浅谈软件销售工作

自技术领域转做销售有几年了，由于长期耕耘在技术领域，对于销售的角色进入有点晚，不过最近几年也逐渐的摸出些门道，并且依照这些门道来指导团队的实践，确实能够看到比较可喜的进步，在此总结一下，跟大家一起分享一下。

销售分为如下三种类型：
1. 技术型销售，典型特征是逢人必谈技术，对于技术的内因外果非常清楚，当跟客户沟通时特别在技术沟通时，能说会道，涛涛不绝，但一到关系项目譬如玩、喝酒、K歌等表现平平。
2. 关系型销售，典型特征是碰到人必称“哥”、“老师”、“领导”等，鞍前马后、端茶倒水、嘘寒问暖的，特别擅长各种交际活动，譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、摄影、打高尔夫等各类社交活动，当然能够玩高尔夫的销售一般都是比较高端的销售，也是众多销售追求的目标；
3. 混合型销售，介于上述两者之间，能够根据客户接洽人的分类来实施不同的内容，如果是技术人员就谈技术、是业务人员沟通业务、为领导的话谈方向与管理策略，上班谈工作，下班一起玩，能够做到这个水平的才是真正的复合型销售人才。

成为成功的销售需要如下一些关键要素，笔者的总结如下：
1. 一定的销售人脉圈，人脉圈对于销售的重要性不言而喻的，这个对于新入行的销售可能是个大难题，但笔者也见过很多销售老手依然没有非常稳固的人脉圈，这个不能不说是个悲哀的事情。对于新入行的人而言，一个建议是找个金牌销售作为你的师傅，拜师学艺是个捷径，从成功学习经验更加容易变得成功，“失败乃成功之母”有点误人子弟，我们的青春年华经不起太多的失败消耗。维持自己的人脉圈对于每个成功的销售人员而言都是你日常工作的必修课，给自己定个时间计划结合自我的工作日志分析更容易让自己变得成功与从容，一个有趣的分析结论显示80%的销售订单都是在4次以上跟客户干系人的接触后并且维持联系跟踪才最后成功的，如何确定自己的时间计划维持人脉圈的经营是极为重要的。

2. 一定数量的销售线索，几乎所有的直销销售都会认为销售线索是自己的“生命线”，但日常当中这个也恰恰是所有销售难于突破的门槛，销售线索主要来源于2个地方，一个是自己的人脉圈，另一个是渠道，人脉圈内的朋友与客户都会将合适的机会告知到你，这种机会相对比较靠谱，成功的概率相对而言比较大；而对于渠道而言，种类很多，涵盖了公司的销售热线、兄弟部门过来的机会、合作伙伴、原厂过来的机会等，在这些线索中，销售热线过来的机会是最不靠谱的，当然其他的机会判断就得看提供线索的人以及他自身拥有的线索识别能力，这个在后面的总结中会提到如何识别这些机会。

3. 对于产品与服务的深入理解，能够深刻挖掘与定位自己的目标客户群，准确地区分销售机会是否是自己的机会，用行话来讲看看这个“是不是自己的菜”，如果不是，犯不着在这个地方投入太多的精力，毕竟每个销售人员的精力是有限的，如何将有限的资源实现效益最大化，是每个销售人员都必须牢记的首要目标与任务。我也曾经见过好多不出业绩的销售，跟他一起出去见过几次客户后就发现这些销售的“火眼金睛”太差，成天跟的是这些没有明天与未来的机会，乐于听潜在客户的一句话，今天需要“试用”，明天需要“参观”，后天需要“演示”，跑前跑后的瞎忙乎，最后就是听见“雷声”，没见着“雨点”，究其原因就是没听到潜在客户提起时间进度、预算下达、竞争对手等诸多关键因素，这样的销售如何能够有成绩呢？

4. 经常性总结一下自己的销售经验，笔者有个习惯就是每周周末再忙也得安排半个小时自己坐下来，冷静地回顾分析这周的工作，并且将工作列成不同的类别，譬如新客户拜访、老客户维持、人脉圈经营等，从不同的视角来审视自己过去一周的工作是否做到了时间分配上的合理性，同时从产出以及近期、中期、远期目标来调整自己的时间支出，做到自身投入产出比的最大化，并且符合自己的阶段规划。

这里笔者也谈谈如何判别销售机会是否是自己的销售机会？
1. 基本面的判别，如同炒股一样，销售机会也存在基本面的判别，这个基本面主要的指标是企业的营业额、IT预算额度以及分配比例、企业的性质、所处的行业、之前合作的供应商级别以及友好程度等，其中前面2个财务指标是核心因素，试想如果你跟踪了半天的所谓大项目“销售机会”，最后客户告诉你我们的预算只有5万块，你收获的是何种感觉？
2. 产品与服务的对口性，要很清楚自己所销售的产品与服务对象都有哪些特征？从财务角度来看可以分为优质（预算充裕）、中等、鸡肋型客户，最好经营的当然是优质客户，这个是最有前途的，当然对于对口性以及客户的喜好判断也是非常重要的，可以看看他们之前做项目的风格，找他们之前的供应商来了解他们的特性也显得非常重要；
3. 关系层面以及潜在客户内部的决策链分析，作为销售而言，必须非常清楚自己在客户的干系人（IT经理\CIO\项目经理\采购）几个关键角色心目中的亲和力，以及他们对于你的信任度，如何判断是非常容易的，就是看他们会不会将一些核心项目因素（譬如项目的真实需求起因、竞争对手情况等等）告诉你，这些将起到项目最后定局的关键作用；

如何将销售线索成功转化为销售订单呢？首先我们必须要搞清楚线索转化为订单的过程，一般而言，企业的销售线索转化为销售订单又依照是否公开招投标与内部议标分为不同的方式：

1. 公开招标而言的决策链条涉及到终端用户决策团队（含技术、业务团队）负责人、招投标机构以及评标专家的喜好（依赖于沟通识别），同时需要对于标书的评标分数构成要做深入分析，一般而言会从商务（主要是报价）以及技术（主要是方案以及售后）等不同角度分析自己的优劣，根据情况作出符合此项目招投标中标的最佳决策（譬如低价进入、优质方案、特色方案等），从而获取这个项目合同，在公开招投标中特别需要注意的是需要尽早发现是否客户是否已经“内定”，发现的因子来看主要从标书的描述（特别倾向于某些指标）、跟客户的沟通（特别推荐某种方式等）、内部内线人员的信息等各种渠道来判别，一经发现，必须尽快退出，因为那个标“不是你的菜”。

2. 内部议标的决策链条涉及到IT负责人（CIO或者IT经理）、业务方负责人、项目经理、采购、以及IT负责人的上司（分管IT的副总裁），在这个时候由于干系人太多，必须要清楚地了解到到底是谁作为最终决策人，有些企业是业务优先、有些企业是IT说了算，各有千秋，明白这个核心干系人之后，优先攻核心干系人的关注点，同时也要适度关注其他干系人的关注视角，不要太过于明显地“厚此薄彼”，导致最后因为关系不到位而导致签单不顺譬如业务已经明确选择你了，但采购最后横割一刀，让你的价格低到极点，成为一个“鸡肋”项目。

无论是哪种方式，都需要经历如下几个步骤才能够将机会变为订单：
1. 需要明确了解客户的项目时间表、预算情况，很多时候我看很多销售都是在跟踪明年乃至后年的销售机会，等到那个时候瓜熟蒂落之时，摘瓜的人一般而言都不是你，毕竟1-2年的变化还是比较大的，没必要去为这种未来的机会付出太多，聪明的做法是尽可能保持联系，等到点后才提速投资源最合适；合适的时机进入这个机会更重要，千万不要做了别人的垫脚石；
2. 沟通干系人（定义见前面）的关注点，并且从业务设计、技术方案、关系维持等多个方面下手，同时特别需要注意平衡不同角色的利益与关注点，特别忌讳卷入其内部的争斗当中；
3. 迅速建立自己在客户内部的代理人，这个是销售能力的集中表现，通过代理人运作能够迅速地帮你从众多的供应商中脱颖而出，从而赢得订单；
笔者曾经见过的最牛的销售能够在2个小时的沟通之中将客户的干系人忽悠成为自己的“兄弟姐妹”，并且终日“形影不离”，似有“十年未见”的老友一般，如此厉害的社交能力不得不令人叹为观止，最终不出笔者意料的是此销售最终创业成立自己的公司，每年的营业额接近亿元，实属销售中的姣姣者。另一个极端的例子是我之前的一位老板能够通过经营人力资源关系能够做到影响到客户干系人的任免问题，如此厉害的功夫何愁订单哪，这种极品销售最终的出路必然是自己独成“一派掌门”，成为“一代宗师”。

笔者对于销售有过诸多的经历，最后也不得不吐槽一下国内的应用软件行业生态，国内的软件行业生态表明我们的客户也非常的不成熟，各种奇闻趣谈很多，笔者也略举几个例子供大家一起分享：
1. 预算少，但要求还特别多而且很多要求极度不现实。最搞笑夸张的是某客户提出来网站预算为2000元，而自己还要这个定制一下，那个定制一下，总共有5-6个模块都需要定制，而且还问你半个月能否完工，呵呵，似乎供应商的人力资源成本可以忽略不计的。
2. 盲目追求品牌与大牌，笔者遇到的最荒唐的事情是一美国库存管理软件（几乎皆为初级工程师开发，解析其数据库发现结构极度混乱）在某企业可以卖20万美元，而国内优秀厂商的资深架构师与程序员帮其量身定制的系统连20万人民币都觉得贵。
3. 坐井观天型判断与识别，笔者在某招标过程中碰到某些专家在判别微软的产品时这个那个的缺点、毛病挑出了一大堆，最后一了解，专家们几乎就没用过微软的后端产品，而且所有的这些“缺点与毛病”都是“道听途说”而已，如此判别，是否也让人“谛笑皆非”呢！