中国特色的 SaaS 产品运营

标签: OneAPM 新闻 SaaS 运营分析 SaaS 运营 | 发表时间:2016-04-18 12:34 | 作者:张宇
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出处:http://news.oneapm.com/

根据二八法则,80%的流量聚集在20%的站点。这个特点放在国内,更具有代表性,以 BAT 为代表的互联网公司几乎“垄断”了国内流量入口,因此,国内 SaaS 产品运营自有其特殊性,我们姑且称之为 “中国特色的 SaaS 产品运营”

中国特色的 SaaS 产品运营之:卧薪尝胆

对于企业级 SaaS 产品,通过自建平台、渠道去构建运营护城河,代价是高昂的且难度是极大的。因此,我们自有一套因地制宜的运营法则,把我们变成超级王国的一份子,在巨头的地盘上做自己的生意。 这不是 SaaS 运营的唯一方法,但是大多数企业必须去实践的方法

“中国特色的 SaaS 产品运营环境”下,我们不得不提的便是云市场,那我们讲讲 中国特色运营环境下,在云市场做运营的那些事。

云市场运营做什么?

云市场作为一个平台,我们在这个平台上投放产品、资源、人力去做推广,目的很明确: 获取用户和流量

平台属性+品牌光芒+运营能力=流量黑洞

国内普通用户在使用互联网的时候,头脑里最先会想到的是,我想要的东西能不能在BAT里搜到、买到、找到,因此当 BAT 提供某种服务的时候,用户第一会去其平台找。

因为什么?因为 品牌公信力,小的品牌是很少具有这种公信力的;因为方便,平台属性天然的聚合了各种产品,你想要的大多数在这里可能都会有。

大平台的天然吸引力使得平台具有越来越大的流量垄断效应。就像一个流量黑洞,更多的用户会选择大平台,于是乎更多的小商家亦步亦趋。

我们看得到平台上排名靠前的商家,业绩不错,增长良好,但我们只看到了耀眼的20%,似乎流量也更多的进入到这20%的口袋,事实上也是如此。

似乎我们每个人都想做这看得到的20%。我们来思考怎么通过运营来做这20%,或者反思为什么我们没做到。

云市场运营第一步,有产品

有产品,有好产品,去做到人无我有,人有我优。巧媳妇做不了没有白米的干饭,运营也是一样,尽管有最小可行化产品的概念,但最小可行化小产品也是产品,不是么?

云市场产品品类很多,去做人无我有就是讲,不必去到已经是一片红海的品类里去争一张入场券,而去切别人看不上或看不到的垂直入口。人有我优是讲最最本质的差异化,总是强调了很多去做差异化,但往往忽略掉修炼产品本身就是一种差异化,把用户需要去满足到极致。

云市场运营第二步,有曝光

曝光有强弱,有大小,但有曝光是极重要的。一开始,本身体量和能量就小,要乐于接受并忍受这种低频次、低受众群体的小范围曝光。这个阶段很重要的一点就是 服务好当前用户,做好口碑。有一句话讲的很好, 宁愿一人吃百次,不愿白人吃一次

这个百人吃一次,就是口碑。在这个阶段,口碑的作用,在于种子用户,在于复购,在于转化,在于推荐。别怕少人知道你酒香,有知道的,酒香了,知道的会多的。

这个阶段注意去培养分析用户的习惯,用户从哪儿来,需求是什么,为什么选择我。 分析用户有两个作用,更好的为用户服务这是其一,梳理用户分析模型这是其二

这个阶段还要做的一件事就是 维护好渠道,平台是有规则的,但想想,在规则的准绳下,以熟悉的陌生人身份让平台帮你去办事效率高,还是熟人或是朋友的身份在平台上办事效率高。‘

云市场运营第三步,制造或迎合需求

有曝光了,曝光多了,就要通过做活动,去迎合用户需求。用户消费有主动式消费,有被动式消费。主动式消费是用户知道你,有需求了会来找你;被动式消费是用户不确定自己是否有需求,但看到你的活动了,咦,觉得自己应该有需求,于是在你的引导下用户买了你的产品。 这是化被动为主动的一种方法

去做到做好第三步,离不开前两步的积累。做任何事情都是有成本的,没有前面的积累,第三步的动作效果可能不会最大化,甚至于投入全部打水漂。费心费力的一次活动,任谁也不想让它变成一次自嗨的饕餮。

云市场运营第四步,转化优化

千辛万苦,做到有吸引力了,接下来就是完善内涵。就像颜值够了,但要留住姑娘,还是得处得来,会来事,争取把姑娘变正牌女友。

潜在用户从看到你的第一眼,就开始流失

界面展示要美。这是优化转化的第一步,让用户看到的得是你想让用户看到的最好的你。吸引力更强,点击才会更多,从点击到真正访问中间还是有流失,用户可能网络或设备原因无法访问,或是用户注意力被别的其他吸引。访问用户真的感兴趣有需求会问你、或是加入购物车,这时候要做的是 优化服务,把意向转化成订单
转化漏斗

优化转化是慢活、细活,要关注到从产品本身到产品展示,到用户设备,总之考验的是你和平台提供在用户体验上的方方面面。

Don’t make customers think.

这个阶段的运营最难,因为要求具备产品思维。用户的惰性告诉他,要对复杂的东西说不。 要做的,是减法

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