草根移动电商生存法则：精确瞄准低端用户

很难想象，一群没有电脑的三四线城市的用户，却是最早通过手机上网购物的人群。而专注于这个市场的买卖宝在2011年的销售额已达5亿元人民币，爱购网的去年总收入也在1.5亿元人民币。

过去几年，移动电子商务一直在草根用户的推动下迅速发展着。买卖宝、爱购、掌购、移淘等并不为公众所知的新兴移动电商企业都在这块看似不起眼的WAP版移动电商市场上默默进行着深耕细作，买卖宝甚至在福布斯近期揭晓的中国移动互联网30强中位居第六。

对比线上B2C烧钱的狂放，这批踏实而淡定的移动电商们却在真正地挖掘着移动电商的盈利之道。

精确瞄准低端用户

WAP版电商就是在各种中低端手机WAP页面下，用户浏览商品网页并简单地提交订单，货到付款，并不需要复杂的支付、物流等业务。买卖宝、爱购等就是用这种模式的运作实现了三四线城市人群的线上购买。

“我们用户决定了我们的做法，未来我们就是盯住三四线城市的人群来做移动电商。”无论是买卖宝的CEO张小玮还是爱购的CEO张宇都异口同声地 如此表达。实际上，这类草根移动电商能够在这块市场做下去，首先是人群定位精准，找到要服务的用户，然后再根据用户特征匹配其所需要的服务。

张小玮告诉《中国经营报》记者，买卖宝核心用户是处于三线以下城市、甚至乡镇的80后、90后，这部分人大多出身农村，月收入大概只有 2000~3000元左右，消费层次自然也就低。由于他们大部分的身份为产业工人，远离市区或者由于时间上的不足，没有条件去逛街购物和其他消费，于是产 生了巨大的消费潜力与短缺的消费渠道之间的矛盾，并且这个人群也不像城市白领一样拥有自己的PC，唯一与外界的沟通渠道就是手机，平均每天用手机上网的时 间超过3个小时。

张小玮表示，在交易过程中，首先要解决针对这类用户需求的选品问题，无论是价格与品质都要符合这些人的审美与购买能力。而为了提供更符合用户需 求的产品，张小玮选择自己找设计师做服饰鞋子等产品，将产业链延伸至线下生产领域；其次要解决支付与物流问题，下到乡镇，无法线上支付，只能选择EMS或 者能到达的第三方物流用货到付款的方式；另外，最重要的一点就是服务，这部分人群有很多手机购物并不是很熟悉，为了方便下单，程序甚至简化到只留个手机号 就可以下单，但是这就需要客服再通过电话确认，进行不断的沟通跟单。以买卖宝为例，公司有1500人，其中客服就有700个坐席。

张小玮告诉记者，移动电商的发展空间非常大的，而且有几个维度创新，他目前只是发觉了用户的维度。显然，买卖宝、移淘等的低调繁荣，靠的不仅仅是找到人，而是针对特定用户群的解决方案与精准服务，这一点对APP模式下的移动电商同样值得借鉴。

APP冲击下随需而变

在低端智能机的冲击之下，即便是三四线城市也已经出现了部分用户向客户端的转移。

在这种冲击之下，WAP版电商们如何应对？张小玮表示，与之前的100%的WAP用户相比，现在WAP占比已经下降到了80%。随着占比下降，买卖宝用户会变，技术匹配人群需求就要及时做改变，不做这种卡位的话就被市场淘汰。

也许在外人看来，买卖宝已经OUT了，但实际上，用户还有两年才会能真正进来，三四线城市硬件差距与一二线城市有18~24个月的代差。 所以，买卖宝现在推出了“好优易购”客户端，包括在APP、HTML5方面都做了储备。“推出时间，要看手机使用习惯以及市场主流使用的方式决定。”张小 玮说。

爱购网CEO张宇也表示，APP有下载门槛，以及3G的发展要普及到三四线城市，可能比智能机的普及要慢。虽然目前爆发期还没到，但爱购已经先 做了布局，已经跟很多国产低端智能手机厂商联合开发定制版商城将APP预置在手机上，既解决了下载问题，也解决了获取用户的问题。

这些定位于草根用户的移动电商，看上去对自己深耕的用户群很有信心。但一个不可回避的问题是：这些人群是建立在信息工具缺乏导致的信息获取不匹 配情况下做的消费选择，一旦他们有了电脑或是智能手机，接触到了品类更多更具价格优势的淘宝或是京东后，是否还能依然忠实于手机购物呢？

对于这一可能的消费变化，张小玮认为，与大的移动电商相比，买卖宝拼的不是价格，而是针对这些人的服务。一旦京东或苏宁等下沉到三四线城市，买卖宝希望可以与他们谈很多基于服务的合作，以实现用户共享。

作者：齐洁