两年卖出15万份米粉后，他让人人湘的系统进入了千家餐馆

2015 年算的上是刘正的高光时刻，他开的人人湘米粉店在 2 年间已经卖出了 15 万份米粉，连续两轮融资额达 2800 万元。开业以来，每天中午顾客都要排队，有时候顾客要排半小时以上才能有座位。人人湘在那时和雕爷牛腩、伏牛堂等成为 O2O 浪潮中的网红餐饮店。

不过和雕爷牛腩、伏牛堂相比，刘正并不把想把自己归进餐饮 O2O 一类。虽然网红餐厅排队的时间都长，但人人湘排上之后的点餐、下单到取餐的过程却很快。比起前些年餐饮 O2O 大热时主流的营销至上，人人湘更像是刘正为了迭代香橙互动这一餐饮技术解决方案的商业试验。  

一家米粉店的商业试验 

(现在很多快餐店都在线上完成点单、付款操作 图|香橙互动)

今天消费者在进入商场的很多快餐门店，店内点餐和买单的步骤都已经发生巨大变化，比如由服务员手记转变为顾客扫码手机完成点单付款。对顾客来说，不再用扯着嗓子呼喊「服务员，点餐」、「服务员，买单」了，等餐的时间也会缩短。 

但在 2014 年，线上支付还不像现在这样普及。而人人湘在那时规定所有在人人湘用餐的顾客必须用微信点单、付款，开业一个月线上下单支付的比例就达到 70%，随后更是达到 99.3%。而给线上点单、付款流程背后支撑的正是香橙互动系统。

刘正在 2013 年建立人人湘之前就成立了香橙互动公司，原本他是打算做成一款针对 HR 的和小企业管理者的后台管理系统。但当他在网上看到一篇充满情怀的湖南米粉推广文章时，他觉得是个验证自己产品的机会。 他发现传统快餐的运营效率过低，做一个让「餐饮店老板更快速的看到后台运转控制店内事物的事情、在开发后台技术帮助企业解决这个问题。」就成为了这位互联网人的创业起点。

为了让这个技术落地，他和几位合伙人一道到湖南取经，请来湖南本地厨师负责后厨，决定做一家米粉店。开店之后，他在店内施行初版的香橙互动系统，把点餐、买单的流程从线下转移到线上。

在绝大多数餐馆都还没有实现联网化的 2013 年，这项技术的确让人人湘的体验和效率领风气之先，通过这套系统，厨师通过后台直接看到用户点了哪些东西，减少了从点餐到厨师知晓餐单之间的步骤和时间，无需服务员写单，为餐饮店节省了雇佣点餐服务员的成本，更加速了顾客的转台率。 

 为什么要把顾客变成用户？ 

（系统后台可以集合所有的用户用餐数据 图|网络）

如果你去到你喜爱的美食店时，你肯定会进去吃一顿，但当在公司或者在家会不会还有想吃的需求呢？刘正认为这种需求是存在的，未来的消费不止是吃一个过程，消费的体验也将是重点。他将人们对食物的消费场景分为了四类：堂食，自提、外卖和线上商城选购。

在经营人人湘时刘正就发现线上点餐、买单的系统虽然能满足店内的消费，但却很难满足外卖服务的需求。而如果靠第三方平台，则会过于依赖平台的引流作用，如果外卖平台不推荐，餐馆的外卖流量就会大打折扣。

另外一方面，餐饮店也要掌控好堂食和外卖的比例。刘正用人人湘做了一个实验，「当时我们卖出的米粉外卖占到了我们米粉销量的一半比例，但算笔账后发现利润反而降低了，如果到堂食和外卖 7:3 时，却实现了利润的最大化。」做自营外卖业务无疑应当是一个能增加利润的项目，但如果占据了过大的比例的话，可能会造成人工、包装盒等成本的上升。 

外卖无疑是当前除到店消费之外应用最广的场景，但刘正认为长远来看，自提和商城将成为未来的重要餐饮方式。香橙互动目前做的就是帮每个签约企业搭建系统，将点单、付款放在线上，提升堂食的服务效率，减少不必要支出。而在自提、外卖和商城方面利用同一平台账号，让用户在餐饮企业的平台上完成相关操作。 

靠线上的系统把顾客转化为用户是关键一步，对于堂食这个餐饮业最大的流量入口，香橙互动系统利用线上的活动，给予线上支付优惠吸纳顾客转化为用户；而自提由于便利性强，随取随走，系统可以让用户远程下单、离店排队等功能，提升餐厅效率。 对于外卖而言，香橙互动则想要帮助商家自建平台吸引用户，完成外卖的订购运输，摆脱对外卖平台的依赖，同时后台数据可以控制外卖占销售比例。而香橙互动也在规划帮助餐饮企业建造线上商城，在商场平台上可以用购买成品，但也可以购买半成品或原材料，为餐饮用户提供消费体验。 

现在香橙互动已经积累了数千家签约用户，其中包括餐饮业的门店数百家的老字号餐饮企业杨裕兴等。这些企业都会安装这套系统，虽然不是每家都会共享用户数据。不过对于刘正而言目前积累企业用户才是关键。

 规模在 3-50 家的连锁快餐餐饮企业是刘正真正想要的目标客户，一方面因为这些餐饮企业具有成长空间，另一方面对这套付费系统的感兴趣程度也更大，也更愿意尝试把数据交给香橙互动，由香橙互动提供数据咨询和客户服务。对香橙互动而言，与餐饮企业的连接越多，在平台上的用户数据也就越多，准确性和价值将越高，为企业更好了解市场需求和把握产品方向提供更好的帮助。 

被打通的餐饮数据及其价值 

（数据的系统化解决了餐饮企业管理的痛点 图|香橙互动）

2016 年 8 月，刘正离开了人人湘，开始专注香橙互动的业务开发。而在半年之内，香橙互动已经连接拿到两轮融资，其中 A 轮和 A+轮都能看到像腾讯双百、君武资本、鼎信长城基金这些资本的身影。虽然刘正并没有透露具体的数额，但从目前已经在湖南、河北、东北多地布局的市场推广来看，这家技术解决方案公司已经进入到高速扩张期。

餐饮是一个巨大的、未被过度开发的市场，但为何除了美团和饿了么之外，却没有大量互联网企业或资本进入相关领域呢？ 

无外乎出于几个考虑，单个餐饮企业不值得投，大型连锁管理起来困难。而香橙互动刚好解决了这个问题，点单、付款乃至食材采购都放在了线上，所有的数据都能在后台看到。 

另一方面，刘正还计划推出餐饮大数据采集和智能分析报表（统计店内的数据信息）、智能秤+供应链（通过「远程智能称重」、「智能拍照验货」等功帮助商家解决供应链端控制乏力的难题）以及智能卫生管家和温控仪，帮助餐饮企业加强后台管理。 

更为重要的，香橙互动想要推动的「堂食——自提——外卖——商城」的发展规划看似复杂，但如果用线上线下来划分，会发现前两者属于线下，后两者属于线上。但两者又不是割裂的，线下的顾客由传统的吃了就走，经过一套系统变成平台的用户。这些用餐者的性别、喜好、地区分布、点餐规律都将成为数据的一部分。对于用户的数据记录将为用户下次点餐提供建议，比如第二次进入某一餐厅的线上平台，上次或若干次积累的点餐频次、菜式会置顶在页面上。 这不仅是在帮助餐饮企业对准用户需求提供个性化服务，当越来越多餐饮企业的消费数据被香橙互动打通并流转起来，目前近千家签约的餐饮商户只是刘正下一个大生意的起点。