电商营销工具之优惠券设计思路分析

本文结合实际经验，与大家分享一下优惠券相关产品的设计思路，一起来看看~

又到了一年618，现在的你是不是已经在各大电商平台开始囤积各种优惠券，什么满减券、折扣券、整点券等，先不管券到底能干嘛，先统统领了再说。于是手机各种定时抢券，等到购物的时候发现，领的券99%都不能用，不是商品不符合就是券已过期。

面对这样的情况，本文结合之前的电商产品活动经验，把优惠券相关产品的设计思路跟大家分享下，希望对各位能有所帮助。

一、明确优惠券活动的目的及意义

优惠券随处可见，基本你知道的行业，都有优惠券的存在，通过发放优惠券，让用户在下单的时候抵扣一定的费用，达到促销的目的。优惠券另一个用处就是合理的提高客单价，从而提高产品的销售利润。

但很多人都不把优惠券当回事，觉得发出去没多少人会使用。但凡抱着这种想法的人，都不是好运营，首先要明白优惠券并不是交易工具，而是一种运营策略。

对活动来说，优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具对品牌来说，优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

那么优惠券到底有哪些种类，他们常见的使用场景都是在什么样的呢？

• 优惠方式：满减券、代金券、折扣券、通用券；
• 适用范围： 单品券、品类券、店铺券。

总体来说，各个优惠券的具体使用条件及适用范围如下：

目前优惠券玩法里面，因为折扣券的成本核算较为复杂，且无法对用户造成直接的价格冲击，因此用的较少，玩的比较多的是满减券、代金券。

1. 满减券：有一定的使用条件，要满足一定的订单金额才能使用，例如满300-30这种玩法；
2. 代金券：相对条件要简单点，虽然也是满足一定金额才能使用，但额度要求低，常见的就是50-5/100-10这两种形式。

二、优惠券常见的六种发放形式

（1）主动发券

主动发券顾名思义，是商家主动给用户发券。

线上的玩法通常是新人注册礼包、用户福利活动等，承载形式可以是小游戏、品牌宣传等，用户输入账号即可领取，线下一般就是优惠传单。

（2）消费返券

消费返券指的是在用户消费后发券，主要目的是实现二次复购，通常的形式都是满100减X元。

这个玩法也比较多，通常都是直接给纸质优惠券，或者可以邀请用户扫公众号，输入特定关键词领取优惠券链接，也可以是邀请用户参加抽奖活动，设定不同的优惠券档次随机抽取

（3）分享发券

这是目前使用最多的发券玩法，用户在获得红包时需分享后打开领取。最常见的有邀请送红包、外卖红包等，既可以回馈下单用户福利。又可以促活老用户，还可以实现拉新目的。

（4）积分兑券

这是属于用户体系的一部分，通过在积分商城兑换的方式，一方面可以让用户获取福利，同时还能通过消耗积分的方式，让用户为了获取积分再次活跃。

积分的获取来源方式也很多，比如：公众号打卡签到、积分宝任务获取积分等。

（5）任务发券

这是最简单的一种发券方式，用户完成特定任务/活动/游戏后即可获得优惠券。

比如：春节知识问答活动，通过回答春节小问题，根据回答程度领取不同的优惠券

（6）异业发券

这种不属于任何发券玩法，完全是通过异业合作的形式达到目的。

例如：选择与自家目标用户有重叠的平台合作，在该平台发券导流该平台用户到自家平台，实现换量拉新。

以上这些玩法，都可以通过人人秀这种第三方营销平台，将优惠券植入各种营销活动中，例如：抽奖、抽红包、打卡积分兑换、集福等多种营销模式，一方面可以提升粉丝的黏性，同时也可以借助优惠券唤醒部分沉睡用户，实现二次销售转化。

三、优惠券的常见推广渠道

除了做好优惠券本身的活动设置外，最重要的就是如何发放优惠券，很多人以为基于概率论的结果，肯定是发的越多转化越多。

但优惠券绝对不是阳光普照奖，遍地可得的优惠券没人会在意，就像很多新店开业会发优惠传单，可大多数人拿了就扔了，反而是吃饭的时候领的优惠券会一直留着。

这时候就要去探寻优惠券的本质核心，究竟什么样的优惠券是吸引人，什么样的优惠券是会刺激用户用券并付费购物。

首先大家要知道， 优惠券不单单是一种促销工具，更是一种“价格歧视”策略。

举个例子：

物品A成本5元，定价10元时，有100人购买；定价15元时，有60人会购买。

前者利润为500元，后者利润为600元，但我如果使用了5元优惠券去吸引未购买的40人，则利润一共是800元。

从这个例子里就可以看到，对于活动运营来说，优惠券的力度及定价会影响销售转化；对于用户运营而言，优惠券会对不同体系用户进行黏性维护。

因此，优惠券不是一个价格问题，他的本质是心理学问题！所有的优惠券的发放，都是要给到用户一种占便宜的心理和良好的感受，因为用户要的不是占你三块五块的便宜，是享受这种占便宜的优越感。

那么优惠券常见的发放渠道跟发放形式有哪些呢？通常来说有以下几种：

（1）去中心化，社会化传播

优惠卷与其他营销方式的一个很大的区别是，它可以做到脱离电商产品进行独立传播，结合微信购物商城的实际情况，可以将其做成优惠卷链接，在微信用户中传播。

（2）活动娱乐化，游戏化传播

这种形式常见天猫双11、京东618活动中，例如：参加某某游戏，结束后可以随机领取优惠券。

（3）营销精准化，集中投放给价格敏感用户

这种需要有较为完善的客户资源库，已经对客户进行了标签管理，对于那些更看重价格的用户，通过微信定向推送等一系列精准营销的方式，激活唤醒这部分用户。

四、优惠券的八大设计要素

我们会看到，用户之所以愿意使用优惠券，是因为通过使用优惠券，他可以在购物过程中减少实际的资金支付金额，也就是少花钱。

所以我们需要考虑如何让用户了解到全部的信息，也就是用户可以通过什么渠道了解有优惠券可用、如何获取优惠券、购买的商品是否达到用券额度等等，这就需要我们做好各个关键环节的用户体验，让用户的购物过程更加顺畅，同时也要更有利于我们的销售转化。

既然要让用户有一种占便宜的感觉，那就需要对优惠券进行一定的设计，让用户在使用的时候可以抵扣费用。

优惠券的种类虽然五花八门，但核心玩法就两种：

1. 直接抵扣固定金额
2. 在订单价格上打折

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这是优惠券的八大要素，其中最核心的是优惠力度。因为优惠力度会直接影响转化，如果力度过大则利润总体变薄，如果力度过小则用户不感兴趣。

所以我们要做的就是找到用户能承担的最高支付价格，但会存在这样的一个问题，东西如果你定价为50元，并没有哪个用户会告诉你，

这个定价低了，我其实能接受75元，这就需要我们分别从不同角度去思考。

另外为了保证业绩，做优惠券发放的时候，一定要考虑到优惠券的时效性和有限性。

1. 时效性：指的是要设置优惠券的使用时间，建议一般为3-5天，如果是通用券可以设置为1个月。
2. 有限性：指限定活动可以优惠的金额，同时限定优惠券的每日发放数量，另外可以针对不同人群进行投放，保证覆盖全整个用户。

五、如何利用优惠券实现业绩突破

为了冲业绩，在不亏本的前提下优惠力度要尽量大，最大化刺激用户购买下单。

为了提升客单价，需要制定阶段性价格策略，比如现在客单价是50元，则可以制定满70元减20元的优惠券。

为了维护用户粘性，针对已有的会员用户体系，可以对不同等级的用户发放不同优惠券，VIP1享受满20减5元优惠券，VIP2享受满30减10元优惠券，VIP3享受满50减20元优惠券，以此类推。

为了刺激用户留存使用，需要针对潜在流失人群发放优惠券，最常见的就是支付宝红包，支付宝红包的逻辑就是，长时间未使用支付宝的用户红包金额，会大于高活跃用户，这也是防止用户流失的一个手段。

六、如何做好优惠券数据统计分析

当我们设计好优惠券，并完成了一定渠道的投放后，我们需要对优惠券的结果做好数据统计。

一般的数学模型通常是： 渠道推广量>用户领取量>实际使用量

我们看这三个中间的转化就可以分析出来结果，简单来说：

1. 推广量到领取量的转化，代表的是优惠券对用户的吸引力如何，主要侧重渠道的有效性和领取页面的好坏。
2. 领取量到使用量的转化，说明的是优惠券的下单吸引力，主要侧重说明运营的价格策略提醒是否有效。

结语

其实优惠券活动并不简单，它涉及到经济学、心理学等多方面问题，也是运营人需要掌握的重要运营策略，尤其是不同行业的运营，更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法。

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