些功能真的能提高用户留存吗？

在增长总监Gina的带领下，多邻国贯彻了 增长黑客最经典的策略： 高频实验– 针对产品的各个模块循环进行 “试错 – 分析 – 改进”，从而达到不断优化用户体验、推动留存提高的目的。

多邻国做实验的速度究竟有多快？在一次采访中，Gina表示，增长团队大 概每天会做5-8个增长实验。而在Gina的带动下，整个公司都产生了一种 热衷实验的习惯 – 在增长团队之外，其它部门也会主动去做各种实验，全公司加起来甚至能达到每天80次！

Gina坦言在多邻国，他们几乎 测试每个细节，只要能上线AB测试的，不多啰嗦，直接上线测试、观测结果、作出决策 。

下面，我们就来看 三个提升留存的有效策略，以及它们背后的 实验细节：

1. 善用推送信息。用户万一真的一狠心“前功尽弃”，就真的不会再回来了。所以Gina的增长团队决定给 用户适当的提醒，让用户成功地回归。

比如他们在一个法语课程的推送文案中，他们做了一组 善恶分明的测试：

善良版：嗨！友情提示，亲爱的你应该练习法语了！

刻薄版：喂傻x，为什么不治好你的懒癌，去练习那该死的法语呢？

但是这两种推送效果都不理想，收到“善良版”的用户数量在一周后开始明显下降，而收到“刻薄版”的用户数量在一天后明显下滑。

所以团队想出了一个方法，就是把文风保持在“ 善良”和“刻薄”之间，于是就有了这条充满 “丧文化“的推送——

“反正给你发提醒也没用，再不来学我们就停止给你推送了。”

这招还是挺奏效的，用户数量维持了 三周才开始出现明显下滑，不少用户被这条“傲娇”的自残式推送吓到了，赶紧拿起手机学习。但这个 “被动积极”的方式毕竟用力过猛，像“狼来了”的故事讲多了就不吓人了，所以“有效”也“有毒”，基本上用过几次就没什么用了。

2. 周末保护盾牌。多邻国从数据洞察到一个有趣的现象，周一到周五大家都是精神饱满地学语言，但一到了周末， DAU平均下降9%，并且有一部分人在周末搁置任务之后永远地流失了 。这时他们提出了一个 “周末保护盾牌”的实验想法。

用户可以并且只能在周五买到“盾牌”，盾牌可保护用户在 周末不上线的时候“每日连续学习”（day streaks）状态不会丢失。这个盾牌的效果就是它把7天的留存率提高了2.1%、14天提高了4%。

3. 徽章制度

徽章是 游戏化很常见的一环，团队自然也做了大量测试。

一开始，他们试图在用户注册的时候就送徽章，但这个数据结果 差得令人影响深刻，日活无变化，14天留存无变化，其它数据也都没有变化，于是团队就把这徽章设计这部分 搁置了一年。

但在这一年中他们参考了 大量其它打卡类app和游戏化设计，比如国外的大众点评“FourSquare”，感觉这个“徽章”项目还有的做，在一年之后的一次增长会议上，团队提出了 70多条优化建议，决定 再优化一次。

相比于上一次只测试一个徽章在一个场景的使用，这一次团队引入了 多个徽章，并且 分为不同等级，安排在 App不同场景测试。比如在这些不同场景可以获得徽章：

• 鼓励完成学习任务

• 邀请朋友

• 在App内体验更多产品功能和经验

但不同行为都有一个导向——让用户在app内留存久一点 。

实验结果竟然与 原来有惊人的不同，徽章刚上线不久，日活上升了2.4%；用户开课率提高了4.1%；完课率提高了4.5%。另外，上线徽章还有预料之外的收获：

• 虚拟商城购买率增加了13%

• 加好友的行为增加了116%

 

他们复盘一年前的实验，发现当时 疏忽了以下几点：

• 使用场景不对，用户在刚进来注册好的时候发徽章没有成就感

• 徽章数量太少 ，徽章的背后是收集的逻辑，单个的徽章对留存作用不大

• 人们喜欢与朋友攀比徽章

看到这里，相信大家都会有个疑问：Gina提到的三个策略，都在强调 留存环节。那多年来， 新用户究竟是从哪来的呢？毕竟冷启动只有几十万用户，后期几乎也没有营销预算，为何会有源源不断的人来使用这个App？

为了弄清楚这个问题，我首先画出了多邻国的用户增长曲线：可以看出，它的病毒 系数k值约等于1，曲线平稳上升， 而不是几何级数式爆发。根据我的经验，这意味着多邻国一直保持着有效且长期的“裂变 ”，用户增长的驱动力来自留存的老用户持续带来新用户 – 不靠各种花哨的拉新活动，而是靠产品本身的自传播。这样一来，不仅获客成本极低，用户还非常精准，从而实现了正向循环。

因此，多邻国的 留存策略确实是 增长的基础。而 合理的自传播设计，却是另一个重要的增长要素。Gina并没有提到这点，所以我简单调查了一下，发现多邻国的自传播机制还是 归结于游戏化。

多邻国设计自传播的理论基础是：“轻量化”的小游戏可以帮助增强社区内“人与人-点对点”的联系，他们常常可以通过大社区的人际关系网络来加速小社区的成长。有人曾对多邻国的 facebook传播网络进行过 可视化分析，如下图所示，是很明显的 “由小到大”：

举个例子，在多邻国内玩小游戏，你不仅可以邀请现有的好友来玩，还可以从更大的通讯列表（比Facebook 通讯录）中邀请朋友，召唤玩伴。就像小游戏里常常鼓励分享，并邀请你的微信好友加入，即从 大的流量平台里导流。

除了小游戏，多邻国还把推荐 内嵌到 其它功能里面，比如前文提到的 “徽章”。用户只要邀请 朋友加入多邻国，就可以获得徽章一枚，比起起早贪黑背单词，这种动动手指就能得奖的方式岂不更好？

用大社区带动小社区、呼朋引伴、分享趣味，其实跟我们现在的教育类产品付费是同样的逻辑。只在自己 封闭的生态中实现用户增长是不行的，要打通与 更大社区间的联系，从那里稳定引流。

正如我们上次做的增长实验复盘《 微信裂变一定要刷屏才好吗》，增长不一定要刷屏才好， 把K值稳定在1左右，有助于触达到 更精准的用户、 注重服务和品牌口碑。

最后，我们可以总结：多邻国增长 策略的核心是 留存+自传播的强效配合，是K=1的“长期裂变”。同时又将游戏化的各种增长的技巧应用到这两个环节，以测试循环来不断优化。微小的改变能对用户增长带来强力的拉升作用，比如：

• 优化打卡文案使学习学习效果更明显，提高了1%的DAU；
• 推迟强制注册页面提高了20%的DAU；
• 优化推送文案使用户平均留存时间增加了3周；
• 上线徽章功能提高了2%的DAU，双周留存提高了2%，App内购收入增加了5%；
• 引入打卡对赌功能，14天日活提高了5%，App内购增加了600%！

我们增长黑盒做了一张图进行简单的总结：

多邻国的产品一直保持着 “小步快跑”的 迭代速度，在每一个微小的改变中 打磨产品，在 关键节点上 提高转化漏斗效率，才有了当前3亿规模的用户体量。

 

“知识免费”的启示

多邻国 从10万用户涨到2亿，7年估值7亿美金，坚持不收用户一分钱，旨在向全世界想学语言的人 提供免费的线上教育。在这种情况下，它一直在 优化用户体验、打磨产品，变现就是个 顺水人情。那么，对于国内的 在线教育、知识付费来说，能够从多邻国身上得到什么启发？

 

1.价值驱动，以用户为中心

B2B的翻译业务既轻松，又有一定营收，多邻国 却放弃去扩大它，而是 回归到为用户创造价值。教育不能以销售为导向，而是要为用户提供 实实在在的服务，赚快钱的想法永远要放在 第二位。

我用一个大家比较熟悉的案例来类比一下：不久之前，罗振宇曾经谈到，自己曾想过给得到 App做一个付费会员制– 只要 一次性付一年的钱，就可以 全平台听课了！这一方面是部分用户的建议，另一方面，会员制非常赚钱 – 有罗振宇自身的背书，售价可以卖的很高。但是，罗胖最后 放弃了这个想法，他说：

以to B业务为导向，就必然会让公司重心 向销售倾斜，团队自然 不再有热情去打磨产品。而多邻国的愿景是为全世界提供免费的、高质量的语言教育，用户的体验才是真正的核心和驱动力。

2.长远来看，留存>获客

短期来看，很多 知识付费贩卖的是焦虑。这就导致，获客环节声势浩大，但完 课率和留存率十分惨淡。如果用户在后续学习过程中没有获得足够好的体验，这只能是 一锤子买卖– 再有新课，很可能他们就不会来购买了。

我们经常看到的 裂变分销，确实是有效的获客手段。但我们需要 深刻思考：自己是否有能力在下游承载这么多用户？课程质量是否经过了验证？售后服务是否能跟得上？

过度追求拉新规模、只看重裂变系数K，这是 “收智商税”的典型表现。 K值过高的 最大缺陷，就是带来 大量不精准用户，严重影响留存。一时冲动的消费，虽然能化解焦虑，却不能真正创造价值。我个人认为，真正健康的模式是通过 低频的拉新活动，吸引精准的目标用户，然后依靠超高的留存以及合理的分享机制，让产品实现自发传播，从而能在长期内将 K值稳定到1左右。“老带新”的前提是不论新老用户，都对产品价值产生了认可。

我观察发现，大家都很熟悉用户获取的指标监测，比如K值、裂变层级等等，但很容易忽略留存的关键指标： 用户满意度和NPS。各位回想一下，在课程结束后，普遍会给你一个二维码，让你加客服、加群，或者推荐其它课程，却并没有问你对课程是否满意，愿不愿意推荐给朋友等等。课后的调查问卷，还是非常有必要的 – 根据用户洞察，我们才能对产品做到心里有数。

3.从小处着手，逐渐积累优势

很多人十分看重 爆发式增长：课程一定要裂变出几万人才算成功。但很多时候，这是几乎是不可能的。我们必须从 细节入手，慢慢改进产品，才能真正让用户满意。 A/B测试和数据驱动，就是最强大的武器。

多邻国是 高度实验导向，数据驱动的。通过微小的改变，持续不断的优化，多邻国一点点地积累起 增长和留存。这些微小的改变可能在当下看来是个不 值一提的提升，但是每天提升的那百分之几，成就了他们7年增长2000倍。

“高频实验”的策略已经被硅谷众多增长团队验证过，不论是facebook这种巨头，还是airbnb这些独角兽，每天都用惊人的速度在做测试。

回归到知 识付费领域，除了产品本身，其实 最容易入手测试的地方就是 裂变海报。大家是否还记得今年鉴锋团队操盘的“网易微课”？看起来似乎是一夜之间就刷屏了，但实际上他们预先对4种不同的海报进行了测试，最后挑选了裂变层级最高，也就是传播潜力最大的那张（第一张）。

4.快速的商业转型

在硅谷流行的精益创业理论中，有个概念叫做 pivot（本意：中心点、支点、枢轴） – 这里是商业模式的转型。创业公司一定要拥有及时 “掉头”的能力 。

做一个大胆的设想，如果当时多邻国一直 守着B2B业务的模式不放手，那结果会怎样？

他们可能会建立 企业级销售团队， 攫取用户价值来保证翻译数量？反正不可能打磨出现在这款有趣又有用的产品的。

在商业模式探索上兼具 灵活性和实验性，让他们能够在关键时刻不拘泥于自己的成就，做出重大的变革，推动公司向前。

一个好产品，有灵魂才能生长！

参考资料：

How Duolingo Built a $700 Million Company Without Charging Users

http://firstround.com/review/the-tenets-of-a-b-testing-from-duolingos-master-growth-hacker/

Gina Gotthilf on growing Duolingo to 200 million users

https://mashable.com/2017/11/23/ceo-duolingo-notifications/#oWgYuEaRPgq5

https://medium.com/@jensenloke/duolingo-a-user-retention-case-study-7ebabf6c8853

多邻国下一个阶段的商业模式是怎样的？我们拭目以待。有兴趣探讨的朋友可以加入我们知识星球，圈子还有增长黑客大佬坐镇、增长和营销的策略和思路分享、国内国外最新的案例研讨！每满500人，圈子会涨价100块，知识不等人，还是先扫为敬了。

 

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