自相矛盾的人更加令人信服?

标签: 新闻 信任 矛盾 说服 | 发表时间:2013-02-27 05:50 | 作者:沉默的马大爷
出处:http://www.psyleaks.com

根据常识,如果想要说服别人,最好能保证观点的前后一致。比如你想决定周末去哪儿玩,两次询问一位朋友的建议,如果这两次朋友都给出了同一个地点,那么你大概会更容易接受他的建议。不过近期的一项 研究表明,有时候自相矛盾反而能增加说服力。

斯坦福大学的Taly Reich等人让被试想象一个场景:他们在洗澡时发现胳膊上长了一个痣,于是向朋友寻求建议。接下来分三个条件:在矛盾条件下,朋友首先告诉他们这个痣没有问题,不必担心,但几天之后又打电话过来,建议他们去做检查,以防止皮肤癌的风险;在另外两个控制条件下,朋友或者在当天就建议去做检查,或者当天没给建议,过几天打电话来建议去做检查。

结果显示,矛盾条件下的被试更容易被朋友说服。他们更加为自己的状况担忧,更加赞许朋友的建议,更加愿意照做,并且愿意推荐其他遇到类似情况的人也这样做。

后续实验进一步表明,前后矛盾之所以会产生说服效果,是因为人们相信对方进行了更加深入的思考,或是收集了更多的信息。产生这种效果需要一些前提条件:说服信息本身比较令人信服,前后矛盾的信息来自于同一个人,并且被说服者比较信任说服者。

这项研究发表在Journal of Experimental Social Psychology上。

[source: Peer-reviewed by My Neurons; picture: ]

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