记者卧底团购网站:揭秘行业五大潜规则

标签: 记者 卧底 团购 | 发表时间:2011-09-16 05:34 | 作者:http://www.cyzone.cn Tony
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  在团购网站工作的那段日子里,开始对这个行业有了真实的了解。虽说每个行业都有些不为外人道的所谓内幕,但作为直接服务于消费者,又需要消费者为其发展买单的团购行业来说,消费体验是不容回避和忽略的问题。但面对越来越激烈的竞争,越来越多的团购网站开始不择手段地花样百出。虽然这些“内幕”无不以吸引更多消费者买单为目的,但面对被“注水”的购买数量和产品原价,被“缩水”的服务质量,又有多少消费者会成为回头客呢?

  

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  内幕1被“注水”的购买人数

  作为新人,最初的几单谈判是有其他销售人员带的。8月的一天,我跟同事到某影楼商谈上线套餐。此前,他已经说服这家影楼合作,这天我们要做的,只是谈妥具体合作方案。

  开门见山的第一套方案:线上标价99元的写真套餐,网站要求保证10天内的营业额(营业额=套餐价格×购买人数)达到5万。这样总共需要卖出501份套餐,每天至少卖出50份。而根据以往的销售规律来看,这几乎是不可能完成的。因此,需要影楼自己“反包销”,也就是由影楼每天都要自己花钱买够50份该产品,将购买人数“刷”上去。而这部分费用,团购网站会根据系统记录,在产品下线后再返还给商家。“反包销”现在已经成了团购行业内的惯例。在这个商家“回购”的过程中,消费者始终处于被蒙蔽状态。

  影楼老板又询问第二套方案。同事表示,网站希望从这套产品中获得至少1000元的利润,这样,如果影楼愿意以每套90元的价格提供这套产品,而线上标价仍为99元,那么,只要在一周时间内卖出112份即可完成任务,而每天商家需要回购的任务数,最多也不过16份。当然,网站要保证盈利,只会将回购款中的90元返还给商家。显然,占用资金不大的第二套方案让影楼老板更满意,他爽快地答应了。

  

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  内幕2被合理的折扣

  目前团购行业最普遍的营销模式为“底价加价式”,即商家给出底价,网站根据底价向上增加自己的利润。当然,这是个“技术活儿”,加价过高会影响销量,加价过低则影响利润,只有适度加价才能使网站既保利润又争销售量。而针对不同行业,团购网站都有一套不同的加价规则:餐饮、KTV、桌球等娱乐行业通常只是加价10%左右;写真则最少要加价15%,美容美发行业加价通常要达到20%以上。

  入行初始,老销售人员告诉新人最容易谈下的单子,就是影楼写真和美容美发。“因为这些行业利润非常高,底价即便被‘一压再压’,商家也还有的赚。”而从网站的角度来看,和这些高利润的行业合作,不仅可以增加利润,同时还能以看似“划算、合理”的价格赢得消费人群。某影楼老板介绍的套餐原价14800元,门店促销价8880元,而参加团购则可以降到3880元。当然,其中少部分细节将被替换或更改,但这个价格与原价足足差了10920元。

  

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  内幕3被“缩水”的服务

  对于销售人员来说,除了好接触的高利润行业外,还有个更大的期待——零元项目。8月中旬,有位同事谈下了一笔某网校的代金券,面值300元,但底价却是0元。这款产品上线时,出售价格被标为9元,而这9元就是网站的纯利润了。此外,诸如某餐馆11元代金券线上以1元销售,某健身房单次体验券5元,网校试听券8元等等,这类标价都只是个位数的产品,在众多团购项目中总是最为抢眼。而这类订单,通常都是销售人员以极低的价格,甚至零元底价谈成的。据说,有资源可提供的商家,也很愿意接受这种合作。因为,通常打广告的费用,还要高于代金券的投入,而且,“再好的广告效应也未必能带来这么多的体验顾客。”

  随着团购网站的急速增加,很多商家没能把握好与网站的合作档期。而在商家看来,“零元消费者”是完全没有付费的体验者,他们的权益总是最容易被忽视,对他们的服务也常常“缩水”。结果,自以为购买了低价高质服务的消费者并未享受同等待遇,被忽视之后,他们还会变成“回头客”么?

  

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  内幕4被哄抬的原价

  随着在团购网站工作的深入,你会慢慢发现,原价虚高的情况几乎无时不在。公司里的前辈曾说:“产品原价你让商家随便标一个就行,折扣标得低可能还更好卖。”而事实也证明,在和商家协商过程中,最不重要的部分就是即将上线产品的原价,即平时在店内售卖的价格,往往快签单时商家随意提供一个数字,销售人员也不去追究此价格是否为“真正的原价”,反而愿意商家将原价抬高,与现价形成强烈对比,打折力度越大,对消费者的撼动力越强。如某网站某品牌的婚纱套系标注原价为8999元,现价1999元,折扣力度达到2折;原价为1200元的健身套餐,现价为48元,不到1折……

  商家和团购网站在对消费者“图便宜”的心理把握上空前一致,而这看似聪明的做法,却常常遭到质疑。

  

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  内幕5被无视的接待能力

  团购网站的销售人员底薪一般在2000元上下,其他收入是要靠提成的。因此,每个团购销售都希望能谈成更多单,希望上线的单能卖得更久更多。而商家就那么多,虽然都是潜在客户,却有那么多同行业的销售人员也在虎视眈眈。所以,常常,我们没办法在谈单的时候,先考虑到消费者消费时的实际感受。那些愿意提供较低价格的商家,那些能加价更多的商家,那些听起来更有吸引力的商家,无疑是每个销售人员和网站都愿意力推的。

  曾有一位销售人员签到了一家水煮鱼的单子,产品上线当天就销售出了200多份。而这家水煮鱼店面接待能力非常有限。很多团购顾客到店消费的时候,都因为等不到位置而放弃。这款产品后来被提前下线了,但仍然招致很多消费者的不满,对商家,也包括网站……

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