珠宝老板的创意促销：“只要下雪就免费”

最近看到一间超有趣的小店 ，这家位于美国北卡州的小珠宝店的老板，不断推出「免费」的促销活动，珠宝怎么免费，应该是骗人的吧？ 不，他是真的免费，而且惊人的是他的免费促销竟是和「老天」在对赌， 靠「天气」来免费 ！

他对着Asheville市的市民们说：「各位，只要Asheville市在耶诞节那天积了3吋厚的雪，你买的珠宝就算你免费 ！」

不啰嗦，不是只有85折喔，就直接算你们免费！ 消费者只要在11月26日至12月11日的二星期的期间，买下任何一种珠宝，就可以玩这个「游戏」，如果当天真的积了3吋厚的雪，老板就会退钱给你。 哗！ 虽然消费者可能不会去看气象报告才去买，但一听到这样的促销活动，可能就觉得蛮有趣的，至少就先在Asheville市传开了；另外有些人反正本来就想买珠宝，两家一比较，这家敢这样算免费，另一家没有这种促销活动，可能就直接选了这家店买了。

这实在很夸张！ 这老板敢这样说，客户也敢买，这么多客户上门了，老板卖了这么多珠宝，难道不怕在耶诞节当天，真的给他下了三吋的雪，隔天他大概要申请破产、直接倒店了？

不，这个老板太聪明，他使用了网路上的有趣工具，叫「气象保险」 ──

是的，在很久以前曾经写过这么一篇文章，当时是两个Google的员工出来创立了一间叫「WeatherBill」的公司 ，让商家们可对气象作保险，这种保险方式原本是要让一些「靠天吃饭」的商家在使用的，譬如譬如在西雅图卖伞的阿婆，每个月一定要碰到十五天以上的雨天才能获利，到了三月的雨季，阿婆可向WeatherBill买一张「西雅图的三月有15天以上会下雨」的保单，假如真的下雨不超过十五日，阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。 不料，这个做法被珠宝店老板看到了， 竟然也来参加 「气象保险」，他事先先查好，到底要保12月25日耶诞节下雪，要花多少钱？ 然后将这个「成本」，含在客户的价钱里面。 消费者会以为老板这么好心，其实那个保险费已经含在珠宝的费用里，再怎么卖，老板都不会赔钱，等到12月11日促销活动结束，隔天这个老板赶快去下订买这些成交珠宝总额的天气保险，或许珠宝业的利润空间太大了，他永远不会吃亏！

珠宝店老板之前跑过的其他促销，还包括看到一对客户，要买新婚的戒指，他回到后面的电脑算了一下，就告诉他们， 只要你们结婚的那天下雨，这个戒指就免费给你们 ！ 听起来多有同理心啊，新人一听，如果当天天公不作美，户外婚礼办不成，至少戒指免费，于是就兴高采烈的买下这只戒指了。 这位老板说，在业界其实不只他这样买气象保险来进行促销，其实他之前也是学另一位在芝加哥的珠宝商，也是买了「天气保险」后，和客户打赌，如果芝加哥在某天积了6吋的雪，就算他免费。

太妙了，竟然有这样的促销手法！

先前对于行销便观察到一个现象，许多B2C的卖家想做行销，老是希望行销活动的效益能直接、立刻、马上的反应在当月的销售上面，而不只是品牌形象提升、客户沟通等等，不过我发现，大家尽管都希望在行销上面发挥最大的创意、办出各式各样的有创意的活动，已经几乎把脑子都榨干了，但是到了销售的这边，就只剩下一种创意 ──

「 折价 」。不然就是「 送赠品 」。或是「折价」再加上「送赠品」。

目前的商家，都是仰赖着无敌创意的行销活动 ，再加上千篇一律的销售手法 ！ 你说你折价很多耶，折到几乎都要折腰了，已经侵蚀掉几乎所有利润了，但消费者不一定这么在意你的折价，而且总有一些比你更有利润的其他竞争商品，永远可以推出看起来差不多的折价，尤其当整个市场都在打折的时候，消费者已经见多不怪、麻木掉了，不再轻易被这些折价活动所影响，这时候，光靠传奇乖诞的行销创意，价格不变的情况下，不一定可以轻易的撼动大批的消费者。

这间珠宝商给了我们一课。 它虽然是一场行销活动，但这场活动是直接针对销售的价钱来设计的 ，这种创意可说是珠宝店的「破坏式创新」。 而这样的「只要下雪就退费」的行销活动，本身就充满了魅力，毕竟最后消费者最care的还是价钱 ，任何和价钱有关的，只要够惊人，可以直接影响掉他们原本大脑里的决策。事实上，Groupon类的团购网站最棒的也是在价钱上面让步至少一半，那么，蛋糕店老板可以故意做出某一种超豪华的二倍贵的新品蛋糕，让它加入菜单，折价之后还是有利润──请注意，像这样的针对销售来设计的行销活动，需要「产品端」的完全配合。

甚至可说，它已经不是「行销部」的事， 而是「产品部」的事 ！

如果每次都是在订价上面做些让步，既痛苦、又无趣，或许，该有另一个部门来专门研发「次产品」，或者研究周边和定价有关的工具譬如这个珠宝商所使用的WeatherBill，让消费者看到的是一个完全不一样的定价模式？

在行销活动方面，卖家已经很会办，但是在定价策略方面，许多卖家，只是刚开始而已，还有很多很多的创意变种是我们还没想到的。

本文来源：Mr6

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文章标签: 营销


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