分析“登门槛效应”与“留面子效应”

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在 一个 关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼 吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有 17%的人接受了该要求。

这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。

一下子 向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留 下前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要 求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎 整个身子都要进去呢？

男子求爱，直截了当会吓跑姑娘，从朋友做起，则易达成目标。

一位男士遇到一位令自己心仪的女孩子，如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女孩子会在惊讶之余，对其避之唯恐不及。大多数男士不会这么莽撞冒失，他会邀请她一起吃饭，看电影，逛公园等等，这些小要求实现之后，才顺理成章提出求婚。

做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不可能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他(她)按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现他的人生目标。

当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。

与此相对，买东西，我还发现另外一种现象。

比如，你在市场相中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错。

“150元。”“那卖不起，我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”“我最多出180元。”“成交！”你正偷着乐，以为只有自己掌握另外“秘笈”，其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。是什么策略呢？

心理实验证明“留面子效应”的存在，想得寸先要尺，往往能实现目标。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年 们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导 员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易 了！一大半学生都答应了这个请求！

造成这种现象的原因，心理学称之为“留面子效应”。在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

心 理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人 对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。

“留面子效应”应用：想借100元钱。先向对方要1000元，易达成目标。

想找朋友借钱。如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块钱花花吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“老同学，我 最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！”看看，目的是不是也达到了。

“留面子效应”是一面双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记：己所不欲，勿施于人。不要为了一己之私，轻易利用他人的心理。

另外，“留面子效应”不是放之四海皆准的，它是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。

适用场景猜想：对于“心肠好”的人，用登门坎，因为小要求他们更不会拒绝，这样就可以顺利的把“登门坎”的效果加在他们身上；对于“严酷”的人，用留面子，反正他们容易拒绝人，不妨先让他们拒绝一个更大的要求，从而在小要求上也许会给我们“留面子”。