APP营销的渠道与定位

我觉得，在本文开头有必要贴一条免责声明。营销本来就是我的短板，接触APP营销也才3个月，数据和经验都很有限，因此不保证以下观点正确。如有谬误，各位不妨指正。

也是因为不太懂行，9月连续找了几支资深营销团队咨询，获益很多。关于数据、案例什么的，当然无法透露，我自己也没什么成功经验，只能讲讲从别人的一手资料中，我消化总结出来的二手观点。

首先，有条件的公司务请招募专业团队。第一营销思路清晰，第二掌握大量的投放数据分析，第三有应用市场的人脉关系。招募专业人士的溢价，可以为你节约很多不必要的营销费用，胜于看500篇我这种半吊子文章。

其次，APP营销的奇技淫巧并不多。总有人希望不花钱办大事，或者少花钱办大事，醉心于搜索“APP免费推广20招”之流。我觉得，不如专心买福彩好咩？

整个APP生态目前还算相对健康，iOS生态尤其。一款应用的流行，优先取决于定位，其次品质，最后才是营销手段。这意味着平庸的产品无法靠强营销来赢得市场。任何团队都应该把80%+的注意力集中在产品本身，甚至于定位与质量俱佳，却没什么营销能力的APP也会脱颖而出。

这周有个小姑娘在微博上问我，APP推广有哪些主要的渠道？答，主要是应用市场。我之前对传统的推广方式还有幻想，即将网页流量导入官网，再从官网下载安装（或指向APPstore），效果怎么样呢？如果采用常规的门户广告投放方式，转化率可能低于3%。相当于你为了达到10万安装量（免费应用），官网访问就得超过350万——性价比奇低无比。必须在目标人群高度集中的区域投放，才能提高转化率。

显而易见，所谓“目标人群高度集中的区域”就是应用市场。第一用户的设备齐全，第二方便下载安装，恰恰都是影响推广转化率的关键因素。所以Android推广很烦，市场多而且乱。我收集的资料如下：
Android Market
机锋市场
91市场（与安卓网同一家公司）
安卓市场：1598（9月24日Alexa排名，下同）
历趣：6588（塞班用户居多）
安智：7999
天网：15545（塞班用户居多）
N多：13226
应用汇：13360（与豌豆夹捆绑，增长很快）
优忆：41762
安卓星空：43895
爱米：112188
360软件管家手机必备
MOTO、索爱、三星、联想、魅族、OPPO等手机品牌自带的应用商店

和Android应用市场谈合作，常规收录之后首先是付费推荐，如果关系铁应用强，也有可能谈到免费推荐。其次是付费广告，包括常规Banner与论坛置顶。最后是论坛活动，是否付费得挨家挨户地谈，向用户提供奖品总是免不了的。如果你打算不花钱去论坛发帖呢，这个结果就不好说了，或许有惊喜……瞬间被冲下去的可能性更大。亲，还要小心宣传过火被删帖哦。

值得重视的Android论坛包括以下几个，按热门程度排序：
机锋网论坛
安卓网论坛
安智网论坛

除了应用市场之外，有背景的大公司可以试试预装，主要是跟国内的手机生产厂家合作。谈预装很难，谈判和实际预装的周期动辄超过半年，而预装APP的使用率也未必令人满意……但终归不用花钱。如果是受众极广，品牌极强的APP，人手充裕时不妨试试。烦恼的是，一部分手机厂家要求取消自动升级功能，担心升级后改变太大或bug太多，无可奈何，只能抱着装一台赚一台的想法来安慰自己。

还有种歪门邪道是刷机，请别人在刷机的时候把APP预置进去，刷一台几分钱，激活率奇低无比，未必划算。也有人讲WAP站、传统软件下载站的推广效果可能不错，这部分我还没得到确认消息。

接下来说说iOS推广，比Android可简单多了。因为重要的市场就一个，又没法谈预装，又不用刷机，火力集中在APPstore上，秘诀就是……刷评价。尤其在每次发布新版本的前3天，努力制造更多的好评数，冲榜有奇效。冲上该分类排名第一页之后，是否能保持排名就看真功夫了。版本更新4-5天后，好评的加权效果消失，如果真实下载与好评数提不上来，排名会飞快地掉下去。这也很合理对不对？

有个未经证实的传闻，说APPstore的编辑经常在Cocoachina的开发者版面潜水，在那里发帖介绍自己的新应用，更有可能引起他们注意，撞大运上编辑推荐。

基本上，iOS应用最常用的营销技巧就是如何刺激用户去APPstore发布好评。有在APP内定期提醒的，有将“亲，给个好评”按钮放在“设置”页第一条的，有在论坛或微博上做活动“给好评抽奖品”的，有寻亲访友死缠烂打拉来数百个好评的，甚至还有花钱找营销公司买好评的，花样百出。只要稳定在分类排行第一页，下载量就有保证。

至于付费推广，推荐向Admob投放广告，效果可精准评估，也值得信赖。国内有类似的广告联盟，但未成气候。其他营销渠道包括：
威锋网，970名，流量集中在论坛，收费很贵
爱Apps，13457名，性价比不错，只卖广告不卖推荐，有原则我喜欢
苹果I派党，24175名
APP每日推送，49752名
各种限免通知应用，我没名单，了解的朋友不妨分享一下
91手机助手
同步推
360软件管家手机必备，目前比较弱
touchArcade，5657名，英文，游戏综合站，论坛强大
AppShopper，6014名，英文，主打降价通知与特价搜索
148Apps，16193名，英文，主打游戏评测
FAAD，37194名，英文，主打免费应用推荐，推广口碑很好
appSafari，74286名，英文，主打应用推荐
还有一大票英文游戏站，懒得发了~

顺带插一句，我对付费应用的推广毫无研究，包括限免/冰点/推广码发放等等，从不关注，而这里边的门道很多。有兴趣者自行Google即可，或去Cocoachina挖坟。

以上基本就是我整理的APP推广渠道。另一些效果并不突出，或是苛求特殊资源的方式，比如去科技博客投稿、软文、视频、微博、直邮、短信营销等，不一一尽述。

部分科技博客名单：
36氪：3931
爱范儿：12157
雷锋网：14300
Tech2IPO:18604
动点科技：29848
天涯海阁：34569
分享网络2.0：54907
坏脾气的小肥：1000000

最后，除了一个漂亮图标之外，请设计师特意美化发布在应用市场里的每张截图吧，可能是成本最低的APP推广技巧，小惠而不费。

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前面提到过，定位≥品质≥营销手段，也就是把APP的定位放在第一位。我在9月有个感慨叫做“蓝海陷阱”，意思是没做好营销准备的话，即便你找到APP的蓝海也是个陷阱。

目前下载安装的主流方式，第一是在应用市场发现，第二是他人推荐应用，前者为主后者为辅。而“应用市场发现”背后的逻辑是，这款应用处于用户的“主动搜索路径”之上。这概念有点绕，直白点说，就是用户习惯去几个固定的分类，寻找他有明确倾向的APP。比如我常去APPstore摄影分类下查看最新摄影工具，或去阅读分类下找科幻小说来看。其共通点是主动去“特定分类”下寻找“特定主题”的应用，形成惯性，同时应用的名字与图标，一目了然地介绍了自己的主题与特色。

符合以上要求的细分市场，很显然是红海。但因为尝试成本低，只要能看出一点点与众不同来，用户也愿意下载回去试试。以至于海水越红，处于这条主动搜索路径上的用户越多，有实力有噱头的APP反而更容易脱颖而出。塔防游戏就是典型一例。

反过来看创新求变的蓝海，尤其是偏离了主动搜索路径的蓝海应用，竞品虽少，用户却没有主动发掘该主题的习惯。如果APP的名字（8个字以内）不能把创新价值讲清楚，图标不能一看就抓住眼球（这两点都很难），绝大多数用户会漠然地越过它，去点击自己更熟悉，更容易理解的红海应用。这时，蓝海也就变成了死亡之海。以至于海水越蓝，对营销的倚重越大。

我总结了几种蓝海突围的方式：
1、应用市场推荐，用户对编辑推荐会有更多的好奇心与信任感
2、推高官网访问量，官网有更大的篇幅与感染力来介绍产品的创新价值
3、增加媒体曝光度，包括软文与视频
4、APP本身具备口碑传播的气场，够酷，够潮，体验绝佳，能创造话题
5、与社交网站连接，吸引用户将APP生成的内容推送至社交网络

以上，4和5的效果最好，比如FourSquare与Instagram。但这不仅苛求产品设计与内容，也与产品定位相关，并非放之四海而皆准。1、2、3则有更多的可操作性。

红海也好，蓝海也好，都需要让用户看见你的特色与价值。区别在于用户更愿意主动了解红海应用，却往往无视他一眼看不懂的蓝海应用。怎样引导用户有耐心查看蓝海应用的详细介绍呢？营销关键就在这里。比如有道笔记这款写字间小众应用，据说近期打算制作给力视频，而约炮应用陌陌的推广，据说也从原创视频与微博转发中受益良多。急不来的，只能小火慢炖。

我对APP营销与定位的总结暂时到这里，内容肤浅，抛砖引玉。希望能看到各路营销高手的留言补充。