自相矛盾的人更加令人信服？

根据常识，如果想要说服别人，最好能保证观点的前后一致。比如你想决定周末去哪儿玩，两次询问一位朋友的建议，如果这两次朋友都给出了同一个地点，那么你大概会更容易接受他的建议。不过近期的一项 研究表明，有时候自相矛盾反而能增加说服力。

斯坦福大学的Taly Reich等人让被试想象一个场景：他们在洗澡时发现胳膊上长了一个痣，于是向朋友寻求建议。接下来分三个条件：在矛盾条件下，朋友首先告诉他们这个痣没有问题，不必担心，但几天之后又打电话过来，建议他们去做检查，以防止皮肤癌的风险；在另外两个控制条件下，朋友或者在当天就建议去做检查，或者当天没给建议，过几天打电话来建议去做检查。

结果显示，矛盾条件下的被试更容易被朋友说服。他们更加为自己的状况担忧，更加赞许朋友的建议，更加愿意照做，并且愿意推荐其他遇到类似情况的人也这样做。

后续实验进一步表明，前后矛盾之所以会产生说服效果，是因为人们相信对方进行了更加深入的思考，或是收集了更多的信息。产生这种效果需要一些前提条件：说服信息本身比较令人信服，前后矛盾的信息来自于同一个人，并且被说服者比较信任说服者。

这项研究发表在Journal of Experimental Social Psychology上。

[source: Peer-reviewed by My Neurons; picture: ]