如何真正发挥CRM的价值？
- - 《商业价值》杂志如何部署CRM系统，如何将CRM和其他业务系统结合，充分发挥其价值，是当前“以客户为中心”企业战略最应该思考的问题. 2012，越来越多的企业开始向“以客户为中心”转型. 为了迎合企业以客户为中心进行战略转型的发展趋势，CIO也开始利用IT工具，帮助企业重新架构以客户为中心的运营管理模式，CRM首当其冲的摆在了CIO面前.
如何真正发挥CRM的价值？
标签：
价值
方法
进行
义都
以客户为中心
| 发表时间：2012-05-10 14:30 | 作者：丁娅琳 姜琪
出处：http://content.businessvalue.com.cn
如何部署CRM系统，如何将CRM和其他业务系统结合，充分发挥其价值，是当前“以客户为中心”企业战略最应该思考的问题。
2012，越来越多的企业开始向“以客户为中心”转型。为了迎合企业以客户为中心进行战略转型的发展趋势，CIO也开始利用IT工具，帮助企业重新架构以客户为中心的运营管理模式，CRM首当其冲的摆在了CIO面前。
ITValue社区的CIO们最近热烈的讨论着——CRM的价值在何处，其实从企业战略来说，CRM可以为公司提供的价值包括：零售营销技术提升的手段及品牌传播和公关市场活动的平台。提升企业本身对客户的理解，帮助企业对自身销售、市场、运营等进行战略定位。
如何真正发挥CRM的价值呢？
首先，企业需要正确建立CRM在企业内的战略定位，企业领导能够对CRM有恰当的认识和期望值。
研祥智能科技股份有限公司IT副总监苏全安认为：CRM的核心就在于客户细分和销售过程的管理。而对于销售过程的管理，最终的核心却需要落实到系统外的管理体系来支撑，而此时的CRM则只能起到电子记录的效果。这也许能帮助公司获得比原来更多一些的客户信息，但是如果管理不到位，系统中可能存在的众多虚假信息反而会导致CRM项目“食之无味，弃之可惜”。
企业准备实施CRM，一般要在战略上建立短期目标与长期目标，并分阶段落实。企业CRM系统的实施，需要企业从以产品为中心的管理模式向以客户为中心的管理模式转变。而这样的转变，不仅仅需要CRM系统的支持，同时需要企业自身的营销和客服体系，乃至产品体系思路的转变，需要高层管理者对上述核心价值的决心和强力推行的态度。
其次，争取参与人员的认同和配合。
保证及时准确的数据输入是CRM系统成功发挥作用的核心。而客户是销售人员职业的根基，显然他们不愿意将自己的客户信息通过CRM系统分享给公司。这就需要一种新的制度来帮助销售人员保护他们的利益不被CRM系统所侵蚀，甚至能够为他们带来一些附加价值。所以，确立正确的实施方法和策略，为CRM的实施进行管理、制度、技术层面的调整，完善销售信息的分享制度，建立严格的奖励、惩罚机制等才是保障数据准确的关键。
另外，CRM需要行业规范，并依照企业需求进行完善。
目前的大部分CRM仅仅是一个概念，各个厂家和咨询公司都在借CRM之名在卖形形色色的产品和服务。而在中国，CRM似乎还没有一个标准，甚至连定义都不清晰，价值取向各异。
同时，企业应结合自己的业务和战略目标，与业务部门取得共识，同时兼顾市场上的产品功能，以保证可行性和控制风险。每个公司都可以有自己个性化的CRM，按照自身业务需求定制相应的功能，同时将需求和使用情况进行反馈，帮助软件提供商进行客户体验的改进。
广东中迅农科股份有限公司高级工程师黄山认为，CRM对公司所在的农药制剂行业的价值主要体现在准确的销售预测和实时获取终端销售数据两点。
特步电子商务技术部经理张婉军表示，CRM对电商的价值体现在：多渠道会员数据的管理、会员数据的分析、会员关系营销管理和关系营销结果分析。
格科微电子有限公司IT经理曹凌志则介绍了其公司CRM的实际案例：公司自主开发CRM，完成用户客户资料收集、项目填报、派单使用，这些和短信邮件结合，从MES中导出数据、做产品追溯使用。曹凌志称：“以前很花时间做产品追溯、现在基本是秒杀完成。”
最后，需要制定CRM的价值进量化规则，科学的衡量CRM的价值。
不能感性的去评价CRM系统的作用，而合理的价值量化也能帮助企业正确实施、应用、改善自己的CRM系统。我们可以从效益和效率两个方面来量化CRM系统的价值。效益：CRM系统的实施直接或间接为公司带来了多大效益？或者降低了多少成本？效率：系统上线后，我们的流程，我们的工作是否更有效率？
只有在正确的价值量化规则下产生的数字，才能真正的反映CRM系统的价值。
（更多精彩话题请至 www.itvalue.com.cn探讨，栏目编辑 李圆 [email protected]）
相关文章：
相关 [何真 crm 价值] 推荐：
CRM系统新思维
- - 美团点评技术团队客户关系管理系统（CRM系统）是管理公司当前以及未来潜在客户的系统，其主要目的是通过优化客户关系实现公司销售业绩的长期增长，它是企业信息系统的核心之一. 目前，移动互联网、大数据以及人工智能技术发展日新月异，正在加速改变世界. 但是在CRM等企业系统的构建和优化方法论上，却缺乏革命性的创新. 本文作者在构建和优化CRM系统的过程中总结出一些新方法论，与当下的一些先进理念不谋而合.
CRM的客户数据模型：SAP CRM 7.0 (V)
- - CSDN博客推荐文章分析SAPCRM 7.0 数据模型的信息主要来自：. SAP CRM的客户(customer/partner)数据模型与SAP ERP的不同. Business Partner(商业伙伴). 通常BusinessPartner(简称BP)是指对公司有商业利益的某一方(Party). 你可以为不同的商业事务，集中创建和管理BP，反映他们在商业事务中承担的不同角色，比如：sold-to party (购买方), ship-to party（收货方） 和contactperson(联络人).
CRM的客户数据模型：Oracle CRM On Demand (IV)
- - CSDN博客推荐文章分析数据模型的主要信息源有：. 我们只关注OracleCRM On Demand标准版本的特性，不考虑其他扩展. 线索是一个人，他/她对公司的产品和服务感兴趣. 创建lead是快速收集新客户信息的方法. lead能转换到contact，或者 account. 在转换过程中lead的相关数据条目会转移到account和contact的对应数据条目.
CRM的客户数据模型：Microsoft Dynamic CRM 2011 (II)
- - CSDN博客推荐文章图1展示了Microsoft Dynamic CRM 2011的概念客户数据模型，来自以下信息源：. 在Microsoft Dynamics CRM 2011中， 使用三个主要的实体：lead(线索), contact(联络人) 和account（账户，本文不用引起混淆的“客户”）. Customer Address （客户地址）用来存储客户的各类地址信息，比如shipping address (寄送地址) 和billingaddress（账单地址）.
FullContact，社交 CRM 应用的后台
- walker - 爱范儿 · Beats of Bits社交网络上的人际关系越来越多，就好像 Google+ 让我们做的，我们不停地加入这个圈子，然后又被那个圈子加入. 有时候会感到自己的人际关系像一团乱麻，有工具帮我们解决问题吗. 社交泛滥，让人们有统一管理人脉关系的需求，也让开发者看见“钱途”. 不过，自己从头开发应用，不容易. 刚从孵化器 TechStars 毕业的 FullContact 或许能够帮助创业者.
电子商务CRM：误区理解
- - i天下网商很多朋友理解电子商务CRM会有些困难. 分析原因发现根结所在，其一是先入为主的感性理解，其二是快餐式阅读的思维. 先入为主的感性理解会让脑海中的“狭隘CRM”概念挥之不去，快餐式阅读总使读者强迫自己快速获取自认为“有用”的东西，这种阅读习惯本质是一种思维的失调. CRM是一种客户导向的运营战略，不是一个软件系统，也不是某些运营管理的奇技淫巧.
CRM的客户数据模型：Salesforce.com(III)
- - CSDN博客推荐文章图2的数据模型来自以下资料. 其中虚线画出的实体和关系均只存在于用户界面上. Record Type(记录类型). 每个实体(account,lead和contact)均会自动或者手工赋予一个record type. Record Type 属于实现层面的设计，它提供了一种方法，能够根据不同用户的情况，提供不同的选择列表值(picklist)和布局.
微支付可以应用在微信CRM的哪些场景？
- - DamnDigital企业做微信CRM，有一个功能从现在起必须密切关注，那就是微支付，它将大大丰富微信CRM的使用场景，充分调动起 CRM的各大功能模块，在支付、促销、O2O等场景中引导消费者完成关注品牌、领取优惠券、加入会员、直接消费等许多动作. 微信的微支付刚刚出来就够热闹的，前一阵是小米手机3的1分钱预约最后15万台抢光，还有易迅精选商品开始吸引品牌单款进入，庞大的微信用户已经开始逐步接受微支付.
微信CRM的六大功能与微信开放接口
- - 人人都是产品经理小编按：最近身边关于微信电商的讨论愈加热烈，甚至不少朋友都对微信CRM进行了析构，作为“移动互联网上最大的CRM入口”，微信不单纯只是帮助企业和消费者之间的沟通，甚至可以做企业内部协调. 小编特找了一篇对于微信CRM全面解析的好文与大家分享. 摘要 : 微信CRM，首先要从业务架构上进行设计清楚. 微信CRM的本质，是在微信渠道上利用微信的特点和接口而扩展的CRM系统.