做 app 如何賺錢？先問自己五個問題

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儘管過程艱難，但我們終究學到了如何聰明獲利。自從兩年前我們第一個版本的 Brainscape 誕生以來，我們陶醉於教師與學生對它的簇擁，卻幾乎忘記了獲利也同樣重要。

不過我們還是領悟必須在使用者成長與獲利之間取得平衡的道理。使用者當然希望每個 app 都是免費或者只要 99 美分，即便這些人願意每天去 2 次星巴克消費 5 美元的超大杯拿鐵。我們需要向使用者展現出我們 app 的價值。

讓我欣慰的是，通過學習 app 商店獲利最​優化的 Brainscape 已經解決了這個問題。過去 2 年裡，我們和許多行動創業公司 CEO 喝咖啡、啤酒，討論他們的獲利模式的戰略問題。不計其數的表格、文件見證了我們對獲利模式的試驗，我們甚至開展了這方面的教學，並向我們自己的學生學習。我們的獲利最​優化的結果顯示，Brainscape 每個 app 下載的收入變成原來的4倍，而且我們可以持續地利用所得收入促進我們產品的發展。

選擇正確的 app 獲利模式，我們必須先問問自己下面五個關鍵的問題：

在有人為你的 app 付費之前，你知道他們從 app 中穫得了什麼嗎？

如果你的 app 有很實用的功能，比如手寫計算器或針對考試準備的 app ，那麼潛在的使用者可能已經完全了解 app 的功能，才會付費去下載該 app 。否則，你就只能讓你的 app 免費下載，然後再去找其它的獲利模式。之所以有人會花 5 美元去星巴克買大杯拿鐵，是因為他們清楚知道自己會得到什麼，而花 2.99 美元去買一個你還不了解的 app （即使該 app 的評價很高）？這跟賭博差不多。（所以如今最賺錢的 app 都是免費下載而使用內置收費（In-App Purchase）模式收費。）

你的 app 有千萬級的忠實使用者嗎？或者說你認為最終會達到這麼多的使用者嗎？（誠實地回答）

如果你的回答是肯定的，那麼你很可能透過廣告獲得收入。但記住，廣告不能幫助你取得特別高的回報，除非你的 app 有 Facebook 那種數量的深度使用者（每 1000 個行動廣告的瀏覽量只能為開發者帶來不到 1.5 美元的收入）。沒有龐大使用者基礎的 app 需要考慮有更高回報的獲利模式，如果他們想做大做強的話。

在使用你們的免費 app 時，使用者是否會突然感到極大的痛苦或渴望？

如果你有很堅實的使用者基礎，而且他們非常依賴你的 app 去獲得什麼東西，那麼你可以嘗試免費下載 / 內置收費的獲利模式。對於深度使用者，他們有些時候出於強烈的好奇心，會願意付費來達到更高的等級。這個更高的等級可以是提供更優質的內容、更優良的特色、作弊手段、提示、武器裝備、更多條命、無限制的使用或者其它任何可以緩解使用者在某個時刻感到痛苦的東西。（最好是高價格或者打包購買）

比如，我之前沉迷於一個叫 Flow 的遊戲。每當我在遊戲中受挫，就會花 99 美分去購買提示。當我不再沉迷時，才發現我在這個遊戲的花費已經超過 20 美元了。

Brainscape 也提供了內置收費功能，用來為更優質的內容解鎖。我們允許使用者了解我們更高級的科目（比如外語、調酒和 GRE 應試），展示他們之前良好的學習效果，然後會詢問他們是否願意購買完整的學習資料。由於我們提供內容的高質量以及使用者學習的積極性，我們很多的科目的收費都超過了 20 美元。

但是，必須注意的是，如果你的 app 內置了收費，一定不能有太多的免費項目，否則你的使用者不會「上鉤」。我們曾經做過個別應考科目免費使用的試驗，發現了 2 個問題：

1. 很多使用者只在考前 3、4​​ 天才下載這些應考 app ，所以我們提供的 5 天免費使用時間最終讓我們自己毫無報酬，只能苦笑了。

2. 把免費使用縮短到1、2 天會讓使用者很惱火，他們感到被欺騙，所以給了一星的差評。對 Brainscape 而言，使用內容解鎖的模式是更好的方式。

正確的內置收費模式取決於你們公司提供的內容。記住，內置收費模式對使用者行為非常敏感，所以通常也最適合在 app 內做試驗。

是否有某個不開發 app 的公司，它有價值很高的產品，而且覺得你的使用者對他們公司來說非常重要？

如果你的 app 有非常大的流量，這些流量不是給廣告商的，而是可以為一些公司提供潛在的客戶，那麼你就可能有很好的流量引導的獲利模式。基本的想法是你可以和這些需要客戶的公司洽談，你的 app 每為他們帶來一個合格的使用者，就可以收取一定的費用。

事實上，我也不太清楚有以這種模式取得巨大成功的公司。我覺得 Foursquare 可以算是一種，但他們也沒有很高的獲利。如果有誰知道靠這種模式獲得巨大獲利的 app ，請在評論中留言。

你的 app 能否持續提供最新資訊，或者任何形式的文件儲存服務？

如果你的 app 可以提供原創的新鮮資訊，頻率至少是每月一次，那麼你可以嘗試訂閱服務的獲利模式。像 Voxy 和 FarFaria 這樣的創業公司，他們成功地讓使用者分別訂閱語言學習內容和兒童書籍的服務。而且他們可以保證每週都能持續地提供內容。儘管蘋果公司對 app 內的自動收費要求很嚴格，但這樣持續的收入無疑是一個聚寶盆。（很多使用者甚至會忘記或懶得去把自動付費的功能關掉，儘管他們都不再使用該 app 了。）

有時蘋果公司也會允許開發者對不是持續提供內容的服務自動收費。對大多數非雜誌類的 app ，他們依賴於 app 外的訂閱（比如在他們的網站上或通過郵件訂閱），這讓蘋果很苦惱。比如 Dropbox、Netflix 和 Audible.com 就是這樣的。

無論上述你對五個問題的答案如何，關鍵的是嘗試不同的模式來發現哪種是最好，然後再透過最優化知道你能達到多好。Brainscape 開發了自己的A/B 測試系統，讓 app 在啟動時決定它的收費模式，並且會把銷售的數據發送回來。當然你也可以讓 app 先使用某種收費模式，然後在 app 更新的時候變成另外一種，透過這樣的轉換發現更高的收入使用者比。

重要的是你要不斷去嘗試，最「完美」的模式可以讓你從每位使用者獲得的收入增加10 倍，但只有不斷地試驗才能知道這是怎樣的模式。