锚点定价法:电商商品定价的两大原则

标签: 电商频道 定价 | 发表时间:2012-09-06 14:32 | 作者:P迪的马仔
出处:http://www.alibuybuy.com

“感官逻辑”(SenSory Logic)的营销顾问希尔说:成功的商店利用高价物品来创造,混合着愤怒与幸福的复杂感受。从中不难发现其中的道理,重点在于愤怒与幸福,这种感受来自 哪里?相信很多电商对于其中的意义已了解甚透。前面的高价物品就是愤怒与幸福的来源。喜欢购物的朋友们会发现一些商店总会摆放些精品的同类商品,它往往会 被标上天价,这个价格往往是其他商品的几倍,甚至几十倍,商家要靠他赚钱?显然不是。那它的作用是什么?我们把这种做法叫做“ 锚点 ”,那么何谓“锚点” ?
讲述他之前我们先看看下面的例证,有家连锁店以产品质量好,价格高而著名,他们卖一种神奇的烤面包机售价1399元。他们后来新增加了 一种稍微大些的型号,售价2289元,猜猜后来怎么样了? 2289元的滞销的一塌糊涂,你又不是面包房,要一个大型号的干吗?可是1399元的销量差未几翻了一倍。
通过上面的例证不难发现2289元即为销售的价格锚点,刚开始的时候没有这个锚点的时候,大家念念不忘,觉得太贵了很不划算,可是后来 放上了2289元的,1399元的就不是那么贵了,人们会说服自己,这个不错很有用,2289元有的功能,1399元的全都有,为什么不选它呢?2289 元的尽管没有几个人买它,但却进步了消费者愿意为面包机支付的价格,当然电子商务行业锚点的设定与确认就更是明确了,影响这个锚点的因素较多,大家可以细 心研究下,包括企业的信誉,网站的可信度等等也可以让锚点在一定的区间浮动。
为此1992年特奥斯基等人发表论文陈述了一些观点,总结出了零售的两大原则。
第一条原则: 避免极端
调查表明,当消费者对产品不确定的时候,他们会避免购买最贵或者最便宜,质量最好或者最差,大多数选择介于中间的,为什么会这样,大家可以研究下消费心理学!
第二条原则:权衡对比
权衡对比原则以为,倘若甲物明显比较差的乙物要好,消费者会倾向购买甲——哪怕还有其他很多选项,哪怕根本没有办法判定甲是不是所有选 项中最好的,仅仅是甲比乙好就是一个卖点,它承载着远比理性更大的分量,很明显,购物者,想选一个合乎情理的东西,他可以告诉自己,买甲比乙要好。
根据以上两条原则,我们可以通过发散思维扩散到电商网站的每个角落,让价格和卖点通过对比,锚点充分的表现出来,很多卖场对于商品的卖点不会明确的标识出来,这大大降低了成交的几率,我们往往在网页的设计中,在研究转化率,进步用户体验,却往往忽略了上述两大原则。


人们总是很固执的选择自己以为对,传统意义上的定价比如,888元,999元,在电商企业销售中所起的心理作用越来越小,电商企业应该细细研读上述两条原则,结合当前的网络购物各方面的情况来具体的实施。

来源:天平线


© P迪的马仔 for 互联网的那点事, 2012. | Permalink | One comment | Add to del.icio.us
Post tags:

你可能也喜欢:

【观点】社会化媒体能成就电商品牌吗? (@socialbeta)

不做2B人,但求3B图! (@70man)

迷惑消费者的11种定价策略

从0.99到5,付费互联网时代的定价心理学

Netotiate将反向定价电商模式应用于百货销售
无觅

Feed enhanced by Better Feed from Ozh

相关 [锚点 定价 电商] 推荐:

锚点定价法:电商商品定价的两大原则

- - 互联网的那点事
“感官逻辑”(SenSory Logic)的营销顾问希尔说:成功的商店利用高价物品来创造,混合着愤怒与幸福的复杂感受. 从中不难发现其中的道理,重点在于愤怒与幸福,这种感受来自 哪里?相信很多电商对于其中的意义已了解甚透. 前面的高价物品就是愤怒与幸福的来源. 喜欢购物的朋友们会发现一些商店总会摆放些精品的同类商品,它往往会 被标上天价,这个价格往往是其他商品的几倍,甚至几十倍,商家要靠他赚钱?显然不是.

电商创新报告:反向定价/生产模式研究

- - 互联网的那点事...
行业点醒月刊》(The Inspirations of Business)是bukop.com专门为创业者打造的一份研究商业创新趋势的电子月刊. 您可以是公司的创始人,CEO,战略研究人员或是其它任何对未来商业模式和创新感兴趣的人. 我们将许多的观察和研究汇总到了每月的研究报告中. 《行业点醒月刊》创刊号2012年3月号暨电商创新专刊正式推出,本报告囊括了电商行业最新商业案例,权威解读新兴电商企业营销之道,精彩不容错过.

关于锚点跳转及jQuery下相关操作与插件

- - 浏览器 - 互联网 - ITeye博客
锚点嘛,业余点的解释就是可以让页面定位到某个位置的点. 在高度较高的页面中经常见到,例如,百度百科页面,《火影忍者》这个词条,结果就会看到如下的锚点列表:. 百度百科词条锚点跳转 张鑫旭-鑫空间-鑫生活. 点击其中一个链接,就会跳转到页面的相应位置. 锚点还可以用在跳转到其他页面的相应位置,例如我的博客,点击博客首页文章下面的评论链接,则会跳转到文章的评论处.

电商之城

- 可可 - 《商业价值》杂志
原产地效应正在点亮越来越多的电商之城,这代表着电子商务正在逐步回归“商务”的本质. 从机场拿一份免费的手绘地图,和着有点潮湿的空气,足够开启对厦门这座海滨城市的造访. 从市中心到达位于厦门东北方向的软件园二期,只用了不到20分钟. 对于一个习惯了北京的拥堵和密集的人来说,一座被出租车师傅将半小时车程定义为“还挺远”的城市,从一开始就带给人惊喜.

谈电商平台

- - 人月神话的BLOG
一个完整的电商平台模块本身应该如何划分,可以从两个维度来进行思考,一个维度是本身电商的端到端业务和流程角度出发,可以分为哪些大的阶段,每个大阶段可对应为模块;另外一个维度则是从电商业务中的核心主数据和业务单据出发,围绕数据来考虑模块的划分. 电商平台核心模块从基础数据层面包括了产品管理,客户管理,供应商,经销商管理,在产品和供应商管理中可能又会拆分单独的价格库模块,维护产品价格和价格策略信息.

定价的秘密:十三种靠谱的定价方法

- - 互联网分析
英国有一家小店,起初生意萧条很不景气. 一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品 (店内商品都是同一价格的). 尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高. 在国外, 比较流行的同价销售术还有分柜同价销售,比如,有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜,而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜.

定价背后的心理学

- - 译言-投资/理财/创业
你是否注意到有些商店的价格标识上含有“$”字样,而其他的商店没有. 实际上,有没有这个小标志,区别可大了. 过去几年中,定价分析专家确认不包括形美元符号的定价更加引人注目. 貌似货币符号和价格放在一起时,我们不自觉地会想裤袋或钱包里面有没有钱,觉得这件商品比它的实际价格贵很多. 为了验证这个看法,康奈尔大学的研究人员在纽约海德公园美国烹饪学院里的圣安德鲁咖啡馆里做了一个实验.

有关 iPad mini 和它的定价

- - Nooidea.com | 装傻充愣
一个月前 iPhone 5 发布后,我在「 新工具」提到:.  原本我真心想买一台 iPad mini,用于平时工作随身携带安排日程,处理邮件,记录笔记,整理案例,浏览网页的. 现在真的不晓得是不是真的要换作一台 Nexus 7. 还是 10寸 new iPad. 因为想用 Omnifocus 同步所有日程和案子… Omni 的东东只有苹果生态圈的.

腾讯电商帝国

- 以外 - 互联网的那点事...
腾讯宏伟的电子商务战略开始逐渐浮出水面. 5月30日,腾讯正式对电子商务业务的内部组织架构进行重组,机构更加复杂全面的电子商务业务线取代了原来的电子商务部,同时进行近十位中、高层管理人员的职位变动及内部人员的调整. 同时,腾讯一直在电商领域全面出击,通过投资进行战略布局. 从今年年初至今,腾讯以超乎想象的速度战略入股了数家电子商务企业,包括已经对外公 布的好乐买、易讯、F团以及数宗尚未对外公布的收购案.

BAT的电商江湖

- 果 - It Talks-魏武挥的blog
大部分数字产业中人都认同,BAT代表的是中国商业江湖中超一流数字公司. B(Baidu,百度)做的是资讯的渠道,A(Alibaba,阿里)做的是商务的渠道,T(Tecent,腾讯)做的是交流的渠道. 而在BAT中,我以为,B和A的模式是类似的. 与腾讯一门心思兜售各种虚拟产品给用户不同(腾讯的用户即它的客户),百度和阿里都是靠帮助别人发财从而自己发财的公司.