O2O 不好做、又難賺?現在就教你克服它
行動網路的快速興起,為 O2O 插上了翅膀。因此 O2O 成為今年的熱門話題,從我們實踐的情況來看,O2O 既是美景又是陷阱。今天我們主要談 O2O 將會面臨的困難和問題。
- 一、線下服務商問題
線下服務商是 O2O 的關鍵,線上的很多活動和服務最終需要線下的服務商配合完成,因此,完整的理解線下實體店的經營至關重要。這就是為什麼有實體店經驗的人做 O2O 更容易的原因。
最近幾年的實體經營店,如餐館、酒樓、汽車美容店、修理廠、美容美髮店、休閒娛樂場所,都面臨著房租和人工快速上漲的問題,對於很多服務商來說,房租和人工是主要成本,加上經濟不景氣,當期的實體店總體經營壓力很大。
另外,大部分實體店的老闆,網路意識比較淡漠,他們只關注眼前的利益。一個初創的 O2O 往往得不到他們的重視和配合,除非你能夠立馬給他帶來看得見的好處和利益。
因此,線下的工作量和工作難度總體比較高,這是 O2O 創業項目遇到的主要門檻。
究其原因,是現有的大部分 O2O 公司還沒有找到能夠給線下服務商更大的利益的辦法。解決這個問題的思路,在於認真分析服務商的綜合需求,結合他的短期利益和長期利益訴求,為服務商設計一套非常有價值的方案,這樣才能從一開始就得到服務商的配合與支持。
以當前比較火的點評和食神搖搖為例,有一塊業務他們沒有涉足,就是中高端商務的宴請。酒樓不僅希望我們給他帶去客流,更希望我們幫他留住客戶。
幫助服務商帶去客戶、管理和留住客戶,甚至協助它提高經營管理水平,這樣的解決方案才是最終讓服務商依賴平台的模式。
當前的大部分 O2O 僅僅停留在(帶去客戶 + 宣傳展示)階段。
- 二、盈利模式問題
當前很多 O2O 公司,主要利潤來源是單筆客戶利潤的提撥,例如,點評網的優惠捲和團購。由於線下服務商總體經營比較困難,如果抽成比例過高,服務商接受就會有難度,但如果過低,平台又會虧本。
一個 O2O 平台,如果把主要的利潤來源依託於服務商,鑑於當前服務商的現狀,就會變成一個不可持續的事情,這也是當前很多 O2O,包括點評這種老牌企業難以盈利的原因之一。
因此,必須有多個途徑、多種方式獲取利潤。O2O 注定是一個多點盈利模式,同時要求每一個盈利點額度不能設置過高,最終靠規模獲取綜合利潤的經營方式,凡是盈利點過於單一的企業,必然面臨巨大風險。
- 三、不要為了 O2O 而 O2O,要做成 O2O 複合體
有些公司為了模式而模式,比如標準的 O2O 是線上支付,線下去享受服務的過程。我們的建議是,只要圍繞著同一批客戶的同一類需求,把產品也加進來,把 B2C 也加進來,開展多種經營、廣開財源,混合產品與服務,混合 O2O 與 B2C 甚至 C2C。
比如,在餐飲類 O2O 項目,可以在現有業務體系中開闢中高端商務宴請,同時,做中高端白酒的直銷。現有的餐飲市場、中高商務宴請,白酒和紅往往是客戶自帶,而酒類的銷售利潤比較高,可以透過和當地酒類批發企業合作,開展這項業務,也不會給自己帶來過多的資金投入負擔。
- 四、非標準化服務的支付問題
當前的很多本地化服務,都屬於非標準化,因此,不能像傳統電商一樣,實現線上支付。因為,用戶在預定前往往不知道會消費甚麼,客戶到了現場後,消費往往受到現場氛圍的影響,只有消費完才能確定具體的消費金額。
比如修車,車主去之前,準備了 1,000 元,但修車的結果往往會達到 2,000、3,000 甚至更多,餐飲和其他服務也類似。
因此,非標準化服務,現場支付是當期最好的支付方式,或者讓客戶通過儲值卡預付。但另外一個問題又很難解決,即客戶的信任和較高的折扣期望問題,這種操作方式難度依然很大,即便是採取優惠卷加現場支付的方式,仍然有許多弊端。
現有團購的標準化餐飲和服務,有明顯缺陷,即客戶不能自由消費。
- 五、運作成本問題
傳統電商主要成本是獲取客戶和物流,O2O 仍然存在獲取客戶的成本,如果沒有特別的方法,獲取客戶的成本仍然高。雖然沒有物流,但是增加了獲取服務商和維護服務商的成本;同時,獲取客戶的模式,也和傳統電商有很大差異。
有些行業的客戶會在某些情況下比較集中,客觀上存在低推廣成本的條件,如旅遊或酒店類 O2O,機場、車站、碼頭是目標客戶群的集中地。又比如汽車後市場,加油站、停車場也是目標客戶群的集中地,客戶越容易集中,推廣成本越低。
此外,就是獲取和維護服務商的成本,對所在行業越熟悉或者個人和公司影響力越大,獲取服務商的成本越低。
從這個角度來說,O2O 比較合適一個一個行業做,屬於垂直類型。
- 六、適度市場規模和競爭門檻的設置問題
如果一個 O2O 項目所在的市場規模不夠,一方面會影響你的收入,同時,也會影響將來和資本的對接,因此,必須有適度規模。
同時,必須有能力設置一定的競爭門檻,門檻比較低的項目,一旦更大的公司進來,就會面臨很大的風險。比如,酒店、餐飲。包括最近比較火的 E 代駕,在養車網手機端的設計中,代駕僅僅是我們的功能之一,而我們透過與本地代駕公司合作,運作成本更低,反應速度更快。養車網與 E 代價相比,客戶黏著度更高。
- 七、如何面對三大巨頭進軍 O2O 的壓力
淘寶本地生活上個月推出,一方面對部分 O2O 企業有一些壓力,比如點評網。但是,對於很多 O2O 公司來說,不完全是壞事,因為淘寶的本地化,可以幫助我們教育消費者和服務商;與此同時,我們能做的,淘寶未必能做。巨頭們做寬度,我們做深度,我們要努力成為他們將來的合作夥伴。
因此,面對大公司的 O2O,我們要去做那些,他們不願做、或他們不好做的事情,如果我們做好了,就可以給自己創造更多的機會,成為巨頭們的一個不可替代的棋子。
養車網作為本地化汽車生活的一個垂直性 O2O 平台,我們的團隊做了一些探索,獲得了一些心得和體會,未必正確,供大家參考,我們將持續在這條路上摸索,希望給大家帶來更多有價值的東西。
(本文作者:成都互惠養車網絡技術有限公司 CEO 郭小勇;圖片來源: i 黑馬)