如何给客户做好软件产品演示

如何做好软件产品演示？

一、目的
1、展示公司背景、实力、影响力；
2、展示思迅软件的强大功能；
3、针对需求调研的情况具体说明我们的解决方案；
4、进一步了解企业主要的“关键”人员；
5、演示结束后企业的老总/高级管理人员通常会直接询问其他的细节，如硬件/网络需求、要求人员素质和管理水平的情况、价格和售后服务的情况，此时可直接深入沟通，并设法确定签单的意向。

二、演示前的准备工作
1、演示数据的准备很重要，一定要有该行业的数据或客户的实际数据，客户会感到很亲切；
2、了解客户方参与软件演示人员的情况以及客户最需要解决的问题，对企业内部的流程要有一定的了解；（可通过前期的需求调研来获得；
3、演示设备与相关演示文档的准备；
4、有条件的话，衣着最好统一，会给客户留下很深的印象；
5、演示时间、地点、参加人员的确定。

三、演示的技巧

（一）开场白和公司的介绍
1、客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，需要通过开场白（寒喧、市场情况等）逐渐将客户的思路引向需要演示的软件；
2、介绍一下双方的主要人员，尤其是对方团队人员组成，好在后面的演示中掌握重点人物；
3、让我公司的高层通过PPT简要介绍一下本公司的技术实力、产品的技术特色、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、主要客户等。
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（二）功能讲解与软件演示
1、首先介绍思迅软件系统的主流程、主模块、主功能，让客户对思迅软件软件有了一个大致了解；
2、其次就是介绍思迅软件的亮点及针对需求的满足度；
3、接下来就是以企业的实际业务流程演示。对这个环节要求我们首先对软件要非常熟悉。如果对软件不熟悉，就很可能将软件中存在的问题暴露给客户，使得软件演示效果很差；
4、根据事先准备好的数据，要做到不同的“流程”带出不同的信息，达到不同的目的，实现客户在不同业务情况下的需求，体现思迅软件的各种优势；
5、在演示过程中，注意“眼动、手动、口动”三者充分结合，三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成；
6、软件演示其目的是为了给客户展示思迅软件的优点，给客户留下深刻的印象。讲得太多太细不但客户记不住，如象培训一样的讲解，那效果一定很不好。

（三）演示中回答客户问题的方法和技巧
1、对于客户提出的具体的且比较好解决的问题，可为其演示或解释，但解决完之后应理解回到原来的演示主题；
2、对于软件中不能直接解决的问题，但可以用变通的方法（即解决方案）去实现的问题。演示人员要能灵活的把握；
3、时间上进行处理：“您的问题在稍后的模块讲解中会讲到”；“您的问题比较复杂，要做多一些演示数据，可在演示结束后我们再做进一步的沟通”；
4、对于客户不合理的问题，要从科学管理的角度、企业整体效益角度或者其他同类企业的管理方法，建议如何去管理；
5、对于实在没有的功能，不要绕圈子，要干脆表示现在版本还没有，但是在新版本中已经准备开发，或者将要开发。避免过多纠缠；
6、要注意团队的配合，自己不擅长的问题应该让其他人员来帮助回答，还有就是互相补充、配合默契。

（四）演示中气氛和场面的把握
1、演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的；
2、在软件演示过程中，演示人员要学会控制从开始软件演示到结束整个过程的场面和气氛，切不失去主导权，导致演示场景混乱；
3、演示人员一定要有信心，充满激情、朝气。要注意软件演讲过程中种种细节，如：讲解声音的抑扬顿挫，软件演示的身体姿势，回答问题的面部表情等等，并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中，给其留下深刻的印象。

四、演示后的跟进
1、全面演示后要对参加的各部门关键人员电话了解演示效果。针对他们部门关心的问题通过口头或书面形式提出解决方案，加深印象；
2、了解竞争对手，对最有威胁的对手抢先出手打击（先发制人），但是要注意方式方法，不能太激进；
3、及时与该公司的高层联系，了解他们还存在的顾虑和担心，然后安排一次高层会谈，增加他们的信心。必要时候还要安排一次成功客户参观；
4、对关键的人物加强公关工作，立即通过情感沟通（也可请客送礼）来促进签单；
5、及时解答对方新的一些管理问题和软件功能问题和新的担心，注意密切联系；
6、必须巧妙提出/暗示成交请求、要求；
7、合同已经准备好了，时机一成熟即可随时拿出来商谈。

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