SAAS创业两大原罪

标签: | 发表时间:2019-05-12 10:28 | 作者:
出处:https://mp.weixin.qq.com

相对于美国,中国的 SaaS 创业者面临更多的不确定因素。政策的变化,专业人员的缺乏,一浪又一浪的社会思潮迭代,想要在这个不确定性极高的环境中想要做到很好是很困难的事情。


然而应对不确定性就是创业者的必然挑战之一。除了上述提到的这些所有行业都会面临的挑战之外,有两大挑战是 SaaS 创业特有的。我将其定义为原罪(Original Sin),它们这个时代的产物,我相信也终将随着时代的发展而被克服。


第一个,是客户的长尾特征。


SaaS 软件以低廉的价格,按年付费的方式改变了人们采购软件的方式。正是如此,软件厂商第一次有机会以标准化的软件为海量的用户服务。过去,软件以每套几万几十万卖给几百个客户;如今,软件以几百几千块卖给几千几万个客户。


随着生意的进展,许多 SaaS 企业在规模扩张的时候遇到了困难。比如,一套 CRM 软件,卖给贸易公司很容易,再卖给生产企业就非常困难,即便从产品的角度看起来他们的需求非常类似。这其中很大程度上跟两个行业对信息化需求成熟度、管理理念的差异性有很大的关系。


除了早就扎根于财务领域并实现了规模化客户的软件公司之外,几乎所有的 SaaS 软件在扩张的过程中都会遇到这个问题:客服、协同、销售管理、财务管理……做到第一个 1000 万令人欣喜,到 5000 万变得有些挑战,许多 SaaS 企业在迈向一个亿的过程中困难重重。


拿项目管理软件为例,这是几乎每个行业都会用到的软件。厂商精心设计的种种功能比如看板管理,在走出软件行业之后的客户拓展可以说是举步维艰。建筑行业希望在看板的卡片上加上工期属性;律师行业希望能把庭审材料直接附在卡片上;制造业希望能把这个零件加上具体的尺寸以方便单件流统计……销售们带来的种种线索,要么含着泪让研发消化掉,要么就含着泪拒绝掉。需求轮番碾压过后,产品经理终于做出了能够允许在看板的卡片上增加任意属性的方法,可这又带来了功能的复杂度,客户纷纷表示不会用,于是增加了销售和服务成本。


拿到较多资本的团队则开始向 PaaS 化转型。比如常规的 CRM 软件,可以用作销售管理,可以用作用在生产制造企业,也可以用在贸易行业,他们底层是相同的,通过PaaS化,较少的定制就可以实现客户想要的效果。理想很丰满,现实很骨感,这些动辄上千万大型的研发投入,除去一些样板客户之外,目前我还没有听说收回成本的。企业在无尽的希望PaaS平台成熟 - 客户成熟的轮回中苦苦守望。


我感觉客户长尾这一现状很难在短期内发生较大的改变。SaaS 软件基本上服务于公司的内外部管理,帮忙挣钱或者帮忙省钱。而企业运营的底层管理思路,在中国还没有形成共识。西方各类管理大师的思想已经孕育百年,有许多优秀的职业经理人不断地实践;而中国的现代化企业起步时间比改革开放的时间还要短,更不谈有成熟被广为接受和实践的经营哲学。


在这种情况下粗暴经营是多数企业的常态,企业主只关注成本和收入,而对于造成成本和收入变化的原因和路径缺乏探究的兴致。各种行业自然遵循了自己粗暴发展的路径,软件厂商尝试以一套软件切入不同行业的时候,碰壁是自然的事情。


对于客户长尾的这一特征,选对行业是第一要务,然后在同一个行业不断纵深,是比较稳妥的做法。想要急不可耐的水平复制到其他行业,除非运气,否则这种机会主义倾向几乎总是导致投资的浪费。


第二个,是这一代 SaaS 创业者的局限


我听说过一个故事。一个做数据分析的创业者,产品做得还不错,可客户抱怨不会用。于是他花了好几个月的时间写了一本30万字的使用手册,印出来发给客户。令人悲伤的是,客户不读这本厚厚的手册。


不敢跟用户面对面直接沟通,是我发现的许多这一代 SaaS 创业者的共同特征。他们可以在知乎高谈阔论,在同事群中各种吐槽,可以在朋友面前各种讨论,可就是不敢冲到用户跟前,观察他们,手把手教他们,虚心询问,聆听他们的诉求。


这一代 SaaS 创业者大多数有工科背景,大多数「涉世未深」,对于生意如何进行,生意进展所需要的前因后果缺乏宏观的了解;对于人际关系的复杂度缺乏认识,认为程序能够解决一切问题。


我曾经在广州坐 1 小时的出租跨越高速和乡路到达一个制药厂;也曾拜访离杭州70公里的一个生物科技公司。我总感叹这些企业经营者的魄力和远见,这些充满活力的偏远的企业,一次次刷新着我对「企业应该如何做」的认知,也让我对企业的复杂性有了感性的了解。即便许多人热爱学习参加各种线上课程,上知乎用印象笔记,仍然,这些人都是少数中的少数。大多数在公司、工厂上班的人,工作形态、思考方式与我们有许多的不同。在这种情况下,工科思维总是会碰壁。


如果没有意识的去扩大认知圈的话,你身边会充满这样的人。你招聘来的产品经理有着「深厚的」互联网背景;你的客服小妹可能就是看着抖音长大的;你每天看的媒体资讯也充满着这个行业的所谓的「洞察」。这些信息在不断喂养着你的同时,也在塑造着你,让你狭隘的认为世界就应该是这样的,在面对人际冲突的时候把头扭到一边。


解决这个问题的挑战倒也简单,那就是首先要跟客户建立超越供需的私人联系。不仅要了解他们的最终决定,也要了解他们在做这个决定之前、之后的历程。在金数据,管理团队每个人至少要跟20个客户有私人微信联系。


除了这些身体力行的工作之外,SaaS 创业者要建立不止一套框架。这个时代的人们喜欢用标题和口号来简化问题,但人的情感和理智不是这么工作的。除了工作需要的专业技能之外,心理学、哲学、简单的经济学是需要涉猎的,这些知识,尽量不要嚼二手的。建立多套框架有助于更好地理解客户,有助于做出更为理性的决策。


*       *       * 


冷静的讲,从投资的角度来说,这个时代投资 SaaS 企业的价值,可能不如投资一家受到科技驱动的、处于上升期的传统公司。事实上,目前做得最好的SaaS企业可能是美团、淘宝这样的从流量到管理软件全部提供的超级平台。它们塑造了新的业务形态,统一了业务流程,可以说是完美的标准化软件。


这个时代在滚滚向前,在中国当前的不断发展的格局下,软件厂商可能与行业相辅相成彼此成就,实现更好的结果。长尾的原罪会被庞大的产业慢慢收拢;从业人员也会越来越多元化和成熟。


头图:Photo by Nik Shuliahin on Unsplash

相关 [saas 创业 大原] 推荐:

SAAS创业两大原罪

- -
相对于美国,中国的 SaaS 创业者面临更多的不确定因素. 政策的变化,专业人员的缺乏,一浪又一浪的社会思潮迭代,想要在这个不确定性极高的环境中想要做到很好是很困难的事情. 然而应对不确定性就是创业者的必然挑战之一. 除了上述提到的这些所有行业都会面临的挑战之外,有两大挑战是 SaaS 创业特有的.

深度复盘 Slack 发展史:历史上增长最快的 SaaS 创业公司_36氪

- -
编者按:Slack是历史上增长最快的SaaS创业公司,它在短短五年内做成了看似不可能的事情——使工作变得更有趣. 日前,ProductHabits发表了一篇文章,深入研究了Slack的发展史,呈现了Slack获取成功的种种因素. 文章由36氪编译,希望能够为你带来启发. Slack的口号是“少忙点”(Be Less Busy),但在Slack发展的头两年,这家公司却非常忙.

中国人不爱用SaaS?

- - 钛媒体:引领未来商业与生活新知
钛媒体注:本文来自于微信公众号 ToB行业头条(微信ID:wwwqifu),作者为李晓松,编辑为Robin、Jenny,钛媒体经授权发布. 前段时间,有朋友跟企服君吐槽,说他们公司新上了一套SaaS系统. 这套SaaS系统集考勤、OA、CRM、财务报销等各种功能于一体,功能不可谓不全,可这套SaaS却不怎么得员工的心.

外包“代码质量及规范审查”是否是个好主意?葡萄牙SaaS创业团队Codacy对外开放“自动代码审查服务”

- - 36氪 | 关注互联网创业
对软件开发者来说,代码审查(Code Review)并不陌生,它是软件开发中不可少的环节,能帮助开发者及时发现代码中的bug,提升软件运行质量,主要包括 代码质量、 语法规范、 功能可用性方面的检查. 代码质量和规范审查一般由团队协作完成,便于后续改进、统一编程风格,市面上已有不少 基于web的协作型开源代码审查工具,比如Review Board、CodeStriker、Groogle、Rietveld等.

谈SaaS应用趋势和变化

- - 人月神话的BLOG
SaaS可以说是云计算三层里面发展最早的一层,包括在线邮箱也可以说是个人SaaS应用,而Saleforce等在国外发展也很早,那个时候还没有完全提出完整的云计算架构框架. 现在来看,SaaS应用的发展,一个必须要解决的问题不是多租户运营问题,而是SaaS应用本身的可伸缩性问题,并不是说SaaS一定要基于IaaS或PaaS,而重要的是随着客户的增多应用必须支持应用和平台层的可伸缩性.

中国特色的 SaaS 产品运营

- - OneAPM 博客
根据二八法则,80%的流量聚集在20%的站点. 这个特点放在国内,更具有代表性,以 BAT 为代表的互联网公司几乎“垄断”了国内流量入口,因此,国内 SaaS 产品运营自有其特殊性,我们姑且称之为 “中国特色的 SaaS 产品运营”. 中国特色的 SaaS 产品运营之:卧薪尝胆. 对于企业级 SaaS 产品,通过自建平台、渠道去构建运营护城河,代价是高昂的且难度是极大的.

谈SaaS企业服务的发展

- - 人月神话的BLOG
企业服务,即企业级服务,有广义和狭义的概念. 广义的概念是指面向所有企业级客户提供运营管理相关的产品和服务;狭义的概念是指基于IT提供企业运营管理相关的工具、系统解决方案等服务,包含硬件、存储、数据统计与分析、通用技术和安全等基础服务,生产采购、协同办公、营销与销售、人力资源等业务及工作流程管理服务,以及针对垂直领域提供行业解决方案.

苹果的SaaS:软件即灵魂(Software-as-a-Soul)

- Jeff - 36氪
编者按:Saas原指Software-as-a-service(软件即服务),这里苹果的SaaS指的是Software-as-a-Soul(软件即灵魂). 上周末,纽约时报发表了一篇文章Lessons in Longevity, From IBM,在文章中,作者Steve Lohr回顾了过去 IBM 100 年的历史,指出它长寿的秘诀是:转换并适应新的时代和新的市场,然后他又说,今天的微软、Google和苹果,也将会有和IBM同样的转变.

基于SaaS模式的Indigo:比Siri更像是“拟人助手”

- - PingWest
Artificial Solutions公司是一家基于SaaS的拟人助手服务提供商,旨在实现计算机与人之间的智能交互,他们的服务遍及Web、SMS、邮件系统、社交网络和实时聊天系统. 包括宜家、沃达丰在内的许多大型企业都在使用Artificial Solutions的虚拟客服服务. 在巴塞罗那举办的MWC上,Artificial Solutions宣布推出了一款移动设备上的拟人化电子个人助理应用——Indigo.

什么商业模式适合中国SaaS?

- - 人人都是产品经理
SaaS的普及却是在网络基础设施完善后的必然趋势. 这就好像春去秋来,无法阻挡,也无法逆转. 这种趋势可能很多人意识不到,甚至可能连SaaS到底是什么都不清楚. 但现在每天我们无时无刻不在和SaaS接触. 1999年3月,马克·贝尼奥夫在自己加旁边租了一个公寓,创立了后来 SaaS界的巨头——Salesforce.