中国平安最新交流整理 1、平安寿险架构改革 平安寿险此次调整是根据管理需要、应对外部客户需求以及市场的需求来做这些便于内部管理的调整。架构改革... - 雪球

标签: | 发表时间:2019-10-05 15:56 | 作者:
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来源:雪球App,作者: 调研君,(https://xueqiu.com/3776858059/133646158)

1、平安寿险架构改革

平安寿险此次调整是根据管理需要、应对外部客户需求以及市场的需求来做这些便于内部管理的调整。架构改革的导向有3个方面:强化PK、客户需求导向、科技赋能与价值经营。未来公司在内部管理上强调端到端,在新的科技时代讲究快节奏、高效率。原来管理有5层结构,总部--事业群—5个片区-分公司,现在从中间去除一层,公司在管理效率、政策制定以及政策落地的效果上都将会便利化、效率化。相应的,公司内部管理会从三化的方向来调整,即去手工化、自动化、互联网智能化。

此次架构改革可以总结为“2355”,是寿险配合集团全面数据化经营转型的战略需要,“2”指两步走,第一步是做全面数据化的雏形,第二步是达成数据化驱动经营。“3”指三个渠道,代理人渠道继续强化科技赋能、银保渠道发挥平安银行优势、“线上+区拓”。第一个“5”是五大职能中心,指的是授权总部,包括渠道管理、运营、产品、共同资源、投资管理,打造先知、先觉、先行的超强大脑,相当于总指挥部。第二个“5”是五大作战中心,将原来的一元、二元事业群改为东西南北中五大销售中心。

平安2004年的时候开始做区域制,当时总部制定政策、区域进行业务督导、分公司负责落地执行,当时更多是按照惯例的地域来划分。而这一次的划分,兼顾地域和内部规模的大小,大致划分五个规模相当的片区,以便PK比较。

架构的调整更多的是为了配合整体战略目标,实现管理的精细化。现在没有以前鼓励大发展的环境,更多的是防风险、做保障等。整个公司也面临科技化、竞争加剧的冲击,在这样一个被动的、变化的过程中,需要向内部管理的要增长、要效益。

整个总部现在要做到先知先觉先行,比如需要提前预测未来3到6个月公司的业务情况,公司发现可能会出现的一些问题,哪些指标会出现预警,就要开始做一些预案,提前部署去避免这些情况的发生。

2、2020年开门红

公司会持续淡化开门红的概念,开门红占用了公司非常多的资源与精力,但是价值贡献相对较低。公司从去年开始坚决进行转型,新单规模虽然下降,但是价值保持比较稳健的增长。公司不准备与同业推出的新产品(国寿)开展价格战,公司相信市场还有大量需求。

2020年开门红的策略是主打保障、价值,努力的去做好各个季度之间业务节奏的平衡,确保代理人的这个收入稳定增长,而不是大起大落。

3、产品体系构建

产品的分层次的定位非常重要,今年从5月27日平安推出“安心百分百”开始,整个公司一直在构建多产品的运作体系,在7月份又推出了爆款产品“大小福星”,而“平安福”以及“金瑞十年期”用于满足高端客户的需求,逐步形成与客户购买力及需求、与代理人销售能力相匹配的不同产品层级。

未来公司的方向是希望构建一个具备很多产品、产品分层级的产品体系,在公司和客户之间,通过代理人达成一个平衡,不再聚焦同业的某一款产品来对标。

公司也开始学习互联网企业运作一些销售节点,打造爆款产品,从今年运作的情况来看是成功的,比较符合公司的预期。例如今年527成功运作“安心百分百”,借助司庆运作这款意外险。在718运作了“大小福星”。

产品体系的搭建是一个动态的过程,未来产品构建是类似于产品工厂的概念,后台会不断提供各类符合客户需求的、业务队伍销售需求的产品。目前产品体系不可能覆盖所有的人群,只能说大类覆盖,所谓的低端、中端、高端,也是一个很粗的概念。比如,未来的一个方向,就是针对高端客户对于高端医疗、海外医疗的诉求来搭建这方面的新产品。

从单一产品到多产品对公司的确是一个考验,整体的方向越来越精细化,分支机构的经营也越来越从原来的简单粗暴的经营方式,更多的转向差异化,不同的人群卖不同的产品。这个过程中如何把控,第一就是结果导向,第二个是通过科技的手段实时监控过程的一些指标。

对于代理人对于多种新产品的适应,公司会尽量降低学习内容的难度,考虑代理人接受新知识的能力。但寿险产品之间变化不会太大,更多是在一些细节上、责任上的差异,在保险产品基本的框架下,代理人学习不会有太大的问题。在新产品的推动上,更多是通过产品特色、产品卖点、产品功能性设计的宣讲,更利于代理人理解及销售。

4、代理人方面

今年增员压力普遍比前两年大,这应该是不可逆转的趋势,整体行业也都是这样。对于行业或者公司,当进口慢慢收窄且没办法逆转的情况下,公司会将更多精力放在留存上,通过降低代理人获客、展业难度,提升代理人收入来实现,从而保持整体代理人规模在一定水平,或者在未来持续增长。

公司今年继续推广 “优才计划”,在新人招募时,设定一系列的标准,包括学历要求(大学或以上学历),倾向于有过教师、销售等经验的人员。优才产能是普通代理人的1.7倍,留存是普通代理人的2倍。目前优才占整个新人的比例大概1/4左右。

上半年活动率略有下降,主要的原因是公司正在做多产品体系的搭建,在这个过程中原来主力产品的活跃人群会有所分散。分季度看,公司2、3、4月份的活动下降率比较多,在5月份推出“安心百分百”以后,5、6月份的活动率水平是逐步回升的。

13月留存率目前在30%左右,较之前略有下降。代理人留存取决于两方面,增员质量和代理人的收入,这两个方面在过去的几年间都出现了一些问题。过去三年间,银保监会放开了代理人资格考试,代理人数增长是井喷式的,可能进来了很多不太适合保险行业的人。第二个方面,代理人进入行业后受到公司产品策略调整的影响,收入下降,自然没办法留存。

留存率下降的趋势会因优才计划得到改变。优才计划的两个目的,一是提升队伍的结构,让产能比较高的、客户资源相对比较好的代理人规模逐步变大;二是让留存水平得到提升。优才计划是公司未来代理人规模没有继续扩张的情况下,提升产能的一个策略。

从基本面来看,包括代理人的收入、销售保险的难度等,未来都可以保持乐观的态度,更多的还是来源于保障的需求。现在互联网企业做了几波推动以后,把消费者的保险教育做得非常好。

5、寿险其他

“双录”的影响 :平安由于自身对科技的运用比较多,所以双录的影响并不明显。目各地执行的政策力度不太一样,双录并不是全国一刀切,各地分局可以根据银保监会的原则自行制定符合当地情况的政策。目前没有大面积因为此政策而导致业务明显波动,只有局部地区被影响明显,比如说广西、大连等地。公司利用一些技术手段,尽量的降低双录对整个销售过程的影响。双录对银保渠道的冲击大于个险,据了解某些局部地方的银保渠道通过互联网下单来避免双录。

银保渠道的发展:目前银保渠道推的是价值率比较高的产品,类似于个险的产品,平安银行占银保渠道比例比较高。未来看到银保渠道还有机会,希望做一些偏长期储蓄险的布局。

6、科技赋能

科技赋能体现在金融主业上包括对于营销的辅助赋能,贯穿代理人培训、招募、展业三个阶段。代理人招募AI已经100%全覆盖,AI面试能够更好的去筛选代理人。AI的模型里面大概有700个根据Top10的代理人的特征衍生出的筛选因子,包括性格、过去的从业经历、教育背景。AI面试有效地节省财务成本,不需人力参与到面试过程中,大概能节约六位数的人力费用。在代理人展业过程中,使用ask-bob机器人来学习解疑,机器人对代理人进行一些场景化的模拟,机器人能够在后台提供知识库,给他进行解答,基本能够覆盖90%的问题,准确性回答概率95%左右。另外,线上远程培训和线下培训之前公司也是在寻求一个平衡,线上节省人均成本,但线下会有更直观的感受。

第二点是风险控制,公司现在有比较好的模型,能够按case、投保人来进行筛选,大概能做到99%的筛选率。第三点是提升客户的服务体验。平安基于科技后台的A.I.能力,能够让客户在有疑问、有意见投诉的情况下,能够获得最快的响应以及处理。在一些轻量级的小问题上,可能最快一分钟内就能处理完。

从科技本身来讲,还要做一些基础能力的研究和探索。平安现在有八大研究院,主要聚焦在八个科技领域,人工智能、区块链、云计算、金融科技、医疗科技,宏观经济、城市和生物医药。研究院它并不是一个营销利润中心,而是一个纯粹的成本中心。现在除了金融板块之外,科技更多的在做一些长期的规划和布局,提升自己在科技领域的硬实力。同时,在医疗、汽车交通、金融科技这些方面都有输出。

7、金融壹账通盈利模式

壹账通的盈利模式有两种:一种是项目交付型的,针对相对中型的客户,买整套的技术服务;另一种提供SAAS的服务,比如跟第三方结算、银行结算的服务,按交易量来付费,大概有70-80%的收入都是基于交易来进行收费。第一种可能出现在公司建成初期的一些业务,但是最终第二种收入占比会越来越高。

对于很多中小型的金融机构来讲,它们在前期采用服务的成本非常低,所以很容易让这些金融机构变成平安客户,另一方面,随着对它提供服务的加深,它使用的服务会越来越多。因此,金融壹帐通的收入上限可以非常高。车险的赔付是壹账通很重要的输出模块,通过壹账通进行的车险赔付在中国的市场占有率达到1/3左右,其中,平安车险占比约20%,剩下的10%以上都是中小保险公司在使用。

壹账通输出的技术服务是一些模块化的组件,可以像超市一样按你的需要去选择,也会涉及到定制化的部分,在服务了比较多的客户之后,现在尽量把一些共同的需求、功能同步规划到产品模块里面去,这样在下一次交付的时候,能够尽快的提供给客户。大概有40-50个不同模块,可以大概在两三周的时间内把它合成或连接起来,所以成本其实是可控的。

目前有3700家机构客户,其中大概有600多家是银行、80多家的保险公司、3000多家其他类型的机构。

8、金融壹账通的优势和劣势

优势一,输出的技术经过内部使用验证,稳定性高。平安的科技先拿到内部使用,使用过程中不断对系统的稳定性、功能、业务逻辑进行提升,然后再输出。对于客户来讲,不需要承担试错的过程。

优势二,平安有几十年的全牌照金融运营经验,能够把一些好的业务模式,通过技术的手段,进行相关的输出,输出的是完整的金融科技产品。在科技系统这块,在银行、保险、证券等方面均有积累。

优势三,安全性高。平安提供的云服务是符合银保监会的监管要求的,腾讯阿里虽然技术很强,但是对于合规性和金融领域的安全性,可能并没有做的这么完备,平安技术输出到中小金融企业,肯定是合规的。

劣势:平安科技领域没有纯粹的把它作为单独的大板块来进行专项的运营,起步较科技公司比较晚。平安在很大程度上是一个金融属性的公司,金融的要求有些特性,比如说安全性、合规性。所以一般在金融行业,对于新技术的应用往往会相对落后于科技型的公司。

但是在某些程度上可以把它转化为优势,就是安全性更高一点。这几年这种差异化会越来越小,独立出来一家公司去做科技是为了做隔离,把传统的平安金融企业的文化跟科技公司的企业文化进行相对的隔离。平安也在做这方面的努力,平安科技的、金科的领导层,大部分是来自于传统的科技型公司-IBM、麦肯锡、诺基亚等,也有从腾讯、阿里过来的。

9、集团发展科技的考虑

对于金融主业来讲,如果把它放到一个非常长的时间轴上来看,今后市场逐渐发展完善之后,能从金融里面得到的ROE是一个饱和、下降的过程。所以需要一些新的收入、利润来源去帮助公司继续发展下去。第二点,金融企业是一个资本密集型的行业,发展业务都需要资本去支持,而科技这一块相当于用轻资本的业务模式来从别人的业务里分一杯羹。第三点,这个业务平安如果不做,其实也有别人会去做。所以无论从公司长期的角度,还是从投资回报来看,都是一个很好的方式。

10、平安科技人员优化

平安科技人员大概是10万人左右,整个集团内勤一共有40万人,这个比例很高。其中,研发人员是3万人左右,顶级科学家是2000人左右,对非常优秀的科学家都会有一些相应的股权激励。

科技最近有一个调整期,在一开始的初始阶段,金融科技领域会有一定的探索,会更多的进行快速的覆盖,需要快速的用人员或者投入把它覆盖上去。这种情况下,经过了前面两三年的运营之后,现在的策略主要是把主要的资源进行聚焦。现在主要聚焦在三个大板块上,人工智能、云计算、区块链,避免在前期一些收益较小的领域的投入。

云计算从业务上可能看不见摸不着,但实际上它是最底层、最核心的东西,先是有云计算,后来有了大数据,然后才有人工智能。因为如果没有云计算把计算能力普及的话,就没有办法去获取一个海量数据基础。然后在海量数据采集和获取的基数上,包括处理能力提升的基础上,才能够通过人工智能去训练模型去进行优化迭代,这是一个必然过程。

11、集团数据化经营策略下寿险的配合

第一,就是所有的数据都要上云。前期花了很大的精力,在历史几十年有各种存储介质。第二,对数据进行一些处理和筛选,包括一些可能无效数据、脏数据。同时,会对数据进行一些结构化的处理,把图片、视频等一些原始素材的特征数据值提出来之后,能够分成数据去进行横向比对。

12、集团对科技的子公司的考核

科技子公司的发展分成四个阶段。第一阶段搭建平台,探索商业模式;第二阶段积累数据量,进行客户引流;第三个阶段收入的爆发式增长;第四个阶段是利润的贡献阶段。对不同阶段的子公司的考核不一样,比如陆金所、汽车之家这种盈利的公司,考核盈利水平;好医生属于第三阶段,收入爆发式增长,目前不会看它的盈利的情况。更早期的第一、第二阶段,像医保科技、智慧城市、壹账通这种,集团是有足够耐心去孵化这些公司的。

集团对于科技的投入有一个大概的比例,营收的1%。在做单项科技项目时,会做投产比的测算,但具体要看项目长期的还是短期的,是应用层的还是底层的。APP属于应用性的项目,可能很简单的去考虑中短期的营收情况,中短期内考虑用户的活跃度,以及活跃用户可能转化为保险的收益情况。但是平安底层的一些技术,如AI算法,可能会考虑三年到五年更长期的投产比。

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