【案例】游戏Pop Corny零营销成本成功登陆App Store免费头名

文/ Charilaos Kalogirou

今天是个重要的日子，我正式成为独立游戏开发者已经整整60天！2月3日， Pop Corny在经历8个月的开发后登陆App Store，我的梦想成真。同时也跟苹果发生了很多故事。

因此，现在是一个很好的时间点供我分享一些在发布游戏的经验。我会尽量提供一些在自己的游戏发布前从其它产品中得到的见解。

背景

首先聊聊Pop Corny这款简单有趣的休闲游戏。这款游戏是为手机游戏的简短体验需求而设计。我自己筹资、研发和发行了这款游戏。一开始这款游戏的定价为99美分，后来，决定将其转换为免费增值模式。

以下是游戏的一些技术信息：

* 开发时间：8个月

* 开发人员数量：1

* 外包大部分音效和美术工作

* 采用Sylphis3D游戏引擎

* 支持iPhone、iPod touch和iPad

* 源代码（不包括第三方数据库的游戏代码+游戏引擎代码）：

—————————————–语言文件的空白注释代码

—————————————–Lua 52 2631 1026 10415

C/C++ Header 77 1209 1111 3718

C++ 32 731 882 2552

XML 1 1 0 788

Python 9 170 136 630

Bourne Shell 13 70 167 284

Objective C 2 14 14 25

—————————————–SUM: 186 4826 3336 18412

—————————————–*上述LUA代码中游戏代码占据5983行

* 原始数据集达0.4GB

* 生成10MB的“编译”数据集

* 原始定价价格99美分，50天后转变成免费增值模式

*  2个月实现总销量约15万

*  IAP转化率：约2.0%

*   评级：4.5/5（600个评论中有70%的评论给出5星）

推广

如前所说，游戏从融资到发行一直未得到任何外界援助，简言之就是没有营销费用，所以我需要尽量节省花费。途径之一是选对一个易于宣传的发行日期。

所有App Store上的应用开发者都会说，上线日期是推广应用的最重要且有效的渠道之一。须尽全力保证上线日的出色表现。根据此前我已在App Store推出过3款游戏的经验，这的确是千真万确。在上线当天，通过App Store新发行作品榜单，将免费让你的应用获得价值数千美元的眼球关注。

我将此曝光机会同其它“社交”宣传方式结合，尽全力推动应用挤进榜单前列。然后，游戏记者会发现此游戏，它并撰文。我还专门制作了一个宣传视频，此前一周前还在Facebook发起了“视频揭晓”的活动。

我向所有的朋友发出邀请，一周后（1月31日）向大家送上了宣传视频。并将其发布于各相关论坛中。随之而来的曝光度主要集中在希腊，我的大部分Facebook好友所在的地方。

上线日期定为2月3日，获得苹果的批准之前，我向游戏记者发送了促销代码。为此，我花心思收集了游戏评论网站和媒体人信息，并根据Alexa上的评论分数和游戏类型的排序来整理它们。在送出全部的40个促销代码后，又联络了100多个网站和媒体人，但无代码提供。

在开发初期，我就定下另一个重要营销决策：同时支持OpenFeint和GameCenter。OpenFeint有自己的热门游戏、推荐游戏和新游戏榜，能给新推出的非知名游戏增加曝光度。游戏需要获得这样的曝光度，所以决定同时支持两个社交游戏网络。

简而言之，游戏发行日之前我所做的工作包括：

*制作“即将上线”的宣传视频

* 制作Facebook和Twitter上的游戏页面

* 在Facebook上组织视频揭幕活动

* 向游戏媒体人发送了40个促销代码（包含媒体包和附加内容）

* 在游戏论坛的“新品发布”版块发文章

* 在其它应用中进行交叉推广

* Supported OpenFeint

*支持OpenFeint

 然后就是等待上线日和胜利的到来。

被苹果搞砸了

在所有准备工作就绪后，游戏将于2月3日自动登陆全球各个App Stores，但一场噩梦在2月2日（新西兰时间）降临了。

那时候我正浏览新西兰的App Store等待Pop Corny的出现。游戏在数月的辛苦工作后终于问世，激动的我同时感受着空前的欣喜和压力，但是，当我深入了解，喜悦很快消失。

当发现游戏图标旁的发行日期是“1月31日”时，恐惧顿时充满我心中。我立刻打开新发布作品列，表疯狂寻找Pop Corny，但不见游戏的踪影。发生了什么事？难道游戏已在3天前登陆，而我浑然不知？完全不可能，我手动查看并确认了游戏并未在其它区的App Store里出现。

当时我还乐观地认为这是发布系统更新缓慢造成的，新产品难免遇到此类情形。越来越多的国家的时间已经进入2月3日，同样的情况再次发生。Pop Corny以问世3天的状态登场。

3天对于App Store已算是非常漫长。游戏丧失了出现在首页的机会。我尝试通过支持系统联络苹果公司，但操作起来并不容易。

那时候，我突然意识到自己的渺小和无助，需在15种问题类型中进行选择后才能得到提交问题的文本框，1天的来回沟通后只能获得和问题毫无关系的录音答案，我无法通过这样的系统解决问题。虽然在接下来的几天里，我试着将问题描述得更清楚，但最终仍以失败告终。

美国时间晚上7点，各App Store中的Pop Corny发行日期自动更新为2月3日，但已为时过晚。有些App Store已快要进入2月5日。极具效果的是，此时我收到苹果的回复，称应用发行日无任何问题，因为显示的时间的确是2月3日。多么讽刺！

OpenFeint的发行系统也因此受到干扰。应用一经审核，OpenFeint就会浏览App Store查看具体发行日。我想或许这就是Pop Corny未在OpenFeint的列表中出现的原因。

一周后，为解决此问题，我联系了他们。他们称系统自动跳过我的应用，于是不得不手动添加。得不到合理解释，但我清楚其中原因所在。

于是，我的游戏未能在App Store的新品榜单中得到任何曝光度，灾难性的后果是销量接近0。为弥补损失，苹果应在将来给我的游戏设置1、2天特别推荐期。我愿意等待。

扭转局面，持续前进

各App Store都收到上述灾难性问题的影响，导致Pop Corny上线日在美国的销量只有10次。据根据付费榜排名，一些在同一天上线的品质低劣的应用都比我卖得更多。我的游戏无人知晓。

希腊的情况截然不同。这里主要是我的“社交范围”。知道Pop Corny的人对这款游戏充满期待，几大本地iPhone博客还撰文介绍，开局大好。Pop Corny在不到24小时里成为排名第一的付费应用。这个排名是所有应用里的，而不只是游戏类应用。5星评论开始出现，形势喜人。几天后，这款游戏开始出现在当地电视媒体中。

希腊和其它国家的鲜明对比正说明了宣传的重要。你必须将游戏展现在他人面前。小规模的开发商难以吸引关注，所以这会是他们最困难的部分。规模的发展需要自己去实现。

向评论者发出150封邮件后，我只收到10封回复。其中8位含蓄地向我讨要稿费，另2位则只表示太忙。通过检测媒体包下载量，我发现这些人中只有2人下载过应用。明显有些问题存在。如今获得评论的唯一方式似乎是掏钱。

成为希腊区排名第一的付费应用带来每天200次的下载——希腊区的规模的确很小。苹果抽成后我得到100欧元，即137美元。似乎这还不算太糟糕，但考虑到App Store的衰变定律，这其实远远不够。而所有其它App Store中的表现均不理想。

明白无法扭转局面后，我决定退后一步采取新举措：在转向免费模式前不再大力推广，并专注于修复漏洞和植入一些新功能。参与游戏开发至今，免费模式一直是我的一个梦。此游戏原本计划为免费模式，采用付费形式是发行前几天才决定的。

我将此当做吸引更多关注的新机会。不过，转向免费并不容易，这是截然不同的模式。如果能显著提高应用销量，主要归功于诸如App Shopper的应用。这类应用每天查看App Store，向用户汇报哪些应用转向免费，借此促进销量提高。但此销量比起免费应用还有不小的差距和提升空间。

诸如OpenFeint的“当日免费游戏”之类的服务，每天通过自己的网站和iPhone应用推荐一款游戏，也能让应用在转投免费的当天吸引足够的眼球。

我联系了这些服务提供者，得到了他们对这款游戏的认可。我抓住了3月22日星期二的推荐机会，即使它也是《愤怒的小鸟：太空版》（Angry Birds Space）的发行日，也没啥可怕。作品提交的过程非常高效且顺利。我还准备了广告横幅和文本，万事俱备，只欠东风。

Pop Corny转向免费的这一天终于到来了。促销活动的影响力惊人。Pop Corny开始在全球各榜单上以惊人速度上升。不久后，在全球20个App Store中获得前10名的名次，在10个App Store的同类应用中排名第一。

在一开初，游戏会查看服务器的.plist文件，其中包含向用户呈现的新闻资讯。于是我获得了游戏的实时的下载率：惊人的48次下载/分钟。促销活动启动后，148apps.com开始推荐我的游戏，下载量开始增加，并持续了一整天（从全球的角度来看，实际上持续了48个小时）。媒体、Twitter和博客文章也起到了不小的推动作用。这真是非常具有启发意义的经验。

游戏迅速登上各大榜单，如果在促销日后变回付费模式显然不是明智之举，不但会丧失榜单地位，也损失了曝光度。况且免费的收益是付费的很多倍。所以我做出了继续免费的决定。在促销日后的周末，实现了7万次下载和用户的高度评价，从IAP获得的收益也直线上升。不用说，我非常满意。

AppStore 的衰变规律

我在发行Pop Corny时，发现一个普遍的误区：人们夸大了App Store的曝光度的效应。所有人都觉得榜单前10强能转变成曝光度和下载量，且呈可持续，能带来收益。于是大家不惜一切代价挤入榜单，以刺激销量。我认为这是对App Store最大的误解。

App Store的应用多如牛毛，且新应用层出不穷，榜单只是个平衡销量的“电容器”。目前，游戏的多数销量来自App Store之外。因榜单排名而选择购买的用户数量不足以维持应用的排名，更不用说提升排名。因此，出现了“AppStore衰变定律”，未获得App Store榜单之外支持的应用都会呈现如下趋势：

无论付费还是免费，唯一发生改变的是应用下载的绝对数量，免费模式受到的影响更大。衰变速度取决于竞争情况、图标和描述的吸引力及应用获得的评级。

底线是榜单现在无法让应用持续发展。几年前也许可行，但早已不再适用。不应将榜单作为刺激销量的途径，而只能将其当做一种参照，不应局限于此。积极争取获得评论、推广和苹果的推荐在现阶段更加有效。

总结

应用要登录2012年的App Store，将不再那么轻松。Pop Corny并不是我的首款iOS引用，所以我也不会有不切实际的期待。但是，我不愿再遭遇发行日漏洞的尴尬。如果能同苹果公司进行有效沟通也不会导致那么糟糕的后果。

我认为Pop Corny的表现相当不错，还会越来越好。我的收获很大，游戏的收益已收回开发成本，几十万的玩家也让我颇有满足感。

这是我的首款游戏作品，在没有营销费用的条件下，实现了超出了预期的成绩。这说明，即使无法投入大量营销成本，仍有机会在App Store中立足，只是过程会艰难一些。

来源：Gamasutra

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