干了将近7年的软件开发,我开发实现了很多有趣的东西。最近,我开始投身销售,研究营销技术——为了我的新 应用。我感到发现客户并理解他们的消费行为是一件非常有挑战性的事情,同时也有很多的乐趣。程序员对销售的典型态度要么认为它不重要——这是最好的情况,最坏的情况是根本不知道何为销售。在这里我要讲的是非常不同的另一面,希望能带来一些能让大家兴奋的建议。如果你喜欢这些建议,我将会再写一篇。
下面的这些忠告都是来自我经营一个B2B服务软件的经验。也许并不是每个人都能接受,但至少从趣味性和知识性方面还是值得一读的。
- 销售很重要。现在就拥抱它,从长期看,掌握它会带给你好处多多,你会理解销售有多难。
- 如果你不愿意投入时间、投入精力去理解销售,你又如何能期望别人去施展销售技术。
- 掌握一些统计学知识
- 你已经掌握了计算机、编程、软件工程等方面的众多知识,为什么不学点新玩意?
- 量化所有东西。这方面我还会说到好几次。
- 理解你的客户,因为你是在为他们做软件。
- 你做的所有事情都是为客户服务,即使有些东西他们是看不到的。
- 犹豫的客户是已经感兴趣的客户。
- 接上条,犹豫的客户在你上前提供帮助时不会觉得你讨厌。
- 接上条,你需要做的是,帮助他们明白这款产品很适合他。
- 产品的价值是体现在客户眼里的。
- 如果你不确信你的产品是否值这个价格,要么不要卖,要么换个价格。
- 和人们打交道进行营销是一个终极的分布式系统。
- 程序员做销售有优势,因为你对产品的理解有特殊的方式。
- 程序员做销售有优势,因为你能穿透表象看到数据。
- 程序员做销售有劣势,因为你对软件的理解是一种特殊的方式。
- 程序员做销售有劣势,因为你能穿透表象看到数据。
- 用数据分析出谁应该是你交流的对象。
- 多交流。
- 多打电话。
- 真的,多打电话。
- 站在客户的立场上想问题。
- 用数据说话。
- 用图表,95%的数据都要有图表。
- 目前有多少试用用户?你应该知道。
- 有多少客户到了他们试用的最后一天?你应该知道。
- 明白我的意思吗?你需要十分了解你的试用用户。尽可能多的了解。
- 你的软件的试用期是多久?为什么是这么久?
- 定价非常难,你至少会能弄错一次。
- 听取客户对价格的议论,但对产品的价值你必须有信心。
- 便宜没好货。
- 有很多关于销售的学问, 学一点。
- Bruce Hardie很出色。学学他。
- 你的竞争对手是如何买产品的?
- 尝试别人的试用产品,看看别人是如何做的。
- 下次如果接到销售的电话,多说说。学学电话的另一端是如何工作的。
- 包年价效果很好,有机会就提供这样的套餐。
- 争取一个新客户的开销是多少?
- 一个新客户能给你带来多少收入?
- 一个客户能给你带来的经常性收入是多少?
- 销售很有趣。喜欢上它。
本文由 外刊IT评论网( www.vaikan.com)原创发表,文章地址: 一个程序员在卖软件服务中学到的销售经验,[英文原文: Sales For Engineers, 1-50 ]
你也许会喜欢这些文章:
- 销售员和程序员
- 如何学会600多种编程语言
- 为什么压力测试会耗费我们如此多的时间
- 纠正对“用正确的工具干活儿”这句话的误解——编程语言不是工具
- 编程是一种对你的身体健康十分有害的工作