中国特色的 SaaS 产品运营

根据二八法则，80%的流量聚集在20%的站点。这个特点放在国内，更具有代表性，以 BAT 为代表的互联网公司几乎“垄断”了国内流量入口，因此，国内 SaaS 产品运营自有其特殊性，我们姑且称之为 “中国特色的 SaaS 产品运营”。

中国特色的 SaaS 产品运营之：卧薪尝胆

对于企业级 SaaS 产品，通过自建平台、渠道去构建运营护城河，代价是高昂的且难度是极大的。因此，我们自有一套因地制宜的运营法则，把我们变成超级王国的一份子，在巨头的地盘上做自己的生意。 这不是 SaaS 运营的唯一方法，但是大多数企业必须去实践的方法。

在 “中国特色的 SaaS 产品运营环境”下，我们不得不提的便是云市场，那我们讲讲 中国特色运营环境下，在云市场做运营的那些事。

云市场运营做什么？

云市场作为一个平台，我们在这个平台上投放产品、资源、人力去做推广，目的很明确： 获取用户和流量。

平台属性+品牌光芒+运营能力=流量黑洞。

国内普通用户在使用互联网的时候，头脑里最先会想到的是，我想要的东西能不能在BAT里搜到、买到、找到，因此当 BAT 提供某种服务的时候，用户第一会去其平台找。

因为什么？因为 品牌公信力，小的品牌是很少具有这种公信力的；因为方便，平台属性天然的聚合了各种产品，你想要的大多数在这里可能都会有。

大平台的天然吸引力使得平台具有越来越大的流量垄断效应。就像一个流量黑洞，更多的用户会选择大平台，于是乎更多的小商家亦步亦趋。

我们看得到平台上排名靠前的商家，业绩不错，增长良好，但我们只看到了耀眼的20%，似乎流量也更多的进入到这20%的口袋，事实上也是如此。

似乎我们每个人都想做这看得到的20%。我们来思考怎么通过运营来做这20%，或者反思为什么我们没做到。

云市场运营第一步，有产品

有产品，有好产品，去做到人无我有，人有我优。巧媳妇做不了没有白米的干饭，运营也是一样，尽管有最小可行化产品的概念，但最小可行化小产品也是产品，不是么？

云市场产品品类很多，去做人无我有就是讲，不必去到已经是一片红海的品类里去争一张入场券，而去切别人看不上或看不到的垂直入口。人有我优是讲最最本质的差异化，总是强调了很多去做差异化，但往往忽略掉修炼产品本身就是一种差异化，把用户需要去满足到极致。

云市场运营第二步，有曝光

曝光有强弱，有大小，但有曝光是极重要的。一开始，本身体量和能量就小，要乐于接受并忍受这种低频次、低受众群体的小范围曝光。这个阶段很重要的一点就是 服务好当前用户，做好口碑。有一句话讲的很好， 宁愿一人吃百次，不愿白人吃一次。

这个百人吃一次，就是口碑。在这个阶段，口碑的作用，在于种子用户，在于复购，在于转化，在于推荐。别怕少人知道你酒香，有知道的，酒香了，知道的会多的。

这个阶段注意去培养分析用户的习惯，用户从哪儿来，需求是什么，为什么选择我。 分析用户有两个作用，更好的为用户服务这是其一，梳理用户分析模型这是其二。

这个阶段还要做的一件事就是 维护好渠道，平台是有规则的，但想想，在规则的准绳下，以熟悉的陌生人身份让平台帮你去办事效率高，还是熟人或是朋友的身份在平台上办事效率高。‘

云市场运营第三步，制造或迎合需求

有曝光了，曝光多了，就要通过做活动，去迎合用户需求。用户消费有主动式消费，有被动式消费。主动式消费是用户知道你，有需求了会来找你；被动式消费是用户不确定自己是否有需求，但看到你的活动了，咦，觉得自己应该有需求，于是在你的引导下用户买了你的产品。 这是化被动为主动的一种方法。

去做到做好第三步，离不开前两步的积累。做任何事情都是有成本的，没有前面的积累，第三步的动作效果可能不会最大化，甚至于投入全部打水漂。费心费力的一次活动，任谁也不想让它变成一次自嗨的饕餮。

云市场运营第四步，转化优化

千辛万苦，做到有吸引力了，接下来就是完善内涵。就像颜值够了，但要留住姑娘，还是得处得来，会来事，争取把姑娘变正牌女友。

潜在用户从看到你的第一眼，就开始流失。

界面展示要美。这是优化转化的第一步，让用户看到的得是你想让用户看到的最好的你。吸引力更强，点击才会更多，从点击到真正访问中间还是有流失，用户可能网络或设备原因无法访问，或是用户注意力被别的其他吸引。访问用户真的感兴趣有需求会问你、或是加入购物车，这时候要做的是 优化服务，把意向转化成订单。

优化转化是慢活、细活，要关注到从产品本身到产品展示，到用户设备，总之考验的是你和平台提供在用户体验上的方方面面。

Don’t make customers think.

这个阶段的运营最难，因为要求具备产品思维。用户的惰性告诉他，要对复杂的东西说不。 要做的，是减法。

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