零售公司发展进入成熟期之后，需要考虑盈利的问题，而不是全力利用资本市场进行融资，这时就需要实现成熟的库存销售规划分析体系，以保证利润率、库存率、销售库存比等因素。
文/怡宁
随着对国内零售电商后台的库存销售规划分析系统的进一步了解，我觉得目前零售电商应该向国外同行学习的不是如何做数据分析，而是首先应该考虑，在公司日益发展、营收日益稳定的情况下，怎样建立一个成熟的库存销售规划分析系统，由最合适的团队来正确解读分析数据，从而更精确地指导未来的产品销售、库存和市场策略。
数据在库存销售规划分析中的作用
目前，国内大部分的电商对数据非常看重，但据了解，很多仍然是脱离产品看数据，完全忽略了数据对于零售业的真实意义。
举个例子，当说到库存销售规划分析时，很多人第一个想到的就是数据分析。其实数据分析只是库存销售规划分析工作的一部分。和产品相关的数据收集、整合以及分析虽然必不可少，但是解读数据并且据此设定产品策略，才是零售业（无论是线上还是线下）最应该看重的。
国内大部分电商在库存销售规划分析中，采取的是“运营部门+数据部门”，或者是以数据部门为中心，整合其他部门需要的任何数据信息来给予结果。
换句话说，真正处于运营部门并懂得产品的库存销售规划分析师无法从终端直接获取数据。现在的情况是，纯粹的数据分析师对数据进行统计分析，之后给予库存销售规划分析师指导性建议或者汇报给公司CEO。这种脱离了产品特性和运营的所谓数据分析怎么会有实践指导意义呢？
在成熟的零售业环境里，数据不是由数据部门收集，而是由根据公司情况开发的特定的数据库系统来自动运行和提交设定好的报告，但是有经验的库存销售规划分析师首先会分辨哪一些是无效数据，将其剔除出去，然后对其余数据结合实际情况来解读。因为每个采购和分析团队了解自己部门产品特性和销售历史，所以无论是在数据分析上还是执行能力上，效率和正确率都远远胜过纯粹做数据的团队。
比如，如果某产品部门某品类的销售额和去年同期相比下降，很有可能是由于产品线（和去年相比）大幅度减少，或者今年新产品线上市的时间拖后。如果是这两种原因，那么就不能武断下结论说该产品部门业绩表现一般或者很差，因为这两种情况下，其实需要更多的时间来测试市场。而对于给众多其他部门提供数据的数据部门来说，这些关键的细节就很难顾及。
实例：让数据商业化
每周一早上，都是库存销售规划分析师团队最繁忙的时候，需要提交相关的数据分析报告，根据分析结果给高管团队相应的原因解释。
表一是某周某品牌部门（自有品牌和其他外来引进品牌）的业绩。显示的信息是公司自有品牌组该周的实际销售情况优于预测销售、计划销售以及去年同期的销售；其他从外引进的品牌业绩却低于预测销售、去年销售和计划销售目标。公司整体业绩情况是，低于预测和去年，优于计划。这里可能会有人问预测销售和计划销售区别是什么？简单来说，预测销售允许库存销售规划分析师根据实际销售情况不断对部门品类的未来业绩做出新的预测和相应的改动，而计划销售是基于上市公司该年度财务预算而制定的各个部门应该努力实现的目标，这个是无法更改的，除非产品部门结构发生了巨大的变化。
从表一可以看出自有品牌组的业绩要优于公司整体表现，但是其他品牌组却低于公司的业绩。所以为了更清楚地了解问题症结所在，这里需要参考其他的数据报告。
第一，暂不考虑折扣的净利润Net Achieved Margin (NAM)——NAM反映的是产品的盈利能力。根据系统运行出来的NAM报告，我们知道这两个部门总共的NAM和去年同期相比高出7.3% ，各自的NAM也都分别高于去年4.4%和20.6%，所以虽然该周其他品牌类表现不如预期，不过盈利能力还是很不错的。这里其他品牌的20.6%高于去年的NAM，原因很可能是：1.其他品牌的数量比去年增加了不少；2.品牌覆盖的店铺增加。
第二，要看折扣率数据的比较，是否由于去年同期折扣率或者促销活动与今年同期有差别。折扣率的计算是“实际折扣额/(实际折扣额+实际销售额)”，数据报告运行结果是其他品牌组折扣率“25.6% vs 49.7%（去年）”，说明去年同期的折扣率远远超过今年。原因可能是去年同期某一个或一些品牌退出，大量清仓导致产品折扣率大幅上升，而今年新引进的品牌都是以全价进行销售，那么自然高折扣率会促进销售。这也从侧面反映和验证了虽然销售比去年下降了，但是今年的NAM高于去年同期的20.6%的原因。
第三，针对其他品牌组业绩表现不佳的情况，需要分析到底是其中哪一个品牌出现问题，什么样的问题，销售？库存？店铺数目？要看的数据重点放在对其他品牌组每个品牌的分析，参见表二。
从表二可知，品牌K和N今年基本已经退出，品牌C和M是今年新引进的品牌。品牌P实际销售和去年相比相差巨大，说明P也已经基本开始退出，在退出之前，通常会大量减少铺货的数目和库存，但由于数量太小，所以在做计划销售的时候并没有把该品牌考虑进去。
整体看来，品牌B和E共贡献了27%的销售业绩，同时表现优于计划和去年的销售。其余品牌表现差强人意，应该考虑查看品牌上市时间，店铺数目和产品线是否大量减少等客观因素。同时还要针对品牌下的每一条产品线进行分析，比如该产品线今年提价20%；或者由于供货商工厂关闭，导致订单无法按时发送，缺少库存；或者新引进的产品线不受欢迎，而且和已有的产品线性价比产生冲突等等，这些因素都会帮助库存销售规划分析师很快定位问题所在，然后找出解决方案。
如果是由于提价导致的，那么应该做一个在同一时间提价的类似产品群整体的销售情况分析；如果是由于提价这些产品销售下降，那么可以连续几周监视这些提价产品的销售额以及利润；如果销售数目下降，但是提价空间很大，利润仍然是上升趋势，那么是可以接受的；如果销售数目下降，利润也下降，就说明这次提价的策略可能是错误的，需要作出改进。还有一个原因就是该品牌的设计已经不再受欢迎，是时候要么改进设计，要么找别的品牌来代替。
上面的例子是库存销售规划分析中最常见的情况，我们不难发现对于产品特性和历史的了解以及经验，对于作出正确的策略有多么大的影响，而这些特性是无法从单纯的数据部门获得的。
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