通过网络发展潜在客户/用户的几点秘诀

年轻有为的程序员 Luke Thomas 不仅喜欢写程序，还十分上心与发展客户/用户的技巧。用他自己的话说，“让一个项目从企划成为现实真是太美妙了”。他认为，一个创业计划在上路的时候是最为艰难的，因为一切都还只是一片空白。对于如何通过网络渠道发展潜在客户，Luke 在 博客中分享了自己的秘诀。

利用搜索引擎
Luke 推荐的是 Google 关键字工具（Google Adwords Keyword Tool）。假设有一位创业者想办一家车险公司，创业者在宣传中既可以说自己经营的是“汽车保险（car insurance）”，也可以说自己经营的是“车辆保险（auto insurance）”。Google 关键字工具提供的信息会显示，人们搜索“汽车保险（car insurance）”的次数比“车辆保险（auto insurance）”要多，所以选择前者更符合消费者的兴趣。

这种做法的理论依据是“使用消费者的惯用语言”。除了利用搜索引擎外，Luke 还推荐了阅读相关书籍、阅读业内博客、逛行业论坛、逛行业相关社交群组、与业内人士聚会等办法。

鉴于国内的情况，Google 能帮上忙的地方可能不多，百度似乎没有提供类似于 Google 关键字工具的服务，但有一个“百度指数搜索”。通过这个工具我们可以获知，对 36 氪感兴趣的网友主要分布在北京、上海、广州、杭州，以男性居多（81.64%），他们多数是 IT 从业者，大部分人的年龄在 30 至 39 岁之间。

如何应用国内搜索引擎提供的数据服务帮助自己发展潜在客户/用户呢？大家可以摸索摸索。

利用社交网络的公共主页
Luke 认为，Facebook 等社交网络的兴起极大地简化了市场调研的过程。他举例，一个创业者准备入驻自主学习（Homeschool）行业，社交网络的公共主页就是他最好的市场信息来源。关注自主学习在 Facebook 上的粉丝页，可以看到这个组群里有超过 20000 人。他们最热议的话题是，应该选用哪一本教材。怎样，有灵感了吗？

Luke 表示，这些公共主页的价值不仅如此，你可以给群组内的成员发信息，与他们进一步沟通。你还可以一个一个地点开这些组内成员的个人主页，看看他们的兴趣所在，说不定会有惊人的发现。

利用微博名人
Luke 建议创业者们去搜索一下自己行业内的 Twitter 名人，比如那个准备入驻自主学习行业的创业者就可以在 Twitter 上搜索 Homeschool，看看哪些名字在圈子里面是最有价值的。新浪微博也有搜索的功能，我们通过标签搜索“创业”，可以看到李开复、薛蛮子等人。

找到名人了然后呢，直接给他们发信息让对方@你吗？当然不是。Luke 建议大家还是脚踏实地，一步一步来，先在小圈子内培养自己的名声，做出一定成果后再去联系他们。当你的名字出现在这些大咖的页面上，这就是很好的推广。

学会发信息
找到若干潜在客户/用户后，如何经营和他们的关系，从他们身上获取可贵的市场信息呢？发一封电邮不乏为真诚且恰当的做法。邮件内容要简单，没有任何的导向性，这样获取的信息才不会有失偏颇。比如：在XXX领域，如果你有能力，你最愿意优化____？

假设你要上线一个网站，你可以直接发去两个网站入口，询问对方更加偏好哪一种。面对大量的采访信息，你可能需要借助于一些数据分析软件来帮助分析结论。

对于如何问问题，这里面有一些讲究。使用选择题会使答案受限于几个你预设的框架，而开放性问题容易答非所问。Luke 表示，自己曾向潜在客户咨询某领域的优化建议，结果对方回复他，该被优化的是 Safari 浏览器，这显然不是他要的结果。福特汽车创始人、让汽车普及的 Henry Ford 有名言：“如果我当时问大众需要什么，大家只会告诉我，他们要跑得更快的马儿。”

推己及人
不论你采取哪种方法，请记住推己及人。与潜在客户交洽时把自己放在对方的位置上，让他们感到舒服。

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