你刚走进售楼处，可能你就已经被售楼人员看穿了-虎嗅网
本文来自微信公众号： 真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426），作者：乔不丝，原文标题：《售楼人员都有一双贼犀利的眼神》，题图来自：视觉中国
无论你是否从事房地产行业，不管你是有房还是没房，你或多或少都见过他们，加过他们的微信，和他们打过交道。
他们就是售楼人员。
出于了解市场的需要，我们团队时不时会去到全国各售楼处踩盘，看看最新的项目和产品。
今天聊售楼人员，得先从我一次失败的踩盘经历说起。
当时我一个初出茅庐的毕业生，在工作日的下午，被安排独自去看某主推精装大平层的城市改善项目，当天恰逢认筹日，因此我完全没有问到有用的信息，甚至没有被售楼人员完整的接待。
最初我是怀疑是自己的问题，是不是我的气质不行，所以接待都比较随意。
后来更深入了解这个行业之后，才明白这根本不是气质的问题！
而是售楼人员的眼睛实在太锐利，当我从踏进售楼处的那一刻起，就已经被她那双火眼金睛迅速判定为一个非目标客户。
所以一个成功的售楼人员都必须拥有的技能就是：快速准确辨别客户。
他们一看一个准，能够从年龄，穿着，口音，甚至随行人员各种信息来分析判断，到底来访客户是不是自己的目标客群，是不是真的会在近期买房，在自己手里成交。
当初出茅庐的我，碰上售楼人员专业的火眼金睛，必然会被瞬间识破。
一
走进售楼处的那一刻，其实售楼人员就在盯着你了。
进场姿态很重要，几个人来的，开的什么车，年龄大概在几岁等等......从第一眼两分钟之内，售楼人员就可以把进场用户画像描绘得淋漓尽致。
是什么样的客户，可能会有什么样的购房需求，售楼人员能马上通过第一眼做出初步判定。
通常 孤身一人来看房的，大都非意向强烈的客户，这样的客户售楼人员后期要花很多心思去维护，即便真要买房也要二次三次看房后，才有可能成交。
上车门槛较低的刚需盘，如果一对年轻情侣走进售楼处，就和项目匹配度很高，售楼人员一定会对像这样匹配度高的精准客户，全力出击。
两个同性客户结伴而来，如果是年龄相仿，可能是朋友推荐看房，年纪差很大的，通常是长辈带着晚辈一起来，比如爸妈和儿女之类的，虽然财政权在长辈身上，但是决定权在晚辈，这种也属于有真实购房需求的客户，决策周期会比较长，倒也不会很着急去买。
一家八口，携家带口而来的家族型客户，属于售楼人员最喜欢接待的客户之一。因为这么兴师动众来看房的，多有购房资格，资金也已准备好，时间紧急，成交可能性会很高。
如果是一大波人以看房团的名义而来，那就更是考验售楼人员的时候了，看房车一到，售楼人员就会用敏锐的目光盯着下车的这群人，试图分辨出哪些是真实购房者。
只热衷于喝咖啡和抢点心，不看沙盘，不看样板间，甚至不关心现在项目在卖什么产品的，很可能是托儿。
好的眼力，这是所有销售人员的共性，虽然不是售楼人员特有，但是在房地产行业，如何对客户的精准判断，更需要技巧。
二
售楼人员对客户什么时间来看房，也很敏感。
他们一周最忙的时候，就是周末，因为大部分的客户都会选择在周末去看房而非工作日。
一到周末，不仅满大街的中介开着小电驴到处飞奔，售楼处也一样，各种各样的暖场活动，业主活动搞得不亦乐乎。
所以工作日来访，还是没有预约的客户，相对于预约客户的约定性、规律性来访的客户，是相对零散的客户，一般会被售楼人员归类为，不确定因素很大的散客。
这类客户由于没有事先的约定，在选择买房或服务方面自主性较高，因此其地位同时也较不受售楼人员的重视，就如当初第一次看房失败的我。
什么临时路过看个房，突发奇想来看房啊，在售楼人员眼里，都有太多不确定性。
每个项目都有自己的销售节点，售楼人员也会根据客户看房的节点是否和项目匹配，判定客户的购房意愿。踩着认筹节点来的客户，一定比开盘当天才来看房的，购房需求更强烈。
三
每个成功的售楼人员，都堪比数据分析大师。
他们能透过自己的双眼，同时调取脑中的数据库，在短时间内刻画出精准的用户画像。
换句话说，不论从外在到内在，从言行到举止，售楼人员都可以从各个维度快速判断客户的资产实力和定位。
他们最厉害的是，什么样的客户大致会有什么样的需求和爱好，匹配什么样的户型和产品，售楼人员都门儿清，而且能快速判断，快速反应，推荐适合他们的产品。
当一对年轻小情侣来看房，售楼人员会知道他们手里攒着的应该是首张房票，属于刚需类客户，第一次买房在各方面经验都比较欠缺，不太有主见，对价格敏感，需要门槛较低的，也需要专业的建议。
售楼人员这时会合理推荐一些小户型产品，增加他的信赖感和成交率，不会推荐大平层或别墅，这样也浪费时间。
对于正在置换的客户，售楼人员会直接开门见山地问：“你房子卖掉了没？”，如果客户回答：“还没卖掉”，他们明亮的眼神可能就会瞬间暗淡下来，因为置换客户的周期实在太长了，需要一定时间等待。
一个开豪车而来，看起来就不差钱的主妇，很可能手里已经好几套房，这类客户大多只在乎品质，不在乎价格，如果给她介绍低价的产品，反而会引起反感。
一个操着粤普，港普，穿着拖鞋来的大叔，可能就是一个资深投资客，很懂行，他们一开口，可能就不是问这个项目容积率多少，户型多大这种基本问题，一出手，也可能就不是一套房两套房的事儿。
这类人是喜欢自己做主的，有自己专业的见解，也看过房价的起伏，经历过楼市的周期，此时的售楼人员更需要做好的是服务，因为越是发表观点，提出建议，反而会得到反效果。
最考验售楼人员的，其实是豪宅市场，这群客户其实是最复杂的，最难分辨的。
有老板带着女伴来的，有上属带着下属来的，有富二代95后自己来的，穿衣打扮方面更是难以捉摸，有名牌往身上堆的，也有身着素色普通短袖、穿着看似普通布鞋的，要么是私人订制，要么是手工制作，最顶级销售都看不出来。
也有开着普普通通的车，说不定哪个遛鸟的大爷，或者要去买菜的大妈，刚刚拥有一笔巨资拆迁款，分分钟就刷卡拿下一套豪宅的。
所以每一个能卖豪宅的售楼人员，都更是眼光毒辣，经验老道。
......
除了用眼睛判断，售楼人员还特别会通过提问交流，微表情，情绪等等方面判断客户心理，诸如此类，分析客户是售楼人员的基本功，也是成交的前提。
一个成功的售楼人员，不会盲目推销，而是会针对不同的类型做出不同的成交方案，推荐与客户定位相吻合的产品，这就是他们成功秘诀所在。
四
再厉害的读心神探，也有看走眼的时候。
这和阅历无关，和能力无关，有时候多少带点运气的成分。
电视剧里有一个段子，叫做：“低调富豪开大众买房，销售不愿意接待，因此错失大单“。你不知道那个穿着不起眼的大妈，竟然全款买了两套房，这样的案例在楼市屡见不鲜。
因为人是最难把握的，人也是会变化的，楼市的变化每天都在发生。
所以不能用一成不变的眼光去看问题，学会灵活变化地看待市场，分析客户，当市场变化了，客户群体也在随着时代改变。
因此，除了懂得分析客户，用心服务每一个客户也是售楼人员该有的职业素养，往往能够做到用心服务的，最后的结果都不会太差。
但不论怎样，售楼人员最值得我们学习的是他们敏锐的观察力和职业化的销售技巧。
各行各业的销售很多，但没有哪一行的销售会像售楼人员这样，不仅掌握各种政策走向，宏观市场，楼市动态，知天文地理，会沟通，甚至还懂点儿心理学。
好的售楼人员，更是能够直击客户心里的痛点，找到客户在意的细节和方向，真正去明白客户想要的是什么，从而给出相应的解决方式。
用实战练就一双火眼金睛，然后用心服务，这就是售楼人员成功的秘诀所在啊。
本文来自微信公众号： 真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426），作者：乔不丝