女性的网络购物规律解读

我们在运营往往发现，女性选择具体的产品相似度很高，也许爆款就是因女人而生的，而男性往往是分散的，是不容易被我们左右的。

我这里琢磨的女性网购规律既来自 PC，也来自移动端，因为移动正在改变着电商。我们的产品在淘宝和天猫拥有 70% 上下浮动的女性购买者，那推理一下，使用者(或者叫“体验者”更贴近电商的购物趋势，因为电商等于便宜的说法已经是昨日黄花)肯定会是更高的。所以我们的运营方向肯定是偏重女性的，这从店铺的细枝末节中都要去把握，如果认真的盯过店铺，或者直接与消费者对过“亲”的暗号，或者透过前台看过后台，时间久了，就会发现一些女性的网购规律。自 2011 年从事电商的工作以来，从我所观察到的互联网女性消费者，以及身边女性的网上购物行为特征，我总结了六条女性的有趣的购物规律。

规律一：通过数据我们可以发现女性购物相似度、集中度，比想象的还要高。

我们在运营往往发现，女性选择具体的产品相似度很高，也许爆款就是因女人而生的，而男性往往是分散的，是不容易被我们左右的。比如，有一位消费者给你的产品一个某一方面的差评，女性就会很集中火力去攻击这点，她们就会由此产生很多的担心与纠结，而对于男性来说看上去只是个参考。

其实生活中也有这样鲜活的例子，稍微注意一下就可以发现的。比如，女性会把某一类女性直接归结为“小三”，然后是异口同声的说“小三去死吧”。女性共同价值观的主流就是她们生活的主宰。在女性消费观念中主流真的变成了主宰了。所以，知道了这个规律后，就知道如何去做了。

规律二：女性网购消费者更注重体验，对于体验的期许更高。

如果你的店铺总是在体验上给她们这样那样的不爽，这家店早晚得黄。举个例子：我们的京东店铺刚上线时中午客服人员的咚咚挂起，我会经常这个时候上线接客。我发现男性消费者如果问你“在不？”或者问一个事，发现客服没有回应，他们就不再问了，但我惊奇地发现：女性消费管你有没有应答，她们都一大串的往下问，自己孤独的在咚咚发飙，她非常在意你为什不第一时候回复她们。

还有个例子是我们天猫店的免费试用，今年做了大约有两百万客流的免费试用，我所看到的是女性申请者占到 70% 左右，而写了试用报告的达 90%，而女性试用者写的报告一个比一个好，一个比一个有趣，简直就是一个完美的宝贝详情，从这里你可以看当女性消费者感到舒服的时候，她们是那样的对一个品牌认真，那样的富有智慧和可爱。

所以让女人感到爽了，我们就离成功不远了，O2O 一直被人看好的原因就是因其对于体验的关注。朋友们，得女人者得天下！今天我们看到的数据是移动互联网的弄潮儿都在疯狂挖掘女性消费者，以面膜为首的化妆品就是通过让消费者参与到体验中而达成销售的。

规律三：女性消费者更需要联想，尤其是幸福场景的联想。

我一直在和店长、推广、美工沟通宝贝详情或者直通车广告图时把场景联想的引发看的很重，也不断的总结这些方面的问题。比如一款锅的场景中就要体现出女性使用者的利益点，如联想她给一家人一桌可口的饭菜，而不是去陈列她如何的做饭本身，毕竟做饭多了也是让人烦的。所以锤炼出能引发女性美好联想的场景是相当重要的。

我的一位经销商曾在一款产品的宝贝详情中打出“开宝马车，用阿迪锅”就是一个典型的场景引入，但这个场景联想的价值有多高，要具体去分析她店铺的消费者了。再比如说在我们的糊来王的宝贝或者文字中嵌入“好好喝的糊，我要妈妈做”，这个场景的联想否可以打动那些年轻的妈妈呢。我们正在这方面做更多的尝试与数据研究。

当然场景的联想引入我们还需要随着变化而变化，PC 和手机端的处理就肯定有所不同了。多样性低门槛的移动端应用的爆发，使得渠道进一步碎片化与开放。一个用户拥有充分的选择权与机会，女性网购者开始对实用价值反思，并不是那样想忽悠就可以忽悠的了，我们必须要变，要成一个用互联网思维去做销售的人。

这些互联网上的女性消费者已习惯迅速建立对新品牌的信任(更多的线上品牌死了不代表线上品牌就没有出路，因为还有许多活的好好的，死了的一定是运营方犯了该死的错误)，同样对新产品接受程度也相对容易了很多，当然这就要看新品牌是否做出极致化的产品，是否有极致化的服务。

规律四：女性购物不是一个人在关注，是一个圈子在关注。

女性消费者在买东西时她会关注到她的闺密怎么看，朋友怎么看，老公怎么看。我想这里面可以设置很多的影响她购买的应用。一场好的线上活动策划，或者单品的日常推广中都要注意。

PC 时代解决了女性线上逛街的需求，而移动时代解决了女性随时随地线上逛街的需求。线下的逛街大多数女性可能是三天一小逛，一周一大逛，或者一周一小逛，一月一大逛，但移动端上的逛街时长与密度都增加了很多，可以说是随时所欲，对于女性购物就一个想逛就逛的时代。电商运营一定要研究这些问题。比如做母婴产品的人就要知道年轻妈妈的移动端逛街时间，公开的数据表明：年轻妈妈晚上十点半到次日一点是移动端逛街的高峰期。掌握女性线上逛街的具体情况，要关注到女性进入 APP 后更喜欢先看那些位置、文字、品类、年龄、促销、品味、产品、季节、地区等等因素。

有一点相当的重要：这些分散逛街一族看上去是分散的，但实际的情况是她们最终实了裂变和聚变的双重爆发式传播。她们轻松通过微博、微信、QQ 空间等等实现体验的沟通和找到“群逛”的感觉。在具体销售中发现，我们的产品就是以口碑形式进行传播的，我们拥有 22% 左右的活跃老客户。通过在线聊天，你就会发现许多的新客户往往都是因老客户的体验分享而来。这柴体验分享不限于她身边的人，还包括到亲戚圈，朋友圈，同学圈，同事朋，客户圈，爱好圈，粉丝圈，众筹圈(集结减价、众筹网站、找人付、凑份子等)、推荐圈(一淘、粉丝通等)、吐槽圈(百度贴吧、天涯论坛等)达人、大V、等等。

有个特点是这些圈不再是单纯的强关系，而是向较弱关系圈蔓延。比如，年轻的 90 后往往会在 QQ 空间里看到别人使用某个产品的体验说说后，就会发生购买选择。(许多人很习惯把这种体验信息发到 QQ 空间的，因为大家都需要炫一下)。

——粉丝、圈子将是一个品牌的线上生存之重要核心。

根据第四个规律可以得出一个伟大的结论：产品和服务将成为唯一重要因素(而这个标准要根据互联网的特点重新界定，而不是用传统渠道的标准去界定，这会涉及到一个品牌产

品线的调整，毕不可能动不动做出上百个极致的产品)，真正高品质的产品和你精致服务的口碑将决定这个用户会不会推荐，这是你的产品会不会火起来的不二法门。

规律五：要重视女性购物者的周期性(包括年龄)和感观的多样性带来的影响。

我觉得：女人和男人不是一种生物，男人是草，是树，只有长起来和死掉状态。女人是花，需要姹紫嫣红，“争艳”可谓其生存状态。数据很有意思，同样的广告，放在女性的不同的周期，效果是不一样，这方面有很多数据也在挖掘到底是为什么，大家看待女性行为不能像看待男性那样单一。当然这种数据的挖掘在互联网时代并不是什么难事，需要的只是专注的人，和时间。

关于周期性的问题则更多是需要从推广方面的把握，比如我们如何去把握情人节、女人节呢？比如，为什么我们主流女性购物者是 25-34 岁呢？为什么去年还是 30-34 呢？我们是否可以把 35-45 这个阶段的女性购物者最大化激活，激活需要我们做些什么呢？

规律六：我们都需要良好的服务与体验。(这一条男女不限)

这条本也可以并到第二条里面去，但考虑到服务体验与产品往往很难在短期间做到两全其美，特此另行说明一下。我认为这个时代服务是大于产品的，这个时代人们具备了良好的沟通能力，服务能力，服务可以补上产品的些许不足——如果产品实在没有办法提升的话。

就比如我们为什么对医疗体系不满意呢，我想服务是出大问题，排两三个小时的队，他只给你讲三分钟，往往又讲不清楚是什么病。这样不管药品效果好坏，你总是感到不会满意的。今年五一领父母去兰州某医院体检，看那个项目表上，一个比一个重要，但当你在体检的过程中你发现那些项目好像都不重要了，因为医师表现出来了不重要的状态。

我经常就感动于网购中人家店铺和品牌极致的服务。比如人家用心给你的写信(一甘肃陇南特产店，不是那种笼统的信，而是针对具体情况的信)，如艺福堂发货后那条短信：“大王，您的宝物已由 XX 镖局飞马送往 XX 驿站，请您再稍候一天，如需差遣，小的随时恭候”(这是针对男性购物者的，肯定也会有针对女性的)，等等这些服务就会打动你，强化了你的理解与包容，巴掌难打笑脸人。

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