三个小贴士：让面向企业型创业公司获得更多客户

最近疯传风投的投资导向已经从面向消费者的创业公司，转到面向企业的创业公司了。坦白讲，作为一位 B2B领域的从业者，我个人还是非常兴奋的，只是，在这里我想给其他的同行及CEO提个醒——获得企业客户绝非易事。

这篇文章的目标读者是那些想要获得头一批高质量客户，又不想浪费钱和资源去招聘销售人员的，面向企业型的创业公司。在 Scripted上，我们在没有雇佣任何外来销售代表的情况下，获得了将近1000名付费企业。

Tip 1: 公司跟你一样，也会用Google

通常来讲，对于一个仍处于早期的面向企业型创业公司来说，对于获取用户方面，他们的第一直觉就是，用 Google Adwords做推广。

我们同时测试了自然和购买关键字这两种搜索方式的效果，对比其结果，发现自然搜索方式的成效是后者的三倍，客户转换率也要是后者的两倍。你可以利用好手头的资源，做好自然搜索，比如：

创建更多的内容——这一点是你无法避开的，你必须在你的内容里创建能够在自然搜索结果里有排名很高的内容。

收购那些有着大量你所关心的关键词的网站——我们花了500美元，买了一家拥有大量我们所关心的搜索关键字的网站，它在Google的自然搜索结果里排名第一位。这样做的投资回报率极高。同时，你还需要关注那些你的客户可能会搜索，但又不是那么容易察觉的关键字——找到这些网站，通过购买域名的方式，将流量重新倒回你的网站。

通过自然搜索，像Intuit和Salesforce这类公司不但注册了我们的产品，还为我们的内容付费。

Tip 2 ：你应该使用邮件营销

邮件营销——购买客户联系方式，高效的给用户推广自己的产品，这种做法尽管老派、讨人厌，甚至已经被很多公司摒弃。这种局面是因为很多人没有节制和过程导向的使用方式造成的。

使用市场营销自动化软件，像Marketo/ Hubspot/Pardot 来管理你的营销活动、测试你的邮件复件、并且你可以在同一个列表里，管理多个营销活动。

有个简单有效的技巧——不要在发了一封邮件之后就放弃了。可能你会觉得这样做有点过激，但值得注意的是，第一封邮件被打开的概率是7%，而打开第二封邮件的概率将近是第一封的两倍。也正是通过邮件营销，Verisign公司注册和付费使用了我们的产品。

Tip3：不要开放免费试用

关于这一点，我目前听到了很多不同的看法。尽管如此，我依然建议不要为了让你的产品“入门”，Logo被人注意到，而开放免费试用。免费试用会让你在日后与用户的博弈中，处于下风，并且这样做通常都不会有什么好结果。

其实，我们已经有这方面的经验了。我们发现从试用版就开始收费，会有更高的，从“试用”到“长期使用”的用户转换率。

Good afternoon and Good Luck.

Via TNW

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