技术创业者怎么向投资者说话？

编者按：本文由Gary Yang撰写，他是一位商务演示演讲自由培训师和教练。他在参加了上周日的氪学社广州站活动后写下此文，文中向我们介绍了面对潜在客户和投资者时，应该如何表达。

我希望这篇文章能对Geeks（极客们）和Tech Guys（技术小子们）有点用。

我一直在留意你们，观察你们，并为我从事的专业积累一些观点和素材。稍后我会整理好，满满的一堂好课，都献给你们。

刚刚参加过一个聚会，一个科技创业为主题的沙龙活动，这把瘾又被勾起来，就先说几句吧。就说一个话题，当你们面对潜在的客户和投资者的时候，你应该如何表达？

1、如果你只能做到一点，我希望是言简意赅。

你可以抛弃所有的商务礼仪，你可以抢别人的话，你可以迟到、你可以衣着随便、你可以有严重的方言口音。但是，你不能不“言简意赅”！

时间很宝贵，大家很繁忙。要是你几句话就能把自己的项目说清楚的话，听众会很感谢你。在这关键的场合，你不能让你的语言有那么多冗余，你要崇尚一种“惜字如金”的风格，从你的代码风格到你的发言风格。

这方面，在操作的时候可以使用几点技巧来帮忙：

• 一个是你必须会做适当的停顿，这就好像写完一段代码之后多打几个回车。这可以让你的发言避免铺天盖地和缺乏边界。对了，这很微妙，我们“加入”了停顿，反而让我们的话语会显得“少一点”。
• 另一个是你不能因为对某件事情太过熟悉，从而认为它对听众也是不言自明的东西。必要的概念和名词，请跟一句解释，一句好了。就像你在代码里加入简短的注释。
• 还有一个是和上一条相对的，就是你不能低估听众的智商，在大家已知的内容范畴喋喋不休浪费时间。每一次发言之前，你都要对听众的水平做一个基本的判断，看看你说什么他们刚好可以听懂。这就是让你的发言演说切中“甜点”（注1）。

2、热情。

热情是必须的，它是推动你辛辛苦苦干活的最大动力。还有一个重要的事实：听众是非常容易察觉出你是否有热情。

人都有共情能力。昨晚你约出来的那个姑娘喜欢你吗？你心里最清楚。不需要任何技术分析，我们也很容易分辨女友的笑容与那些红灯区应召女郎的区别。下一次当听众的时候，你不妨试一下，以热情给演讲者打分，你可以轻易感受到台上说话的人的热情度有多高。

之所以说热情，就是因为它是你说话的魅力的重要组成部分，会增强你的感染力。而说话有感染力是Tech Guys普遍欠缺的能力。

怎么样才能有热情？这里给一个小技巧：说你自己。

在通常的商务演说场合，教练和培训师通常会提醒，不要频繁以“我”作为句子的主语，那样会让听众觉得我们很自大甚至自私。但是，在我们这个场合里截然不同。我们就是要表达自己的东西。我们在谈：为什么我要做这个？为什么我可以做到？为什么我要请你来投资我？

所以，不要羞于谈自己。要说出自己的感受，可以说的带点隐私。就像一位iOS开发者大声说到：“自从用了iPhone，我觉得世界的确不一样了！” 这是多么自我和个人化的表达啊！对，这话说的不算是什么真理，但是它代表了一种高度的热情。

3、力量。

力量，不是说你要用多大的音量。吼叫可以很无力，喃喃之语可以震撼人。

我们先来分析一下，作为一个技术创业者，你面对的投资者，他们是什么样的人？

那些人，年龄是比你大的，社会经验是比你丰富的，世面比你见得多，手里的钱比你多得多（或许这是你看上他的唯一理由），对技术里理解，刚刚好可以当你生意的裁判。那么，你怎么说话，才能暴发出对他具有震动的力量？

我来举个例子吧。1983年，苹果公司在乔布斯的带领下爆发成长，公司特别需要一个经验老道的人来管理。乔布斯找到了在百事可乐的总裁约翰·斯卡利。斯卡利比乔布斯大几岁，他一点也不愿意放弃大公司老板的光环。很明显，斯卡利认为，自己放下身段，去一家由嬉皮士开创的、疯癫大胆的新技术公司──苹果（1983年的时候苹果还不是什么大公司），不是什么明智的选择。

好，各位，这情形和你见投资方大老板的情况有点象了吧？我们看看乔布斯怎么做的。

要不说，乔布斯的确是个大胆的无赖。那个傍晚，乔布斯发现还是无法说动斯卡利，就朝着窗外日落时分的美景，和旁边的斯卡利说了一句话，这句话成了业界的经典：

你真的想用下半辈子卖糖水吗？还是你想改变这个世界？

这是现代商业史上最有名的挑衅之举，这是一种诬蔑，也是一种恭维。这个问题直击斯卡利的灵魂核心，深深的震动了他，害得他烦恼了好几天。到最后，他不得不接受乔布斯的邀请。

说出惊人之语，但是，绝不可以乖戾和武断。

我听到好像有人说：“Myspace之所以败给了Facebook，就是因为它没有沉淀下来用户！”这话很干脆，但是没有力量。为什么？因为它很缺乏根据，它用一个简单的理由去解释了一个复杂的商业运营结果，这会让所有人觉得你的理解和思考有限。这个世界事情的原委，可不是都可以用简单的用0和1来断定。以偏概全的论点没有说服力。

我希望创业者们深深思考，思考人之常情，思考自己的项目和生意的本质，思考人们的爱和痛。然后，才能拿出乔布斯那样的一句话，去震撼人心。

注1：甜点，可不是甜味的点心。比如我们打网球时，球被击中，恰好在拍子的正中位置，恰好在拍子挥动最有力的弧线中的某一点，这时，一定会听到一个非常悦耳的“啪”，一个击球声。早一点、晚一点击到球，或者没打在拍子的正中，都不是击中甜点，你也听不到那“啪”一声。