融资时你只需回答三个问题

来源： 投资与合作  作者：刘二海（联想投资有限公司董事总经理）

什么样的公司具有投资价值？硅谷投资人将答案简化为：投资就是投人，特别强调人的重要性。我自己经常简化为：好人好事。也就是，生意本身是否好生意，人是否非常优秀。话说到这个层次，其实还是非常宏观的，本文试图用三个问题的框架来解释这个命题。

问题一：这是个什么事儿？(What’s the business?)

首先，人们要知道产品和服务是什么，这实际是个商业模式问题。世界上的生意种类繁多，赚钱方式也是多种多样。有的是项目型的，如单个房地产项目、单部电影。这类项目VC一般不做。根据最终用户的不同，项目有面向个人的，也有面向商家的。互联网上大家公认有四种商业模式：电子商务、广告、会员、游戏。

其次，是这个模式可行吗？过去人们对免费看信息收取广告费的模式有疑虑，但现在已经接受这个模式。有的公司现在想收取网上会员费，也有人怀疑，但将来也可能行。公司的商业模式是否得到验证，对于公司的发展阶段来讲是个重要的标志。商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。一般传统行业的商业模式是非常清楚的。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。与商业模式相关的还有一个问题：这个模式的特点是什么？有的模式较为轻巧，如携程的订房、订票；有的较为复杂，如网上卖书，需要有库存、有运输；有的较为间接，如早年的门户网站，免费很长时间，最后迎来广告的收入；有的较为直接，如电子商务网站。

再次，这个事儿有多大？现在人们知道Google的生意是非常大的。也有些生意不大，但如果连锁起来，也可以很大。市场容量的大小实际是项目的潜力大小。顺便说一句的是，中国城乡差别很大，计算市场容量要小心。

值得提醒的是，在中国的商务环境中，政策是个非常大的约束条件。如果商业模式中过分依赖于政策，会有潜在的风险，如移动增值业务受到运营商的影响。

问题二：为什么是你？(Why You?)

市场地位非常重要。有稳固市场地位的公司是投资人追捧的公司。人们都希望与市场第一为伍，也希望自己的公司成为市场第一，至少是细分市场第一。市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。团队的能力和过去成功的经历决定了项目未来的可能。由于创业公司处于非常早期的阶段，很多公司谈不上市场地位，这时候团队的能力就是考察的重点。如果有过去相关领域的成功经验，大家倾向认为项目成功的可能性较大。如果没有成功经历，就要看一下经历和静态的能力。特别值得一提的是，由于董事会是公司非常重要的权力机构，所以董事会，以及董事会和团队的互动是非常重要但容易被忽视的方面。

问题三：为什么是我？(Why me?)

投资人投资一家公司，一定会自问一个问题：这是当前我们最好的选择吗？如果有更好的项目，投资人当然会去选取更好的项目。也就是说，这个项目是投资人在当前一段时间内能找到的最好的项目，简单说就是机会成本最大的项目。另一个投资人经常强调的是，投资人本身对这个项目来说具有什么价值，也就是所谓增值服务的能力。好的创业者并不满足于拿到钱，还很看重投资人的附加价值。

三个问题是一个快速检查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队较强能力、并具有良好纪录，那么你的公司拿不到投资是难以想象的。最可能的情况是：公司正在选择合适的投资人。否则，就是商务条件太离谱。

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