技术创业者怎么向投资者说话?

标签: 创业说 推荐 | 发表时间:2011-03-30 05:14 | 作者:wilson 坏人
出处:http://www.36kr.com

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编者按:本文由Gary Yang撰写,他是一位商务演示演讲自由培训师和教练。他在参加了上周日的氪学社广州站活动后写下此文,文中向我们介绍了面对潜在客户和投资者时,应该如何表达。

我希望这篇文章能对Geeks(极客们)和Tech Guys(技术小子们)有点用。

我一直在留意你们,观察你们,并为我从事的专业积累一些观点和素材。稍后我会整理好,满满的一堂好课,都献给你们。

刚刚参加过一个聚会,一个科技创业为主题的沙龙活动,这把瘾又被勾起来,就先说几句吧。就说一个话题,当你们面对潜在的客户和投资者的时候,你应该如何表达?

1、如果你只能做到一点,我希望是言简意赅。

你可以抛弃所有的商务礼仪,你可以抢别人的话,你可以迟到、你可以衣着随便、你可以有严重的方言口音。但是,你不能不“言简意赅”!

时间很宝贵,大家很繁忙。要是你几句话就能把自己的项目说清楚的话,听众会很感谢你。在这关键的场合,你不能让你的语言有那么多冗余,你要崇尚一种“惜字如金”的风格,从你的代码风格到你的发言风格。

这方面,在操作的时候可以使用几点技巧来帮忙:

  • 一个是你必须会做适当的停顿,这就好像写完一段代码之后多打几个回车。这可以让你的发言避免铺天盖地和缺乏边界。对了,这很微妙,我们“加入”了停顿,反而让我们的话语会显得“少一点”。
  • 另一个是你不能因为对某件事情太过熟悉,从而认为它对听众也是不言自明的东西。必要的概念和名词,请跟一句解释,一句好了。就像你在代码里加入简短的注释。
  • 还有一个是和上一条相对的,就是你不能低估听众的智商,在大家已知的内容范畴喋喋不休浪费时间。每一次发言之前,你都要对听众的水平做一个基本的判断,看看你说什么他们刚好可以听懂。这就是让你的发言演说切中“甜点”(注1)。

2、热情。

热情是必须的,它是推动你辛辛苦苦干活的最大动力。还有一个重要的事实:听众是非常容易察觉出你是否有热情。

人都有共情能力。昨晚你约出来的那个姑娘喜欢你吗?你心里最清楚。不需要任何技术分析,我们也很容易分辨女友的笑容与那些红灯区应召女郎的区别。下一次当听众的时候,你不妨试一下,以热情给演讲者打分,你可以轻易感受到台上说话的人的热情度有多高。

之所以说热情,就是因为它是你说话的魅力的重要组成部分,会增强你的感染力。而说话有感染力是Tech Guys普遍欠缺的能力。

怎么样才能有热情?这里给一个小技巧:说你自己。

在通常的商务演说场合,教练和培训师通常会提醒,不要频繁以“我”作为句子的主语,那样会让听众觉得我们很自大甚至自私。但是,在我们这个场合里截然不同。我们就是要表达自己的东西。我们在谈:为什么我要做这个?为什么我可以做到?为什么我要请你来投资我?

所以,不要羞于谈自己。要说出自己的感受,可以说的带点隐私。就像一位iOS开发者大声说到:“自从用了iPhone,我觉得世界的确不一样了!” 这是多么自我和个人化的表达啊!对,这话说的不算是什么真理,但是它代表了一种高度的热情。

3、力量。

力量,不是说你要用多大的音量。吼叫可以很无力,喃喃之语可以震撼人。

我们先来分析一下,作为一个技术创业者,你面对的投资者,他们是什么样的人?

那些人,年龄是比你大的,社会经验是比你丰富的,世面比你见得多,手里的钱比你多得多(或许这是你看上他的唯一理由),对技术里理解,刚刚好可以当你生意的裁判。那么,你怎么说话,才能暴发出对他具有震动的力量?

我来举个例子吧。1983年,苹果公司在乔布斯的带领下爆发成长,公司特别需要一个经验老道的人来管理。乔布斯找到了在百事可乐的总裁约翰·斯卡利。斯卡利比乔布斯大几岁,他一点也不愿意放弃大公司老板的光环。很明显,斯卡利认为,自己放下身段,去一家由嬉皮士开创的、疯癫大胆的新技术公司──苹果(1983年的时候苹果还不是什么大公司),不是什么明智的选择。

好,各位,这情形和你见投资方大老板的情况有点象了吧?我们看看乔布斯怎么做的。

要不说,乔布斯的确是个大胆的无赖。那个傍晚,乔布斯发现还是无法说动斯卡利,就朝着窗外日落时分的美景,和旁边的斯卡利说了一句话,这句话成了业界的经典:

你真的想用下半辈子卖糖水吗?还是你想改变这个世界?

这是现代商业史上最有名的挑衅之举,这是一种诬蔑,也是一种恭维。这个问题直击斯卡利的灵魂核心,深深的震动了他,害得他烦恼了好几天。到最后,他不得不接受乔布斯的邀请。

说出惊人之语,但是,绝不可以乖戾和武断。

我听到好像有人说:“Myspace之所以败给了Facebook,就是因为它没有沉淀下来用户!”这话很干脆,但是没有力量。为什么?因为它很缺乏根据,它用一个简单的理由去解释了一个复杂的商业运营结果,这会让所有人觉得你的理解和思考有限。这个世界事情的原委,可不是都可以用简单的用0和1来断定。以偏概全的论点没有说服力。

我希望创业者们深深思考,思考人之常情,思考自己的项目和生意的本质,思考人们的爱和痛。然后,才能拿出乔布斯那样的一句话,去震撼人心。

注1:甜点,可不是甜味的点心。比如我们打网球时,球被击中,恰好在拍子的正中位置,恰好在拍子挥动最有力的弧线中的某一点,这时,一定会听到一个非常悦耳的“啪”,一个击球声。早一点、晚一点击到球,或者没打在拍子的正中,都不是击中甜点,你也听不到那“啪”一声。

 

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