控制SKU数量，融入社交概念，生鲜团购电商拼好货是怎么火起来的？

国内各种电商不少，但大多品类繁杂，消费者在购物上的时间成本较高，因此，拼好货想做一个更像美国精选超市Costco一样的电商，能够持续为对生活品质有要求的人提供优质优价的货品，控制sku数量，保证产品质量，并将商品毛利率控制在5 %。而水果高频，又是刚需，因此成了拼好货最先切入的品类。

有趣的是，在拼好货创始人黄铮还没有完全想清晰该怎么走时，就在一天之内获得了高榕资本和IDG的投资。创业邦了解到，目前拼好货刚刚结束B轮融资，投资方和融资金额尚未透露。 

让购物好玩起来

拼好货的创始人黄峥离开谷歌后，创办了国内食品类电商代运营公司乐其，代运营超过150个国际大牌，后来还创办了一家游戏公司。而拼好货的初创人员，大都来自于这两家公司，这也让团队有了电商运营和游戏基因。

拼好货市场总监吴湄对创业邦说，2015年初，大家坐在一起讨论拼好货该怎么做，那时候她正玩“团购砍价”活动玩的很起劲儿，但需要参与的人数较多，而且砍价成功后付款的程序也很繁琐，当时的程序猿问她，如果让你先付款再团购你愿意吗？吴湄说，如果是普通的生活用品，她是愿意的，因为试错成本很低。于是，这位程序猿同学就很快做成了这款小游戏，这也成了拼好货的雏形。

2015年4月微信服务号上线后，拼好货的订单量快速增长，此后，根据7个大区，拼好货做了七个微信服务号，基本覆盖全国，微信粉丝数加起来近1000万。2015年7月底，拼好货App正式上线，在两个月后的一次促销活动结束后，拼好货连续3天位居IOS免费榜第一位，订单量也从600达到如今的日峰值60万。

吴湄说，能够有现在量，很大一部分都是靠拼团这种游戏形式，“买水果好像玩游戏一样，你想买就必须拉人成团，这受到了很多人喜欢，尤其是在一二线城市的白领和中产阶级女性。”

创业邦了解到，在拼好货买水果，用户下单后需要邀请3-5名用户完成“拼团”，24小时内如果拼团成功，参团的每个人就能够以优惠的价格购买，如果拼团失败，钱款会自动退回。这也就意味着，一个用户使用，会带动身边2-4个新用户进入。吴湄说，拼好货是第一家带有社交属性的生鲜电商平台。

严格的质量把控

另一方面，拼团方式因为是在熟人之间运作，这也意味着用户在为拼好货背书。吴湄说，拼好货很清楚这一点。因此，会在货品和服务质量上进行严格把控。

首先，目前拼好货是鲜电商中产地直采覆盖率最高的电商之一。所谓产地直采，就是平台去往产地亲自挑选，来保证果品质量和新鲜度。截至到2015年11月底，拼好货实现产地直采占到在售水果品种的一半，包括安岳柠檬、洛川苹果、嘉善黄桃、金艳猕猴桃、越南榴莲、越南红心火龙果、泰国椰青等在内的40余种。“秋冬季产地直采的大货之一赣南脐橙，拼好货11天就卖出了600吨。”吴湄说。 

其次，缩短水果从树上到消费者手中的时间和环节。吴湄说，传统的水果从树上到消费者手里，会经过果农、水果贩子、批发市场、经销商、水果店等至少五个环节，娇嫩的水果被搬运12次之后才能送到消费者手里。

但拼好货拼团的方法可以相对精确地预测出拼团成功的订单量（目前平均成功率在80%），采购者按照预测单量向果农进行采购，甚至可以实现“消费者A开团时，水果依然在树上，成团后24小时发货，水果从产地到仓库经过分拣的三四个小时，就直接送往消费者手中。” 也就是说，拼好货的水果从果农那完成采摘+挑选后，直接运送到各大区仓完成分拣+质检，再直接送到消费者手里，水果最多只需要被搬运4次。

更为重要的是，拼好货严格执行“坏果包赔”的售后服务。吴湄说，水果生鲜电商难免遇到品质的问题，拼好货的售后服务就印在包装盒上：“坏果包赔”。收到坏果之后，只要在相应区的微信号说明情况，就可以立刻得到赔付。“这也是社交电商至关重要的一环，品质如何、服务如何，都决定了消费者是否愿意持续为平台背书。”